Liderazgo De La Fuerza De Ventas (1-6).docx 4p463u

PRÁCTICA SOBRE EL LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Según su criterio, ¿Qué diferencia sustancial encuentra usted entre: istración, liderazgo y supervisión en el ámbito de las ventas? La supervisión consiste en monitorear cuidadosamente las actividades diarias de trabajo de la fuerza de ventas. Aunque el liderazgo y la istración están relacionados, la istración es primordialmente un proceso aprendido de guiar a los subordinados en el desempeño de responsabilidades formalmente prescritas. Y el liderazgo es la habilidad para lograr que las personas hagan de buena disposición lo que no estarían fácilmente dispuestas a hacer por su cuenta. 2. ¿Cuáles son las fuentes de poder de un líder? FUENTES DE PODER DE LA POSICIÓN  El Poder legítimo: Deriva del puesto que se ocupa en la estructura organizacional; el gerente de ventas tiene una autoridad formalmente delegada para tratar de obtener la obediencia del personal de ventas. 

El Poder de recompensas: Es la capacidad que tiene el gerente de ventas para proporcionar al personal de ventas subordinado, varios beneficios, incluidos dinero, elogios, incentivos, comisiones, bonos, etc.

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El Poder coercitivo: Es la capacidad que tiene el gerente de ventas para obtener la obediencia de su personal a cargo por temor a un castigo, a sanciones o reteniendo recompensas, incluso despidos.

FUENTES DE PODER PERSONAL  El Poder preferente: Es la capacidad que tiene el gerente de ventas para influir en la obediencia de la fuerza de ventas, basándose en la inspiración, el carisma, la lealtad y la identificación con el líder. 

El Poder experto: Se basa en las habilidades, los conocimientos y capacidades especiales del gerente de ventas, que permiten que en su trabajo muestre el nivel más alto de conocimientos y experiencia.

3. ¿Cuáles son las características o rasgos de un líder efectivo?            

Valeroso Pensador visionario Maestro del cambio Ético Persistente y realista Mostrar sentido del humor Asumir riesgos Ser positivo y optimista Ser moral y no juzgar Orientado a las decisiones Utilizar el poder con prudencia Constante

4. Explicar por qué son importantes para el gerente de ventas, las teorías del liderazgo siguientes: 

La teoría de los estilos conductuales del liderazgo. Le permite al gerente de ventas adoptar distintos estilos conductuales específicos dependiendo del tipo de personal de ventas que tenga bajo su cargo, se puede encontrar con individuos que estén dedicados a la tarea, pero que necesiten el apoyo social de los supervisores, o personal que ya tenga experiencia y otros recién contratados que necesiten capacitación.

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La teoría de contingencia del liderazgo de Fiedler. Le permite al gerente de ventas puede actuar conjuntamente con las contingencias situacionales. Ya que de acuerdo a la situación en la que se desenvuelva necesitará tener más marcado cierto rasgo o conducta, su forma de ser va a depender de la situación en la que se encuentre.

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La teoría del liderazgo del camino meta. En condiciones diferentes, los gerentes de ventas deben ser capaces de de utilizar los estilos de liderazgo apropiados, con el fin de motivar un mayor esfuerzo del equipo de ventas orientado al logro de las metas organizacionales y personales, como ingresos, productividad del personal de ventas y satisfacción laboral.

5. Explique brevemente el empowerment en la istración de ventas. Consiste en delegar funciones y liberar el poder que tiene la fuerza de ventas y asignarle autoridad para que tome decisiones y resuelva los problemas de manera rápida, pero para lograr esto debe haber una previa capacitación.

6. ¿Qué teoría del liderazgo considera que es la más efectiva? ¿Cuál teoría utilizaría usted como gerente de ventas? A nuestro parecer la teoría de liderazgo más efectiva es la teoría del camino-meta y como gerente de ventas sería ésta teoría la que aplicaría, ya que nos va a permitir utilizar un estilo de liderazgo apropiado dependiendo la situación en la que nos encontremos, con la finalidad de motivar el esfuerzo del equipo de ventas y orientarlo al logro de las metas organizacionales y personales, apoyándolos y aclarándoles el camino que deben seguir para llegar a las metas. Éste enfoque puede es muy efectivo también para incrementar el compromiso del vendedor, la productividad y el desempeño .