Fuerza De Ventas, Importancia, Proceso Y Desarrollo 5b2p6s

FUERZA DE VENTAS Importancia, proceso y desarrollo



La palabra vendedor deriva de vender, del latín vendo que significa venir y dare que significa dar, es decir ven y dame.



El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una actividad sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez en un valioso motor de la producción y la economía del país.

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR 08/07/2011

Elaboró María Elena Fragoso Valdez

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

Cualquiera puede se vendedor, peo no un buen vendedor.



La profesión de ventas es tan especial que en determinado momento no sería mala idea crear un plan de estudios serio en la especialidad de técnicos de ventas

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR 08/07/2011


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Desde el punto de vista del fabricante: Ventas directas Ventas indirectas

TIPOS DE VENDEDORES 08/07/2011


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Clases de ventas Ventas a industriales y profesionales Ventas a mayoristas Ventas a detallistas Ventas a particulares



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

Clasificación respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores: Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas Ventas

comerciales de misión creativas repetitivas de repartidor técnicas a domicilio



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

Se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan: Para con la empresa Para el buen funcionamiento de su trabajo Para con los clientes Para consigo mismo

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR 08/07/2011


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Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:           

Seguridad Simpatía Capacidad de observación Empatía Determinación Facilidad de palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad

PERFIL DEL VENDEDOR 08/07/2011


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Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:           

Sinceridad Espíritu de trabajo Entusiasmo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición Disciplina

PERFIL DEL VENDEDOR 08/07/2011


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

Factores esenciales: Deseos de progresar Efectiva istración de su tiempo Correcta explotación de cualidades y habilidades Preocupación personal por incrementar sus conocimientos Experiencia Carácter, firmeza y voluntad

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES 08/07/2011


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

Hay que tener cuidado, un buen vendedor no será un buen gerente sin el entrenamiento y preparación correctos para el cambio.

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES 08/07/2011


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En primer lugar hay que planear cuales serán los objetivos, condiciones, políticas y controles de ventas. La planeación puede ser a largo y corto plazo.

ISTRACION DE VENTAS 08/07/2011


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Factores que afectan la planificación de ventas:  Nuevos competidores  Nuevos productos  Escasez de materia prima  Aumento de costos  Escasez de mano de obra  Problemas monetarios  Decisiones gubernamentales  Posible impacto de sucesos políticos  Fenómenos naturales  Imprevistos dentro de la misma organización.

ISTRACION DE VENTAS 08/07/2011


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El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 08/07/2011


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Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas: Método de cargas de trabajo Método de incremento de la productividad

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 08/07/2011


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Factores: Recursos monetarios de que dispone la empresa  Características del artículo que se maneja  Experiencia y preparación de los ejecutivos  Características del mercado 

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 08/07/2011

Modelos de organización    

Por territorio o zona Por productos Organización por clientes Organización por combinación

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 08/07/2011


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Fuentes para recluta personal:



Internas:  Dentro de la propia empresa  Por medio de amigos o parientes del mismo personal 

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Externas:

 A través de bolsas de trabajo  os personales  Agencias de colocación  Anuncios clasificados  Solicitudes espontáneas  Organizaciones y clubes  Otros medios masivos

INTEGRACION DE LOS VENDEDORES 08/07/2011


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      

Análisis del curriculum vitae Entrega de la descripción del puesto y perfil Entrevista preliminar Solicitud de empleo Entrevistas posteriores Verificación de referencias Examen médico

PRINCIPIOS BÁSICOS 08/07/2011


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Áreas básicas: Conocimiento Actitud Método Ejecución

ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION DE VENDEDORES 08/07/2011


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VENTAJAS PARA EL AGENTE DE VENTAS

Lo capacita para incrementar sus ventas e ingresos  Adquiere prestigio  Asciende de puesto  Tiene seguridad en el desarrollo del trabajo 


DESVENTAJAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS       

Aumento en el volumen de ventas Reducción de gastos Unificación de esfuerzos Disminución en la rotación de personal Reducción y eficacia de la supervisión Utilización de menos agentes Disminución de pérdidas intangibles.



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

A quien instruir primero:  Personal de ventas. Principiantes y veteranos  Ingenieros de ventas  Agentes misiones o de especialidad  Vendedores de exportación  Gerencia de distrito  Gerencia de división  Gerencia de zona  Gerencia de sucursal  Supervisores

PROGRAMA DE INSTRUCCIÓN DE VENTAS 08/07/2011


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Eficacia del programa de instrucción de ventas  Objetivos de la instrucción  Uno de los objetivos fundamentales es aumentar la productividad del equipo de ventas 



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

Métodos de instrucción de ventas Métodos de grupo Método individual

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Tiempos fundamentales Preliminar Continuado



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

Medios para la instrucción Manuales técnicos Películas Productos y modelos Gráficas Grabadoras Guiones para moderadores de reuniones de ventas Teoría práctica Boletines Evaluaciones



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

Los agentes de ventas necesitan algo más que el incentivo financiero, necesitan sentir seguridad y reconocimiento de sus méritos, necesitan oportunidades y respeto. Es importante es importante considerar los objetivos fundamentales que se deseen cubrir con un sistema de remuneración

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS 08/07/2011


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 Fomentar incentivos máximos para los agentes  Tener un mayor control sobres sus actividades  Fijar sus ingresos  Disminuir el costo de la venta  Dotar de flexibilidad al tipo de compensación  Lograr una uniformidad mayor de las ganancias  Facilitar la istración y el funcionamiento de la compensación



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

Procedimientos básicos para pagar a los agentes Por salario Por comisión Método combinado o salario-comisión



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

Estar motivado significa tener motivos para realizar una reacción o conducta determinada, y tener motivos a su vez, no es otra cosa que estar consciente de que se tiene un conjunto de necesidades naturales, económicas o sociales.

MOTIVACION 08/07/2011


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

Se requiere de una gran habilidad para detectar ya sea en forma directa o indirecta, las necesidades que corresponden a cada uno teniendo a veces que despertar, acrecentar o disminuir algunas de estas necesidades.



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 

   

Todo vendedor tiene diversos tipos de necesidades El vendedora tenderá a no esforzarse más de lo estrictamente necesario y no mejorará la calidad de su trabajo si sus ganancias son iguales a no esforzarse Su mecanismo operacional no se pone en marcha porque su gerente lo diga Al vendedor promedio lo que menos le interesa es perder su trabajo Hay pocos vendedores que tienen definidos sus objetivos El vendedor constantemente se enfrenta a situaciones poco estimulantes



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       

Planes de remuneración básica, vía sueldo o comisión Competencia de ventas Bonificaciones Supervisores informales y amistosos Planeación de cuotas y zonas Premios y cartas de elogio Convenciones de ventas Planes de participación de utilidades

SISTEMAS DE INCENTIVOS COMO MOTIVACIÓN 08/07/2011


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

 

  

Mantener un equipo unido y optimista Crear en el grupo aspiraciones Inculcar la cultura del buen vendedor y sobresalir en el trabajo Mantener respeto en el equipo Fomentar el amor a la empresa Establecer buenas líneas de comunicación

PRINCIPIOS IMPORTANTES DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA 08/07/2011


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

Es necesario contar con datos como los que proporcionan algunos de los reportes que son preparados por los supervisores Número de visitas diarias Volumen de ventas logrado Puntualidad

EVALUACION 08/07/2011


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

Propósitos principales:  Medir su funcionamiento  Compararlo con el estándar  Corregir las desviaciones  Aumentar la productividad



Evaluación del grupo de ventas  Comparaciones entre vendedores  Comparación de ventas actuales y pasadas  Comparaciones de las ventas potenciales de las zonas  Apreciación cualitativa de los vendedores. Conocimiento y personalidad  Entrevistas

EVALUACION 08/07/2011


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

Si las entrevistas son celebradas periódicamente por parte del director o subdirector de ventas, llegan a tener un verdadero éxito.  Primero se invita al vendedor a que platique en que ha fallado la empresa  Segundo es recomendable preguntar al vendedor en qué puede contribuir para mejorar resultados en el futuro  Después de haberlo escuchado, el director hace críticas constructivas para llegar a situaciones benéficas para ambas partes  Finalmente compara resultados con los del supervisor y aclarar contradicciones y da al supervisor recomendaciones y cambio necesarios

ENTREVISTA 08/07/2011


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       

Actividades de preventa Localización de clientes potenciales Pre-acercamiento a los candidatos individuales Presentación de ventas Atraer la atención Mantener el interés y despertar el deseo Contestar las objeciones y cerrar la venta Actividades de posventa

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS 08/07/2011


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

El vendedor debe asegurarle al cliente Un resumen de los beneficios del producto Una exposición de las ventajas del producto, frente a las alternativas posibles desechadas El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto

PASOS DEL PROCESO DE VENTAS 08/07/2011


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

En la práctica de las técnicas de venta se debe contar con algunas herramientas para que se logre un feliz éxito en la terminación del último paso, el cierre:           

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Crédito Forma de distribución Descuentos Equipo de demostración Muestrario Equipo de servicio técnico Apoyo de la empresa Apoyos promocionales Uso de medios Apoyo istrativo Recursos como vehículo, dinero para gastos, folletos

Otro tipo de apoyo a la venta que sirve al vendedor para autoevaluar sus actividades son los diversos tipos de controles que a nivel individual hace el departamento istrativo de la empresa

INSTRUMENTOS DE APOYO A LA VENTA 08/07/2011


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

El tiempo del que disponga el vendedor puede variar dependiendo del lugar y la situación, pero se deben considerar las siguientes recomendaciones: 1) 2) 3) 4) 5)

Ser puntual Buena presentación Verse amable y seguro Hacer sentir al cliente que el objetivo de la entrevista es ayudarle a satisfacer una necesidad Demostrar ser una persona respetuosa y con ética

RELACIÓN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS 08/07/2011


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6) 7) 8) 9) 10) 11) 12)

13) 14)

Demostrar que conoce los productos que vende la empresa Establecer una relación amistosa que fortalezca la venta Crear una charla que despierte el interés del cliente Conocer puntos débiles que puede objetar el cliente para defender su venta Ser reservado con la información de otros clientes No mirar los papeles que el cliente tenga Mostrar acuerdo con las políticas de su empresa Dominar su propias debilidades Ser un profesional

RELACIÓN DEL CLIENTE Y VENDEDOR EN EL PROCESO DE VENTAS 08/07/2011


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

Debe existir una relación costo-beneficio



Cuando las características del consumidor posible se han identificado con precisión, es importante encontrar un vendedor con rasgos socioeconómicos similares, para que hablen el mismo lenguaje y se identifiquen



Aspectos importantes que deben considerarse siempre  Cortesía  Simpatía  Honestidad  Seriedad

SERVICIO AL CLIENTE 08/07/2011


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

Debe existir siempre una comunicación directa con los vendedores porque ellos están en continua interacción con los clientes y nos pueden dar información fresca sobre los gustos y necesidades de los consumidores, las ventajas y desventajas de nuestros productos con respecto a los de la competencia.



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

Debemos crear un programa de motivación para mantener al vendedor con “la camiseta puesta”. Reforzar la atención y servicio al cliente para seguirse manteniendo con éxito en el mercado



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

Las obligaciones de tipo legal a las que se encuentra sujeto un vendedor dependen de la forma en que desarrolla su trabajo. Son cinco las principales leyes de las que debe tener conocimiento tanto el vendedor como la empresa que maneja una fuerza de ventas: Código de Comercio. Si trabaja con comisionistas Ley Federal del Trabajo Ley Federal de Protección al Consumidor Impuesto Sobre la Renta Impuesto al Valor Agregado

AMBITO LEGAL 08/07/2011


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

Tanto la empresa como sus vendedores crecen y se desenvuelven dentro de un conjunto de circunstancias que no solo influyen sobre sus mercados, sino que pueden llegar a causar trastornos psicológicos importantes en el individuo.

FACTORES 08/07/2011


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

Sociales Estratificación social Explosión demográfica Cambios de valores cada vez más marcados Cambios culturales (moda) Contaminación del medio ambiente Mala distribución de la población

FACTORES 08/07/2011


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Económicos Inflación Crisis económica Nivel económico de la población Disminución del poder adquisitivo Problemas que enfrentan las empresas para cumplir sus compromisos Presión económica del vendedor Disminución de reservas de algunos recursos naturales Disminución del índice del crecimiento económico

FACTORES 08/07/2011


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

Políticos Política del gobierno con relación a las industrias Cambios de gobierno Falta de continuidad de estructuras y actividades gubernamentales Políticas de gasto público Control natal

FACTORES 08/07/2011


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

Son factores del medio ambiente cuya influencia en el desarrollo de las actividades de venta personal se presenta constantemente

TECNOLOGIA Y COMPETENCIA 08/07/2011


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Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia

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Asociación de Ejecutivos Especializados en Mercadotecnia

SOCIEDADES Y ASOCIACIONES DE VENTAS 08/07/2011


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Aman lo que hacen. 2. Son consientes del rol de asesor que desempeñan. 3. Venden permanentemente. 4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. 5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. 1.

10 TÉCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS 08/07/2011


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Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de cierre. 7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. 8. istran bien su tiempo productivo. 9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. 10. Todos los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. 6.

10 TÉCNICAS SECRETAS DE LAS VENTAS EXITOSAS 08/07/2011


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

El estudio de cómo el cerebro toma decisiones económicas

NEUROECONOMIA 08/07/2011


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

Sugerencias para aplicar la neuro-economía a sus ventas: No descuide o apure la conexión personal con su cliente antes de lanzar su discurso de ventas basado en la lógica. Venda de las dos formas – apele a las emociones y a la lógica. Durante su presentación, recuerde respaldar su propuesta con argumentos basados en la lógica y en las emociones. La próxima vez que un cliente le diga que su decisión de compra se basa exclusivamente en una desapasionada evaluación de los retornos sobre la inversión, recuerde, no necesariamente es cierto. El componente emocional siempre estará presente en la decisión de su cliente, no lo pase por alto.

NEUROECONOMIA 08/07/2011


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

Para ello se utilizan tres simple pasos: Lograr que los clientes nos compren a nosotros y no a la competencia. Lograr que nos sigan comprando (enfocarse en la segunda venta no en la primera). Lograr que nuestros clientes nos recomienden con sus amistades. Con ello garantizaremos las cifras de ventas y la afluencia de clientes.

LAS 3 CLAVES PARA EL ÉXITO DE LAS VENTAS 08/07/2011


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

BIBLIOGRAFIA Mercadotecnia. Fuerza de ventas. Laura Fischer de la Vega, Ed Mac Graw Hill

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Fuentes: http://www.enplenitud.com/nota.asp?articuloID=2 630#ixzz1Af9WFNPB http://www.gestiopolis.com/marketing/claves-paralograr-ventas-exitosas.htm http://www.mujeresdeempresa.com/negocios/nego cios040601. Mujeres de Empresa

BIBLIOGRAFIA 08/07/2011


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Fuerza De Ventas, Importancia, Proceso Y Desarrollo 5b2p6s

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