Las Estrategias De Crecimiento Intensivo Y Su Influencia En El Incremento De Las Ventas De La Empresa Decoraciones Mendo S.a.c. En El Distrito De Puente Piedra Del Año 2015 6w284q

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ISTRACIÓN LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Y SU INFLUENCIA EN EL INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA DECORACIONES MENDO S.A.C. EN EL DISTRITO DE PUENTE PIEDRA DEL AÑO 2015 TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE: Licenciada en istración AUTORA LESLYE VALERIA MENDO MORALES

ASESOR Dr. SEVERINO ANTONIO DÍAZ SAUCEDO LÍNEA DE INVESTIGACIÓN Marketing

LIMA - PERÚ Año 2015

PÁGINA DEL JURADO

Dr. Dávila Arenaza Víctor PRESIDENTE Dr. Díaz Saucedo Antonio SECRETARIO

Mg. Torres Quevedo Willam VOCAL

1

Dedicatoria A mis padres, Ernesto y María por ser mi motivación más grande

para

objetivos,

lograr

por

mis

inculcarme

valores que han hecho de mí una

buena

persona,

por

brindarme su confianza, apoyo y amor incondicional en todo momento y a mi pequeño sobrino Amel que es parte fundamental en mi vida.

2

Agradecimiento Agradezco

a

Dios

por

darme

la

oportunidad de vivir y acompañarme en cada paso que doy, a la vez por darme los conocimientos para llevar a cabo la elaboración de esta tesis, a mis asesores por su constante apoyo en base a su conocimiento y experiencia y a mis padres

por

apoyar

mi

formación

académica; por creer en mi capacidad y habilidades.

3

DECLARACION DE AUTENTICIDAD

Yo LESLYE VALERIA MENDO MORALES con DNI Nº 48650329, a efecto de cumplir con las disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César Vallejo, Facultad de Ci en ci a s Em p re sa ri al e s , Escuela de istración, declaro bajo juramento que toda la documentación que acompaño es veraz y auténtica. Así

mismo, declaro también bajo juramento que todos los datos e

información que se presenta en la presente tesis son auténticos y veraces. En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier falsedad, ocultamiento u omisión tanto de los documentos como de información aportada por lo cual me someto a lo dispuesto en las normas académicas de la Universidad César Vallejo.

Leslye Valeria Mendo Morales

Lima ,15 Octubre del 2015

4

Presentación

Señores



del Jurado: En cumplimiento del Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada” Las Estrategias de crecimiento intensivo y su influencia en el incremento de las ventas de la empresa decoraciones mendo S.A.C en el distrito de Puente Piedra del año 2015”, la misma que someto a vuestra consideración y espero que cumpla con los requisitos de aprobación para obtener el título Profesional de Licenciada en istración.

Leslye Valeria Mendo Morales

5

INDICE CAPITULO I........................................................................................................ IX 1.1.

REALIDAD PROBLEMÁTICA.....................................................................1

1.2

TRABAJOS PREVIOS............................................................................... 2

1.2.1 A nivel nacional....................................................................................... 2 1.2.2 A nivel internacional................................................................................. 4 1.3

TEORIAS RELACIONADAS AL TEMA.........................................................8

1.3.1 Teoría de la variable independiente............................................................8 1.3.1.1 opciones de crecimiento según kotler..................................................8 1.3.2 Teoría de la variable dependiente:...........................................................10 1.3.2.1 Incremento de las ventas...................................................................10 1.4

FORMULACION DEL PROBLEMA...........................................................13

1.4.1 Problema general.................................................................................. 13 1.4.2 Problemas específicos...........................................................................13 1.5

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO...............................................................13

1.5.1. Conveniencia....................................................................................... 14 1.6

OBJETIVOS........................................................................................... 14

1.6.1 OBJETIVO GENERAL........................................................................... 14 1.6.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS..................................................................14 1.7

HIPOTESIS............................................................................................ 14

1.7.1 HIPÓTESIS GENERAL..........................................................................14 1.7.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS....................................................................15 CAPITULO II...................................................................................................... 16 Nivel de Investigación........................................................................................ 17 Descriptivo - Explicativo porque se describe las variables de manera independiente para llegar a conocer las situaciones y actitudes predominantes................................17 2.1

DISEÑO DE INVESTIGACION..................................................................17

2.2

VARIABLES, OPERACIONALIZACION......................................................17

Variable independiente x: las estrategias de crecimiento intensivo...........................17 Variable dependiente y: incremento de ventas......................................................17 2.2.1 2.3

MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES..................17

POBLACION Y MUESTRA.......................................................................20

2.4 TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS, VALIDEZ Y CONFIABILIDAD.............................................................................................. 21 2.5

METODOS DE ANALISIS DE DATOS........................................................23

2.6

ASPECTOS ETICOS............................................................................... 23

CAPITULO III..................................................................................................... 25

6

3.1 PRUEBA DE NORMALIDAD........................................................................25 3.2 CONTRASTACION DE HIPOTESIS...............................................................26 3.3. Tablas y gráficos para la variable dependiente e independiente.........................29 3.3.1 Variable independiente: Estrategias de Crecimiento Intensivo......................29 3.3.2 Variable dependiente............................................................................. 32 Bibliografías...................................................................................................... 43

Resumen

7

La presente tesis tuvo como objetivo general Determinar la influencia de las estrategias de crecimiento intensivas en el incremento de las ventas en la empresa Decoraciones Mendo en el distrito de Puente Piedra del año 2015, en este contexto el universo poblacional a estudiar está conformado por

102

clientes de la empresa, que hicieron uso de algún servicio. Asimismo La muestra establecida para la presente investigación fue de 81 clientes de la empresa; a los cuales se les aplicó la encuesta. Para la recolección de los datos se ha usado la Técnica de la Encuesta, que se realizó mediante la acción de hacer preguntas directas

a todos los que conforman la muestra estudiada, con la

finalidad de conocer su opinión con respecto al tema a estudiar. De tal forma los datos obtenidos se procesaron en el programa estadístico SPSS, el que por medio de tablas de distribución de frecuencias y gráficos nos proporcionó resultados interesantes. Finalmente se demostró gracias a los resultados que si existe una correlación estadísticamente significativa entre la variable Estrategia de Crecimiento Intensivo y el Incremento de ventas. Palabras clave Estrategias-Crecimiento intensivo-Venta Abstract This thesis had as general objective to determine the influence of strategies intensive growth in sales growth in the company decorations Mendo in the district of Puente Piedra 2015, in this context the population to study the universe is made up of 102 customers of the company, which made use of a service. The sample also established for this investigation was 81 enterprise customers; to which we applied the survey. For data collection it was used the Technical Survey, conducted by the action of direct questions to all comprising the sample, in order to know your opinion on the subject to study. So the data were processed in the SPSS statistical program, which through frequency distribution tables and graphs provided us with interesting results. Finally it was shown by the results if there is a statistically significant correlation between the variable intensive growth strategy and increased sales. Keywords Strategies-Intensive growth-Sales

8

CAPITULO I INTRODUCCION

9

1.1.

REALIDAD PROBLEMÁTICA Día a

día vamos experimentando cambios a nivel global, estos que

involucran desde individuos como usted o como yo, pequeñas, medianas y gigantescas organizaciones en el mundo entero. Ante ello las empresas buscan métodos para mantenerse en el tiempo, por lo que muchas llevan a cabo un plan de mejoramiento continuo utilizando diversas estrategias que les faciliten el logro de sus objetivos. Como todo en el mundo, las empresas de nuestro país no son ajenas a los cambios, y a la necesidad de innovación en cualquiera de los rubros que se encuentren. Si bien es cierto, el ritmo de ventas de una empresa no es el detonante del éxito de esta, sin embargo es un factor importante para determinar distintos indicadores dentro de una empresa como por ejemplo la rotación del producto, la aceptación del producto en el mercado y en muchos casos la rentabilidad de la organización, entre otras. Tal es el caso de la empresa “DECORACIONES MENDO S.A.C.” Que se creó hace 7 años como un proyecto familiar en el distrito de puente Piedra, ciudad de Lima, en aquel entonces la competencia en el distrito no era tal como la de hoy. Al principio la empresa obtuvo buena aceptación del público en el distrito, debido a que era una de las pocas empresas que se dedicaban al rubro en este distrito de la zona norte de Lima; además el público que conformaba la demanda no se mostraba tan exigente como el de ahora; las inmobiliarias y nuevos sectores económicos en el distrito han hecho que las características de la demanda fluctúen y esto se manifieste en las ventas.

1

1.2

TRABAJOS PREVIOS

1.2.1 A nivel nacional Blas (2013), declara: En su tesis titulada: “ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO BREYALU S.A.C., EN LA CIUDAD DE TRUJILLO, AÑO 2013” nos indica que “Las estrategias de marketing que utiliza la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C. en la ciudad de Trujillo, año 2013, son la estrategia de producto y la estrategia de precio convirtiéndose éstas en estrategias principales para el rubro de ferreterías debido a que los clientes buscan un precio bajo que al adquirir todo sus productos sea beneficioso, por ende estas estrategias permiten el incremento de las ventas de la empresa ya que se capta nuevos clientes y se mantiene a los actuales”. Los objetivos planteados por esta autora fueron los siguientes: OBJETIVO GENERAL Analizar la influencia de las estrategias de marketing en las ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, año 2013. HIPOTESIS 

H1: Las estrategias de marketing influyen positivamente en las ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la



ciudad de Trujillo, año 2013. H0: Las estrategias de marketing no influyen positivamente en las ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, año 2013.

CONCLUSION: La hipótesis planteada se acepta ya que al desarrollar el trabajo de investigación se identificó las estrategia de producto y de precio 2

las cuales son utilizadas actualmente por Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C. que ayudan al incremento de las ventas como lo manifestó el Gerente General de la empresa en una entrevista realizada, en ella menciona que en el año 2010 al ser proveedores del estado tenían que aplicar estrategias de producto y precio para poder acceder u obtener la buena pro de un proceso de selección debido a la cantidad de postores que se presentaba a la misma, también menciona que desde agosto del 2012 Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C. empezó a adquirir productos directamente de distribuidores como Phelps Dodge, Promelsa e Indeco obteniendo así precios más bajos con productos de calidad y por ende clientes nuevos que generan ventas en aumento. Estas estrategias empleadas por la empresa también son confirmadas con los clientes investigados ya que perciben a la empresa como una empresa con productos de calidad a un buen precio siendo así el 41% que considera muy buenos los productos ofrecidos por Consorcio Ferretero y un 42% indica que cuenta con buenos precios porcentajes que ayudan a afirmar las estrategias empleadas actualmente. Según la autora de esta tesis una estrategia muy importante dentro de la empresa es la estrategia de precios, pues de esta depende mucho la decisión de compra, la competencia hace que este rubro de negocio emplee una estrategia de precios que se vean competitivos sin dejar de lado la estrategia de productos que tiene que ver con la calidad que brinda la empresa en los productos y servicios para lograr diferenciarse a la competencia. Rodríguez (2014), declara: En su tesis “ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO PARA MEJORAR EL NIVEL DE POSICIONAMIENTO Y VENTAS DE LA EMPRESA HOTEL “SAN CAMILO” DE TRUJILLO” que el posicionamiento es simple y sencillamente el lugar que ocupa el producto o servicio de la organización en las mentes de los consumidores, para lograrlo, se debe

3

contar con una clara visión del futuro del negocio, es decir un servicio que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes, un análisis sobre la

situación

actual del

mismo, información

sobre los principales

competidores en la región, una serie de estrategias diseñadas acorde a las necesidades de la organización, es por ello que considero que la aplicación de estrategias de crecimiento intensivo (penetración de mercado y desarrollo de producto). HIPÓTESIS: 

H1: Hipótesis alterna: Las estrategias de crecimiento intensivo mejorarán significativamente el nivel de posicionamiento y ventas



de la empresa Hotel “San Camilo” de Trujillo. H2: Hipótesis nula: Las estrategias de crecimiento intensivo no mejorarán el nivel de posicionamiento y ventas de la empresa Hotel “San Camilo” de Trujillo.

CONCLUSION: La implementación de estrategias de crecimiento intensivo que se aplicará en el Hotel “San Camilo” conllevará a mejorar el nivel de ventas porque se podrá ofrecer un servicio de mayor calidad y con un valor agregado importante nos permitirá incrementar el posicionamiento actual ya que cuenta con un baja posición en el mercado siendo esta de 2.86 situándose bajo el promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros clientes actuales desean.

1.2.2 A nivel internacional Navarro (2013), declara: En su proyecto de investigación titulada “ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN PARA INCREMENTAR LA VENTA DE LOS SALONES DEL HOTEL VENETUR MÉRIDA” que La importancia de la promoción de las ventas,

4

permite incrementar la utilidad de la empresa a través de las ventas del producto o el servicio que presta, como a su vez, aumenta de manera directa la producción. El hecho de poder analizar los efectos que ocasiona la promoción en las ventas contribuye a establecer las bases informativas para nuevos estudios. OBJETIVO GENERAL: Incrementar las ventas de los salones del Hotel VENETUR Mérida a través de la implementación de estrategias promoción. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 

Conocer



Comercialización y Eventos. Diseñar estrategias de mercadeo que ayuden a mejorar las ventas el

las

estrategias

existentes

en

el

departamento

de

departamento de Comercialización y Eventos del Hotel VENETUR Mérida CONCLUSIÓN: De acuerdo al presente estudio se puede concluir que las estrategias de mercadeo empleadas por el Departamento de Comercialización y Eventos del Hotel VENETUR Mérida, no están generado las funciones que se persiguen. Es por ello, que surgió la necesidad de realizar una investigación documental y de campo, la cual nos permitió conocer las debilidades del departamento y posteriormente determinar el plan de estudio que se llevaría a cabo, para diagnosticar e implementar las medidas correctivas para solventar la problemática existente. Entonces, como resultado de la presente investigación, se propone implementar estrategias de promociones, tales como la comunicación verbal y directa con el cliente para promocionar estos servicios a través de stands, difusión de material impreso, y por medio de la interacción conocer las necesidades del , aclarar sus dudas y ofrecer un servicio de calidad . 5

Medina (2013), declara: En su tesis tiulada “INFLUENCIA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE COMIDAS RÁPIDA EN LOS ADOLESCENTES DE 15 A 19 AÑOS DE NIVEL SOCIO ECONÓMICO 3 Y 4 DE LA COMUNA 17 DE LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI” nos dice que “Tradicionalmente, los investigadores han estudiado la toma de decisiones de los consumidores desde una perspectiva racional. Según

este

punto

de

vista,

las

personas

reúnen,

tranquila

y

cuidadosamente, tanta información como pueden sobre lo que ya conocen de un producto, sopesan minuciosamente las ventajas y las desventajas de cada alternativa y toman una decisión satisfactoria. Este proceso implica que los gerentes en mercadotecnia deben estudiar detalladamente los pasos en la toma de decisiones para comprender cómo se obtiene la información, cómo se forman las creencias y cuáles son los criterios que los consumidores utilizan para la selección de productos. Después de analizar los datos obtenidos, es posible desarrollar productos con las características adecuadas y diseñar estrategias de publicidad que presenten la información deseada en los formatos más efectivos […]”. Esta tesis,de tipo descriptiva-causal presenta objetivos planteados y son las siguientes: OBJETIVO GENERAL: Identificar el nivel de influencia que ejercen las variables del marketing mix en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali. OBJETIVO ESPECIFICOS:

6

 Conocer la influencia de la variable producto en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali.  Conocer la influencia de la variable plaza en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali.  Conocer la influencia de la variable precio en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali.  Conocer la influencia de la variable promoción en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali. Esta tesis centra su interés en el estudio de las características del consumidor y su comportamiento de compra, pues esto determina la para las empresas, cual es el nivel de ventas que les espera. Sin duda una organización debe brindar un producto que reúna las características necesarias para satisfacer las necesidades del publico estudiado, así este producto será consumido por el público objetivo. Además con el estudio del comportamiento del consumidor se pueden llevar a cabo ciertas estrategias que logren alcanzar aún más el interés de compra, éstas estrategias según la autora de la tesis deben estar plasmadas en todos los componentes del marketing mix como son producto, precio, plaza y promoción. 1.3

TEORIAS RELACIONADAS AL TEMA 7

1.3.1 Teoría de la variable independiente 1.3.1.1 opciones de crecimiento según kotler Philip kotler, por su parte en su libro Marketing Essentials, plantea que, en términos generales, las empresas disponen de tres posibles vías de crecimiento:  



Crecimiento intensivo Crecimiento integrado Crecimiento diversificado OPCIONES DE CRECIMIENTO: MODELO DE KOTLER

(Diaz de Santos, 1998) 1.3.1.2. Matriz de Ansoff: Estrategias de Crecimiento Intensivo Dio a conocer a nivel mundial por su artículo titulado “Strategies of diversification” por sus conceptos y definiciones aportados al estudio de esta rama (estrategia empresarial y marketing) y que aún hoy en día se conocen y se continúan desarrollando tales conceptos dentro de la mercadotecnia, nos simplifica y nos describe a través de un cuadro, las diferentes estrategias que pueden surgir entre el mercado y el producto, según las problemáticas que éste presente.

8



Estrategia de penetración de mercado

La empresa considera la posibilidad de crecer e incrementar sus ventas con los productos que actualmente posee y en los mercados en los que ya está trabajando. Puede haber varias modalidades: desarrollar demanda primaria, atraer clientes de competencia o la adquisición de mercados. Para ellos se utilizan las siguientes herramientas: precios más bajos, promociones, visitas, condiciones de venta o de pagos más flexibles, etc. Resulta adecuada para productos en crecimiento y madurez. 

Estrategia de desarrollo de mercado

La empresa puede buscar nuevas o usos para sus productos actuales. El objetivo es captar otros segmentos de mercado distintos de los actuales.

Puede

haber

varias

modalidades:

desarrollar

nuevos

segmentos y nuevos circuitos de distribución. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.se puede usar la venta por internet, la exportacion, servicio 24 horas, etc. Resulta adecuada para productos en fase de declive.

1.3.2 Teoría de la variable dependiente: 1.3.2.1 Incremento de las ventas.

9

John Neville Keynes propuso distinguir entre Economía positiva y normativa. La Economía positiva es la que trata simplemente de conocer y describir la realidad tal como es. La Economía normativa, en cambio, propone la dirección en que debe modificarse la realidad y los medios para intervenir sobre ella. Para muchas generaciones de economistas la actitud ideal ha sido la positivista; hacer afirmaciones del tipo "se debe" manchaba la imagen aséptica del buen economista (Martínez, 2007). No se trata sólo de conocer la realidad sino de transformarla. La mayor limpieza en la actividad del economista estará, no en el infructuoso intento de evitar la influencia ideológica, sino en reconocerla y proclamarla. Quizá sea la principal tarea de un Gerente de ventas, o tal vez la parte fundamental de cualquier empresa, ya sea micro, pequeña, mediana o gran empresa. Pero hemos de partir desde el principio. Existen tres necesidades primarias de las empresas   

Penetrar el mercado Incrementar ventas Posicionar el producto o el servicio.

Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o servicio desde el prelanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo del prototipo, fijación de precios, diseño de la imagen comercial, diseño de los canales de distribución, política de ventas, política de descuentos etc. Es aquí donde se planea, organiza, direcciona y controla la organización comercial.

10

Debemos contestarnos las preguntas: ¿Que vendemos a quienes vendemos, cómo vendemos, cuando vendemos, quienes deben vender y cuanto debemos vender?. Al responder éstas preguntas tendremos un mapa del territorio comercial que deseamos conquistar, recuerde que el mapa no es el territorio, pero nos define con más exactitud nuestro mercado potencial. Para que exista un incremento en las ventas primero debimos haber vendido nuestro producto o servicio, quiere decir que contamos ya con un historial de ventas. El historial nos sirve para tener un parámetro de comparación al implantar nuestro plan de incremento en las ventas (Camarena, 2005). “El propósito principal de una empresa es el de crear clientes” (Peter Drucker). Análisis interno y externo Mediante el análisis interno/externo se compara la situación actual de la empresa con la realidad exterior y se analiza la transmisión de información dentro de la organización. El análisis externo se basa en realizar estudios de escenarios de evolución, estudios de evolución de mercados, estudios comparativos de productos de la competencia, etc., con el objetivo de determinar amenazas y oportunidades y valorar la importancia de diferentes ideas innovadoras. El análisis externo se sirve de información suministrada por otras herramientas de innovación que van recopilando información en el día a día como, por ejemplo, la vigilancia tecnológica. En el análisis interno se consideran aspectos como los recursos humanos y materiales susceptibles de realizar proyectos de I+D+i, catalogación de habilidades y conocimientos, análisis de factores de éxito y fracaso de proyectos, etc. Los resultados del análisis interno/externo pueden derivar en el Plan Estratégico de la

11

empresa. Compra La misión general del aprovisionamiento consistiría en obtener del exterior a la empresa, los materiales, productos y/o servicios que necesite para su funcionamiento, en las cantidades y plazos establecidos, con los niveles de calidad necesarios y al menor precio que permita el mercado. Estos objetivos serian válidos para cualquier tipo de empresa ya sea de tipo industrian o comercial, en función de la estrategia competitiva de cada empresa se pondrá el acento en los aspectos cualitativos o cuantitativos. Por ejemplo, la empresa que desarrolle su actividad en un mercado “maduro” (muchos competidores y poca diversificación) tendrá que poner énfasis en la obtención de unos precios mínimos, por el contario la empresa innovadora que no sufre esta presión sobre los precios,

centrará

sus

preocupaciones

en

la

investigación,

preocupándose en la obtención de información sobre el comportamiento de nuevos materiales, nuevas tecnologías, etc. Ventas Ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo, es la parte que de forma permanente está en o con los clientes, y no olvidemos que estos (los clientes) son el principal activo de la empresa. Si, son el principal activo de la empresa aunque no figuren en su balance. A demás podemos añadir que ventas es la única función que directamente genera ingresos, todas las demás funciones y actividades de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (marketing), o la mayoría son gastos.

12

En este sentido, nos dice también Peter Drucker que el propósito principal de un negocio es el de “crear clientes” (García, 2009).

1.4

FORMULACION DEL PROBLEMA 1.4.1 Problema general ¿Cómo influyen las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de ventas de la empresa “Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015?

1.4.2 Problemas específicos – ¿Cómo influye la estrategia de desarrollo de producto en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015?

– ¿Cómo influye la estrategia de penetración de mercado en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015?

1.5

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO La presente tesis resolvió las inquietudes planteadas en cuanto a los problemas mencionados al inicio, dándoles solución a un tema real tomando en cuenta el objeto de estudio empleado y su contribución al desarrollo del país. Así mismo fue de beneficio para los estudiantes de la universidad cesar vallejo cuando realicen investigaciones similares a estrategias de crecimiento y su influencia en el crecimiento de las ventas.

1.5.1. Conveniencia La presente tesis sirvió para resolver la problemática de la influencia de las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas 13

de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C en el distrito de Puente Piedra. El estudio a presentar, ayudará a ver qué ventajas trae al contar con las estrategias de crecimiento intensivo en dicha empresa para así tener un incremento en las ventas. 1.6

OBJETIVOS 1.6.1 OBJETIVO GENERAL Determinar la influencia de las estrategias de crecimiento intensivas en el incremento de las ventas en la empresa Decoraciones Mendo en el distrito de Puente Piedra del año 2015. 1.6.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS – Determinar la influencia de la estrategia de desarrollo de producto en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015. – Determinar la influencia de la estrategia de penetración de mercado en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

1.7

HIPOTESIS 1.7.1 HIPÓTESIS GENERAL Las estrategias de crecimiento intensivo influyen significativamente en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

1.7.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS – Las estrategias de desarrollo de producto influyen significativamente en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

14

– Las

estrategias

de

significativamente en el

penetración

de

mercado

influyen

incremento de ventas de la empresa

Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

15

CAPITULO II METODO

Nivel de Investigación Descriptivo - Explicativo independiente

para

porque se describe las variables de manera

llegar

a

conocer las situaciones

y actitudes

predominantes. Tipo de investigación El tipo de la investigación de la presente tesis es aplicada porque se lleva a

16

cabo en base a conocimientos previos. 2.1

DISEÑO DE INVESTIGACION El tipo de diseño a realizar es no experimental, porque no se manipularon las variables. En cuanto su temporalidad, es transversal o transaccional descriptivo porque el estudio es barato y de rápida realización, y también porque se recolecto los datos en un solo momento (Fernández, 2014, p.144).

2.2

VARIABLES, OPERACIONALIZACION Variable independiente x: las estrategias de crecimiento intensivo Variable dependiente y: incremento de ventas

2.2.1

MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

17

HIPÓTESIS

considerar

ESTRATEGI

con

TO

EN EL CRECIMIEN TO DE LAS VENTAS DE LA

podría más

sus

productos

y

mercados ESTRATEGI AS DE CRECIMIENT O INTENSIVO

actuales(estrategia

de

penetración

de

nuevos

mercado

PIEDRA DEL 2015”

PRODUCTO

sus

para

productos

actuales(estrategia

de

desarrollo

de

debe

PUENTE

O DE

encontrar o desarrollar Tipo: Descriptivocorrelaciona l

DECORACI

S.A.C. EN

I.DESARROLL

debe considerar si puede

mercado)posteriormente

MENDO

2.posiciona miento

mercado).a continuación

EMPRESA ONES

1.participaci on de mercado

participación d mercado

CRECIMIEN

INFLUENCIA

si

conseguir

AS DE

Y SU

DIMENSIONESINDICADORES

CONCEPTUAL

Primero la empresa debe

“LAS

INTENSIVO

DEFINICIÓN

VARIABLES

estudiar

II.PENETRACI ON DE MERCADO

la

posibilidad de desarrollar nuevos interés

productos para

mercados

de sus

actuales

(estrategia de desarrollo de debe

estudiar

la

posibilidad de desarrollar nuevos interés

productos para

mercados

3.rotacion constante de los productos 4.satisfaccio n de la necesidad básica del cliente 1.innovacio n del producto 2.identificac ion de nuevas necesidades en los consumidor es 3.nivel de stock 4. competenci a por productos tradicionale s

mercados).posteriorment e

IT E M S

de sus

14

58

actuales

(estrategia de desarrollo de

productos).

Y

por

último, debe analizar si existen

oportunidades

para desarrollar nuevos mercados (estrategia de diversificación)

“LAS

(KOTLER, 2006, p.48).

ESTRATEGI AS DE

1. Numero de vendedores

CRECIMIEN TO INTENSIVO Y SU INFLUENCIA EN EL CRECIMIEN

El crecimiento de ventas se puede alcanzar si

III.ANALIS

realmente se financian

INTERNO Y

las

EXTERNO

18

inversiones

recursos

que

en lo

2.Control de ventas por comprobant e de pago 3.Ubicacion geográfica de la

912

2.3

POBLACION Y MUESTRA La investigación se realizó en la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. del sector comercio del distrito de Puente Piedra del año 2015. Población La población a estudiar está conformada por 102 clientes de la empresa, que hicieron uso del servicio. Muestra La muestra de la investigación de estudio se hizo usando el muestreo probabilístico para este caso se utilizó la siguiente fórmula: (Z)2 (p) (q) (N) n= (e)2 (N-1) + (Z)2 (p) (q)

Dónde: Z=Nivel de confianza (95%; 1.96) p=Proporción de acierto (0.5) e=Error máximo (5%) q=probabilidad de desacierto (0.5) N=Tamaño de la población. Reemplazando en la fórmula: (1.96)2 (0.5) (0.5) (102) n= (0.05)2 (102-1) + (1.96)2 (0.5) (0.5) n= 81 La muestra establecida para la presente investigación es de 81 clientes de la empresa Decoraciones Mendo del distrito de Puente Piedra. 2.4

TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS, VALIDEZ Y CONFIABILIDAD

19

Técnica de recolección En el presente estudio se ha usado la Técnica de la Encuesta. Instrumento de recolección El instrumento de recolección de datos utilizado ha sido el Cuestionario que se aplicó a los clientes de la empresa. Posteriormente a este instrumento se le dio: Validez La validez del instrumento (cuestionario) se evaluó a través de juicio de expertos.

Apellidos y nombre del juez validador

Opinión de aplicabilidad

Dr.Esquivel Zevallos Fidel Hipólito

Aplicable

MBA.Aliaga Correa David Fernando

Aplicable

Dr. Diaz Saucedo Antonio Severino Aplicable Confiabilidad Para dar fiabilidad al presente trabajo de investigación, se sometió el instrumento de investigación a la prueba estadística llamada Alfa de Cronbach.

A continuación se presenta los valores de los coeficientes (Ruiz 2002). Coeficiente 0.00 a +/- 0.20

Relación Muy baja

20

0.20 a 0.40 0.40 a 0.60 0.60 a 0.80 0.80 a 1.00

Baja o ligera Regular Aceptable Elevada

Variable independiente: Las estrategias de crecimiento intensivo

Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach

N de elementos

,767

8

Interpretación: La variable independiente “estrategias de crecimiento intensivo “posee una confiabilidad de 0.767 la que es mayor a 0.75, por lo tanto se considera como aceptable. Variable dependiente: Incremento de ventas

Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach

N de elementos

,778

8

Interpretación: La variable dependiente “Incremento de las ventas” posee una confiabilidad de 0.778 la que es mayor a 0.75, por lo tanto se considera como aceptable. 2.5

METODOS DE ANALISIS DE DATOS Los datos obtenidos han sido analizados con el soporte técnico del SPSS (Paquete Estadístico para las Ciencias Sociales) versión 21, mediante el cual se procede a la presentación. Además de haber sido utilizado pruebas estadísticas como:

21



Alfa de conbach para dar prueba a la confiabilidad.



Prueba de normalidad para determinar las pruebas paramétricas o no paramétricas.



Contrastación de hipótesis para determinar si existe correlación entre las variables a estudiar

 2.6

Tablas de distribución de frecuencia y gráficos. . ASPECTOS ETICOS Se da constancia que todas las fuentes consignadas en esta investigación fueron debidamente referenciadas, así mismo que los datos obtenidos serán descritos fielmente en la parte de los resultados.

22

CAPITULO III RESULTADOS

3.1 PRUEBA DE NORMALIDAD VARIABLE 1: ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO Prueba de Kolmogorov-Smirnov para una muestra P1 N Parámetros normalesa,b

Media Desviación típica

P2

P3

P4

P5

P6

P7

P8

81

81

81

81

81

81

81

81

3,26

3,20

3,16

3,31

3,17

3,16

3,43

3,37

1,149

1,089

1,078

,996

1,010 1,018

1,117

1,101

23

Absoluta Diferencias más extremas Positiva Negativa Z de Kolmogorov-Smirnov Sig. asintót. (bilateral)

,210

,239

,226

,213

,226

,227

,213

,198

,172

,198

,180

,165

,186

,194

,135

,153

-,210

-,239

-,226

-,213

-,226

-,227

-,213

-,198

1,887

2,147

2,038

1,918

2,032 2,046

1,916

1,781

,002

,000

,000

,001

,001

,004

,001

,000

a. La distribución de contraste es la Normal. b. Se han calculado a partir de los datos.

INTERPRETACION: Los datos de la variable dependiente no tienen distribución normal, dado que la significancia asintótica es menor a 0.05, por lo que se estima aplicar pruebas no paramétricas en su estudio. VARIABLE 2: CRECIMIENTO DE VENTAS Prueba de Kolmogorov-Smirnov para una muestra P9 N Parámetros normalesa,b

Diferencias más extremas

P10

P11

P12

P13

P14

P15

P16

81

81

81

81

81

81

81

81

3,31

3,21

3,17

3,35

3,21

3,16

3,47

3,40

1,147

1,104

Absoluta

,208

,232

,220

,222

,225

,227

,224

,190

Positiva

,157

,197

,179

,152

,178

,194

,138

,158

Negativa

-,208

-,232

-,220

-,222

-,225

-,227

-,224

-,190

1,873

2,089

1,979 1,998 2,024 2,046 2,015 1,708

,002

,000

Media Desviación típica

Z de Kolmogorov-Smirnov Sig. asintót. (bilateral)

1,093 1,014 1,021 1,018 1,130 1,103

,001

,001

,001

,000

,001

,006

a. La distribución de contraste es la Normal. b. Se han calculado a partir de los datos.

INTERPRETACIÓN: Los datos de la variable independiente no tienen distribución normal, dado que la significancia asintótica es menor a 0.05, por lo que se estima aplicar pruebas no paramétricas en su estudio. 3.2 CONTRASTACION DE HIPOTESIS H.GENERAL

24

Correlaciones ESTRATEGIAS

CRECIMIENT

_DE_CRECIMI O_DE_VENTA ENTO_INTEN

S

SIVO ESTRATEGIAS_DE_CRE CIMIENTO_INTENSIVO

Sig. (bilateral) N

Rho de Spearman CRECIMIENTO_DE_VEN TAS

Coeficiente de correlación

Coeficiente de correlación Sig. (bilateral) N

1,000

,992**

.

,000

81

81

,992**

1,000

,000

.

81

81

**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIÓN: En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se rechaza la hipótesis nula (

H0

), es decir, hay correlación estadísticamente

significativa entre la variable Estrategia de Crecimiento Intensivo y Crecimiento de ventas, por lo tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable dependiente con respecto a la variable independiente y se acepta la hipótesis alternativa

H1

.

H. ESPECIFICA 1 Correlaciones ESTRATEGIA_

CRECIMIENT

DESARROLLO O_DE_VENTA _DE_PRODUC

S

TOS Rho de Spearman

ESTRATEGIA_DESARRO Coeficiente de correlación

25

1,000

,897**

LLO_DE_PRODUCTOS

CRECIMIENTO_DE_VEN TAS

Sig. (bilateral) N Coeficiente de correlación

.

,000

81

81

**

1,000

,000

.

81

81

,897

Sig. (bilateral) N

**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIÓN: En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se rechaza la hipótesis nula (

H 0 ), es decir, hay correlación estadísticamente significativa

entre la variable Estrategia de Desarrollo de Productos y Crecimiento de ventas, por lo tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable dependiente con respecto a la variable independiente y se acepta la hipótesis alternativa

H1 .

H. ESPECIFICA 2 Correlaciones ESTRATEGIA_P CRECIMIENTO_ ENETRACIÓN_

DE_VENTAS

DE_MERCADO ESTRATEGIA_PENETRA CIÓN_DE_MERCADO Rho de Spearman CRECIMIENTO_DE_VEN TAS

Coeficiente de correlación Sig. (bilateral) N Coeficiente de correlación Sig. (bilateral) N

1,000

,875**

.

,000

81

81

,875**

1,000

,000

.

81

81

**. La correlación es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIÓN: En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se rechaza la hipótesis nula (

H0

), es decir, hay correlación estadísticamente

significativa entre la variable Estrategia de Penetración de Mercado y Crecimiento de ventas, por lo tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable

26

dependiente con respecto a la variable independiente y se acepta la hipótesis alternativa

H1

.

3.3. Tablas y gráficos para la variable dependiente e independiente 3.3.1 Variable independiente: Estrategias de Crecimiento Intensivo

DIMENSION 1: Desarrollo de producto Tabla Nº 1: Distribución de frecuencias según Desarrollo de producto.

Gráficos Nº 1: Gráfico de barras de la distribución de frecuencias según Desarrollo de producto.

27

Interpretación: se puede observar que las respuestas de los encuestados para las preguntas que conforman la dimensión 1 se concentraron en un 45.8% del 100% en la alternativa que califica como “a veces”; el 4.94% las calificó como “nunca”, dando a entender así que existe un pequeño porcentaje de la población que considera bajo el nivel de participación de mercado de la empresa, así como el posicionamiento, la rotación constante de productos o la satisfacción de su necesidad básica al adquirir productos o servicio de la empresa.

DIMENSION 2: Penetración de mercado Tabla 2: distribución de frecuencia según Penetración de mercado.

28

Gráficos Nº 2: Gráfico de barras de la distribución de frecuencias según Penetración de mercado

Interpretación: De acuerdo a los resultados se observa que tan solo el 2.47% de los encuestados respondieron como “siempre” a las preguntas que se agrupan en la dimensión Penetración de mercado ,a la vez; el 30.86%indica como respuesta la alternativa “casi nunca”, sin embargo tan solo el 1.23% respondió “nunca” a las preguntas hechas. Esto quiere decir que a pesar de que el número de personas que calificaron como “nunca” a preguntas que tienen que ver con innovación del producto, identificación de nuevas necesidades en los consumidores por parte de la empresa, el nivel de stock o la competencia por productos tradicionales, fue reducido; existe un considerable porcentaje que respondió a estas mismas preguntas como “casi nunca” lo que indica que la empresa tiene que trabajar más en estos indicadores mencionados y plantearse estrategias para disminuir ese porcentaje considerable.

DIMENSION 3: Análisis interno y externo Tabla 3: distribución de frecuencia

según la dimensión de análisis interno y

externo.

29

Gráficos Nº 3: Gráfico de barras de la distribución de frecuencias según identificación de nuevas necesidades en el consumidor.

Interpretación: De acuerdo a los resultados podemos observar que del total de los encuestados el 40.74% califican su respuesta como “a veces” para las preguntas comprendidas en la dimensión análisis interno y externo, así mismo un 27% se inclinó a responder como “casi siempre” a las preguntas realizadas en esta dimensión, mientras que el 24,69% lo considero como “casi siempre” lo que indica que los clientes no están del todo conformes con los indicadores que se plasmaron en estas `preguntas como son control de ventas por comprobantes de pago, número de vendedores, ubicación geográfica y tamaño de la demanda.

3.3.2 Variable dependiente DIMENSION 4: Compra y venta Tabla 4: Distribución de frecuencia por Compra y venta.

30

Gráficos Nº 4: Gráfico de barras de la distribución de frecuencias según Compra y venta

Interpretación: se observa que del total de los encuestados existe un 30.86% que considero su respuesta, a las preguntas concentradas en la dimensión “compra y venta” como “casi nunca”, esto muestra que la empresa debe implementar estrategias que permitan el cambio de opinión del publico frente a indicadores de importancia como son uso de canales de distribución, adquisición de insumos, estabilidad de mercado e ingresos económicos del sector. También se ve que el grupo que califica a este indicador como positivo o “siempre” es reducido, mostrando solo un 2.47 % de la aceptación.

31

32

CAPITULO IV DISCUSION

4.1 POR OBJETIVOS

4.1.1.La presente tesis tuvo como objetivo general: Determinar la influencia de

las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas

en la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015,en la cual se determinó que si existe influencia de la estrategias en el crecimiento de ventas; del mismo modo este estudio tiene relación con la investigación titulada “ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN PARA INCREMENTAR LA VENTA DE LOS SALONES DEL HOTEL VENETUR MÉRIDA” que tuvo por objetivo general :Incrementar las ventas de los salones del Hotel VENETUR Mérida a través de la implementación de estrategias promoción, el cual se llevaría a cabo después de aplicar las estrategias de promoción como lo señalado en esta investigación.

33

4.1.2.Del mismo modo la presente investigación tiene relación

con el

objetivo general planteado en la tesis TITULADA “INFLUENCIA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE COMIDAS RÁPIDA EN LOS ADOLESCENTES DE 15 A 19 AÑOS DE NIVEL SOCIO ECONÓMICO 3 Y 4 DE LA COMUNA 17 DE LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI”, donde se llegó a Identificar el nivel de influencia que ejercen las variables del marketing mix en el comportamiento de compra y consumo de comidas rápidas en adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali. 4.2. POR HIPÓTESIS: 4.2.1. De acuerdo a los resultados se ha determinado que existe influencia significativa de las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C en el distrito de Puente Piedra del año 2015. Dicho resultado tiene coherencia con los resultados de la tesis “ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO BREYALU S.A.C., EN LA CIUDAD DE TRUJILLO, AÑO 2013” (Blas, 2013).Universidad Cesar Vallejo. Trujillo. Logrando como conclusión que la hipótesis alterna se acepte ya que al desarrollar el trabajo de investigación se identificó las estrategia de producto y de precio las cuales son utilizadas actualmente por Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C. que ayudan al incremento de las ventas como lo manifestó el Gerente General de la empresa en una entrevista realizada. Por lo tanto se acepta que Las estrategias de marketing influyen positivamente en las ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, año 2013. 4.2.2.Del mismo modo tiene relación con la conclusión a la que se llegó en la tesis titulada “ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO PARA MEJORAR EL NIVEL DE POSICIONAMIENTO Y VENTAS DE LA

34

EMPRESA HOTEL “SAN CAMILO” DE TRUJILLO” (rodriguez, 2014).En la que sostiene que La implementación de estrategias de crecimiento intensivo que se aplicará en el Hotel “San Camilo” conllevará a mejorar el nivel de ventas porque se podrá ofrecer un servicio de mayor calidad y con un valor agregado importante nos permitirá incrementar el posicionamiento actual ya que cuenta con un baja posición en el mercado siendo esta de 2.86 situándose bajo el promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros clientes actuales desean. Por lo tanto se acepta la hipótesis alterna demostrando que Las estrategias de

crecimiento

intensivo

mejorarán

significativamente

el

nivel

de

posicionamiento y ventas de la empresa Hotel “San Camilo” de Trujillo.

4.3. POR METODOLOGIA 4.3.1. En nuestro trabajo de investigación usamos los métodos estadísticos necesarios para llegar a los resultados obtenidos como fueron el alfa de cronbach, la prueba de normalidad, contrastación de hipótesis y tablas de distribución de frecuencia y gráficos, y al mismo tiempo las tesis de los estudios o trabajos previos también utilizan pruebas estadísticas similares. 4.4. POR CONCLUSIONES 4.4.1Tanto en esta investigación como el la de Blas (2013) titulada: “ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO BREYALU S.A.C., EN LA CIUDAD DE TRUJILLO, AÑO 2013” (Blas, 2013).se demostraron con mucha eficiencia la validez como cierta de ambas hipótesis.

4.4.2También en cuanto a conclusiones se refiere la tesis de Navarro (2013)en una de sus conclusiones llega a establecer que las estrategias de mercadeo empleadas por el Departamento de Comercialización y Eventos

35

del Hotel VENETUR Mérida, no están generado las funciones que se persiguen. Es por ello, que surgió la necesidad de realizar una investigación documental y de campo, la cual nos permitió conocer las debilidades del departamento y posteriormente determinar el plan de estudio que se llevaría a cabo, para diagnosticar e implementar las medidas correctivas para solventar la problemática existente.

CAPITULO V CONCLUSIONES

36

5.1. Se determinó respecto al objetivo general, la influencia positiva de las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.

5.1.1. Se determinó respecto al objetivo específico 1, la influencia positiva de las estrategias de penetración de mercado en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. 5.1.2. Se determinó respecto al objetivo específico 2, la influencia positiva de las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. 5.2. Respecto a la hipótesis general y específica debo concluir que las estrategias de crecimiento intensivo influyen significativamente en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.

5.2.1. Respecto a la hipótesis específica 1 se concluyó en que existe influencia significativa de las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de ventas. 5.2.2. Respecto la hipótesis específica 2 se llegó a la conclusión que existe

37

influencia significativa de las estrategias de penetración de mercado en el incremento de ventas.

5.3. La presente tesis cuenta con información metodológica que permitirá la elaboración de futuras investigaciones afines a la presente, así como de un instrumento que tiene fiabilidad y validez para futuras investigaciones.

CAPITULO VI RECOMENDACIONES

38

6.1 Las

empresas

deben

desarrollar

acciones

específicas

que

permitan

incrementar la demanda del producto, atraer clientes de la competencia atraer clientes potenciales; los mismos que van a permitir el incremento de las ventas. 6.1.1. La empresa Decoraciones Mendo debe llevar acabo estrategias de penetración de mercado, esto le permitirá incrementar el consumo, atraer clientes de la competencia y atraer a los no s.

6.1.2. Del mismo modo la empresa debe llevar a cabo estrategias de desarrollo de mercado que le permitirá como organización expandirse territorialmente y conocer nuevos canales de distribución. 6.2 se recomienda a la empresa donde se hizo el estudio tomar en cuenta lo que planteamos como hipótesis en nuestro estudio para que se tome como solución a los problemas existentes así como en otras empresas de su rubro. 6.3 Se recomienda tomar al instrumento elaborado y valorado como instrumento para que sirva como referencia para elaborar otros instrumentos de futuras investigaciones.

39

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 

Blas, L. (2013). Estrategias de marketing y su influencia en las ventas de la empresa Consorcio ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, año 2013. (tesis de pregrado).Universidad Cesar Vallejo. Trujillo.



Rodríguez, F. (2014). Estrategias de crecimiento intensivo para mejorar el nivel de posicionamiento y ventas de la empresa hotel “San camilo” de Trujillo. (tesis pregrado) .UPAO. Trujillo.



Navarro, G. (2013).Estrategias de promoción para incrementar la venta de los salones del hotel Venetur Mérida. (tesis pregrado). Colegio Universitario Hotel escuela de los andes Venezolanos Mérida .Estado Mérida.



Medina, L. (2013). Influencia de las estrategias de marketing en el comportamiento de compra de comidas rápida en los adolescentes de 15 a 19 años de nivel socio económico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago de Cali.(tesis pregrado). Universidad Autónoma de Occidente. Santiago de Cali.



Díaz de Santos. (1998). Estrategias de crecimiento. Madrid: España. Díaz de Santos, S. A.



Camarena, J. (2005).Como incrementar las ventas. De gerencia .com Recuperado de: http://www.degerencia.com/articulo/como_incrementar_las_ventas

40



Hernández, R., Fernández, C. y Baptista, P. (2014). Metodología de la Investigación. (6tª ed.). México: Mc Graw-Hill.



Kotler, P. (2006). Marketing versión para Latinoamérica. México: Pearson Educación.



García Bobadilla L. (2009). Ventas. Madrid: ESIC.



Martínez, C. (2007).Teorías, leyes y modelos económicos. Eumed. Recuperado de: http://www.eumed.net/cursecon/1c/teorias-leyes-modelos.htm

41

ANEXOS

42

CUESTIONARIO LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Y SU INFLUENCIA EN EL INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA DECORACIONES MENDO S.A.C. DEL DISTRITO DE PUENTE PIEDRA EN EL AÑO 2015. INSTRUCCIONES: Marcar con una “X” la respuesta, solo deberá de marcar una de las opciones.

Siempre Casi siempre A veces Casi Nunca Nunca

5 4 3 2 1

I. DATOS GENERALES:

Género: Masculino ( )

femenino ( ) PREGUNTAS

1

¿Considera ud.que la empresa es reconocida en el distrito dentro de su rubro?

2

¿Cree ud. Que los productos de la empresa son mejores que los de la competencia?

3 4

¿Renueva constantemente la decoración en su hogar? ¿Considera ud.que los productos ofrecidos satisfacen sus necesidades?

5

¿Considera ud. Que ha adquirido productos más creativos que los ofrecidos por la empresa?

6

¿Considera que se deben incorporar nuevos productos para la decoración del hogar?

7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6

1 2 3 4 5

¿Compraría Ud. Productos poco atractivos a menor precio? ¿Cree ud. Que nuestros productos son más consumidos que los de la competencia?

¿Considera ud. Que el número de vendedores abastece el área de ventas de la empresa?

¿Recibe ud. Comprobantes de pago por los productos adquiridos? ¿Considera que la ubicación de la empresa es adecuada?

¿Conoce a otras personas que hayan comprado productos para la decoración del hogar? ¿Esta ud. De acuerdo con la forma de entrega del producto? ¿Considera ud. Que los productos adquiridos son de buena calidad? ¿Considera ud. Que los precios de los productos de la empresa son adecuados? ¿Considera que sus ingresos económicos le permiten adquirir productos para la decoración del hogar?

Gracia s. 43

MATRIZ DE CONSISTENCIA Planteamiento del problema

Hipótesis

Objetivo(s)

Variable(s)

Ind

HIPÓTESIS GENERAL PROBLEMA GENERAL ¿Cómo influyen las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de ventas de la empresa “Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015?

Determinar la influencia de las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Las estrategias de desarrollo de producto influyen significativamente en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

Determinar la influencia de las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

PROBLEMAS ESPECÍFICOS ¿Cómo influyen las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de ventas de la empresa “Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015? ¿Cómo influye las estrategias de penetración de mercado en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015?

OBJETIVO GENERAL

Las estrategias de crecimiento intensivo influyen significativamente en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

Las estrategias de penetración de mercado influyen significativamente en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

TIPO, NIVEL Y DISEÑO

Determinar la influencia de las estrategias de penetración de producto en el incremento de la ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del año 2015.

Estrategia s de crecimien to intensivo

-pen de

-A in e Increment o de ventas

POBLACIÓN

44

-De de p

-V co

TIPO Esta investigación es de tipo aplicada.

POBLACION EN ESTUDIO:

NIVEL ALCANCE Descriptivo.explicativo DISEÑO El diseño de estudio usado en la presente investigación se ubica entre los estudios No Experimentales de Corte Transversal. Tales estudios sólo estudian el fenómeno de interés sin manipular las variables involucradas en el estudio, los estudian en su forma y entorno natural; y para este tipo de estudios, se recolectan la información en un momento determinado en el tiempo.. El siguiente esquema corresponde a este tipo de diseño: OX

M

r

Donde:  “M” es la muestra donde se realiza el estudio;  Los subíndices “x,y,” en cada “O” nos indican las observaciones obtenidas en cada una de las variables (x,y); “r” hace mención a la posible relación existente entre las variables bajo estudio.

45

La población está constituida por 102 clientes de la empresa

Técn

La téc encue realiz empre

Instr

El ins el Cu aplica

46