Posicionamiento En El Mercado A Nivel Nacional De Las Marcas De Tridiluck Y Miss Love 2n5r3j

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO A NIVEL NACIONAL DE LAS MARCAS TRIDILUCK Y MISS LOVE.

CARLOS ALBERTO CABARCAS C. CECILIA GRACIANO RUIZ. MARIA LEITY PARRA PUERTA.

ISTRACION DE EMPRESAS.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.

FAUSTO MAUSSA.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NISTRATIVAS. UNIVERSIDAD DE MEDELLIN. MEDELLIN. 19-11-08

1

TABLA DE CONTENIDO

 Titulo del trabajo…………………………………………... Pag. 3  Planteamiento del problema……………………………... Pag. 3  Justificación del problema………………………………... Pag. 7  Objetivo general…………………………………………… Pag. 10  Objetivos específicos……………………………………… Pag. 11  Marco teórico………………………………………………. Pag. 12  Metodología………………………………………………… Pag. 33  Conclusiones………………………………………………. Pag. 37  Bibliografía…………………………………………………. Pag. 40  Anexos……………………………………………………… Pag. 41

2

Titulo POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO A NIVEL NACIONAL DE LAS MARCAS TRIDILUCK Y MISS LOVE. Planteamiento del problema Industrias Bolivarianas S.A. (Indubol S.A.) es una empresa que se creó en el año 1.993, como razón social de varias marcas que hoy día son pioneras en el mercado. En la actualidad manejan dos marcas, que son:  TRIDILUCK (3dl), que es distribuida a todos los EXITOS del país, y que es la de mayor relevancia en la empresa, debido a que ya llevan varios años en el mercado, esta se creó en el año 2.001.  MISS LOVE, es una marca reciente que se encuentra ubicada en el centro comercial Sandiego y próximamente será abierto en el parque comercial El Tesoro, esta fue creada en el año 2.005, ambas marcas están diseñadas y pensadas para niñas y damas. Se caracteriza por ser una industria comprometida tanto con sus empleados como con sus clientes, ya que con los empleados manejan los incentivos para que así esta pueda crecer cada vez más, con los que trabajan directamente en la planta reciben como incentivo, cada 4 meses dotación en su mayoría de jeans y todas las fechas especiales nacional o mundialmente son celebradas y remuneradas con algo, para los vendedores de puntos de venta ya sea en los EXITOS, o en los almacenes Miss Love, reciben también la dotación y un porcentaje de acuerdo a lo vendido en el mes. En su mayoría, los vendedores son mujeres, ya que ven que su marca es de niñas y adolescentes y es así como consideran que los clientes que se tienen se sienten mejor atendidos o comprendidos por una dama que por un

3

hombre, eso si también predomina que estas sean jóvenes para sentirse mas apropiados de la marca y del uso de esta. Un momento clave fue el poder ver la necesidad de una marca júnior-juvenil e implementarla como lo fue con la marca Miss Love, ya que ha sido un producto estrella y el cual ha permitido que la empresa busque nuevos horizontes fuera del país. Decidimos trabajar con esta empresa basándonos en primer lugar en que es una organización muy bien estructurada la cual cuenta con dos marcas muy bien constituidas a nivel local, gracias a estos dos componentes vimos la necesidad y la posibilidad de poder expandir su mercado a nivel nacional. Hoy en día vivimos en un mundo tan globalizado que la competitividad, el crecimiento interno y externo y el desarrollo sostenible hacen parte de la vida cotidiana de una empresa u organización. Las organizaciones se deben encontrar altamente calificadas y preparadas para salir a competir en un mundo donde la única forma de subsistir en el medio es siendo mejor que los demás cada día que pasa la evolución del mundo de los negocios, la globalización de la economía y la mayor incidencia de la tecnología en los procesos industriales, tanto en los aspectos productivos como en los de gestión y control de las actividades económicas, hacen que cada vez sea más necesaria la constante actualización de aquellos procesos que son fundamentales para cada empresa. En este mundo tan globalizado se debe tener presente que no solo basta de nosotros para conseguir lo que queremos, también debemos tener a la mano diferentes ayudas como las alianzas estratégicas las cuales nos facilitan: o Objetivos económicos, de estabilidad, de influencias en el mercado. o Oportunidades de desarrollo. o Mejorar enlaces y participación en el mercado. 4

La incesante aparición de nuevos productos, procedimientos y la constante evolución de los mercados conllevan a una necesidad de conocer el día a día, Es decir, conocer el entorno y adaptarse a la posible evolución de las variables ambientales para poder reaccionar de manera ágil y eficaz, con el propósito de evitar ser marginados del mercado por la competencia y ocupar un lugar importante dentro de este, por lo tanto en la empresa industrias bolivarianas se adelantara un plan de posicionamiento, el cual consiste en implementar la diversificación de las marcas TRIDILUCK Y MISS LOVE, ya que su principal actividad económica es la confección y comercialización de estas prendas; en dicho plan se tendrá en cuenta factores claves como, el servicio al cliente; ya que entre mejor sea este habrá una mayor diversificación, es decir que gracias a esta interacción con el cliente nos permitirá dar a conocer marcas por medio de ellos mismos. Otro factor clave son los clientes, pues son ellos quienes demandan nuestros productos, y es fundamental tener la opinión del cliente y tener relación directa con el, para así poderle cubrir su necesidad y brindarle la máxima satisfacción; no obstante se debe tener en cuenta la calidad, definida como capacidad de un producto o servicio para desempeñar sus funciones;

incluye

durabilidad,

confiabilidad,

precisión,

facilidad

de

operación. Otro enfoque importante para esta investigación es el nicho de mercado, ya que la empresa debe estar a la vanguardia con su mercado objetivo. De las dos marcas que confeccionan industrias bolivarianas, tridiluck

es la exclusividad de almacenes éxito el cual se encarga de

distribuir a nivel local; siendo miss love la marca propia que ellos distribuyen en sus propios almacenes que llevan por nombre almacenes miss love. Diversificar son las oportunidades de invertir en diferentes mercados, monedas y sectores económicos, permitiendo así disminuir el riesgo de estar expuestos en un mismo mercado, teniendo a mejorar los 5

rendimientos, a este proceso se le llama diversificación de riesgos, lo que representa las posibilidades de varios mercados es decir se convierte en el portafolio de inversiones que conformara la estrategia de inversión de los clientes.Teniendo en cuenta estas variables dentro de nuestro plan presupuesto, podríamos considerar que la empresa es una organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos para lograr sus objetivos, y como tal tiene en cuenta, no solo sus colaboradores inmediatos y empleados, sino también sus clientes, intermediarios y competidores, es decir, para su proceso tiene presente el macro y micro ambiente, lo cual ayudan a la consecución de sus objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo. ¿Cómo generar un plan de diversificación de las marcas Tridiluck y Miss love para garantizar la ampliación y posicionamiento en el mercado?

6

Justificación del problema.

Escogimos este problema porque sabemos que industria bolivariana S.A tiene como principal meta lograr posicionar estas marcas a nivel nacional y luego poder abrir mercados en el exterior. Pero la organización no se debe olvidar que su principal fuente de crecimiento son los clientes, ellos son los interesados en vestir a la moda, buscar excelentes diseños y sobre todo buenos estilos y precios. A la hora de pensar en un plan de diversificación de la marca la organización debe tener presente que la variedad de moda que se presenta a lo largo del territorio nacional, es decir, tener muy presente que no es lo mismo vestirse en el interior del país donde la moda y el clima son muy distintos a lugares como por ejemplo la costa atlántica. La idea con este plan de diversificación de las marcas es que también se tenga presente la opinión de los consumidores ya que son ellos al final los que le dan el visto bueno a las colecciones de ropa que saca la marca. No puede olvidar que en una economía siempre se busca el beneficio mutuo y que existen algunas variables que no podemos dejar de lado, entonces al buscar dicha diversificación se tienen que pensar el nivel de costos económicos que traería consigo el plan de diversificación, también hoy en día el sector textil crece de manera ligera sobre todo con los tratados de libre comercio que el gobierno implementa para el crecimiento de la economía y la alta competencia que se genera hoy en día en el sector. Las expectativas de esta organización es llegar a ser una de las mejores empresas de confección y comercialización de Colombia, teniendo en cuenta que este mercado es muy competitivo y abierto al mundo Existe un gran potencial de desarrollo en las empresas de confecciones actuales y que se han convertido en frentes de producción importantes del 7

mercado, considerando la necesidad de desarrollar nuevas formas productivas y empresariales que las impulsen y las vuelvan competitivas en el entorno que se les presenta en la actualidad. Es así como industrias Bolivarianas S.A. pretenden ver sus dos marcas como una gran fuente de producción que les permita a ellos posesionarse de una manera más fuerte en el mercado nacional y poder lograr ganarse el internacional. En la Universidad de Medellín existe el Cieca, que es el Centro de Investigaciones Económicas, istrativas y Contables y este promueve, estructura, planea y gestiona la investigación científica en los programas de Economía Industrial, Contaduría Pública, istración de empresas, istración

de

Empresas

Turísticas

y Negocios

Internacionales

pertenecientes a la Facultad de Ciencias Económicas y istrativas de la Universidad de Medellín, en concordancia con las políticas nacionales de ciencia y tecnología. Tiene las siguientes líneas de investigación:  Comercio Internacional  Economía y Medio Ambiente  Finanzas Internacionales  Formación del Contador Público  Gestión de Información Contable  Gestión Financiera Corporativa  Historia Empresarial Colombiana  Legislación y Práctica Tributaria  Macroeconomía  Relaciones Internacionales  Teoría y Gestión Organizacional 8

 Mercadeo

Después de haber investigado cada línea de investigación y de hacerles un paralelo con nuestro trabajo concluimos que este se debe desarrollar bajo la línea de investigación de mercadeo la cual consiste en: Línea de investigación de Mercadeo: La operación del mercadeo requiere de la integración y coordinación de las actividades que se ejecutan en torno a la mezcla de mercadeo (combinación óptima de las variables: producto, precio, promoción, plaza, opinión pública, política, personal, evidencia física y procesos) y de todas las actividades conexas como: la investigación, la planificación de mercadeo, las relaciones con los distintos públicos (gobierno,

sector

financiero,

trasportadores,

agencias,

proveedores,

clientes) y de las demás acciones que puedan influir en las decisiones de la mezcla.

Así mismo, se deben considerar las fuerzas del mercado: Los

factores económicos, políticos, legales, demográficos, tecnológicos. Estos factores y todos los anteriores, considerados sistemáticamente, están comprometidos con toda la operación del mercadeo, tanto interno como externo, dentro de los delineamientos de la cultura corporativa.

9

Objetivo general

Implementar estrategias de diversificación de las marcas tridiluck y miss love, aplicando las teorías istrativas para aumentar una mayor participación en el mercado objetivo.

10

Objetivos específicos  Implementar una estrategia que sea utilizada por miss love y tridiluck para que sean óptimas, y así brindar una mejor calidad en el mercado y hacia los consumidores.  Crear procesos o mecanismos para que la empresa cumple con los requisitos requeridos en cuanto a: calidad, diseño y confiabilidad para los clientes.  Conocer a los consumidores de ambas marcas para poder brindarles un producto requerido y satisfactorio.  Examinar que factores influyen en el proceso de diversificación de las marcas tridiluck y miss love para una adecuada aceptación en el mercado.

11

MARCO TEORICO.

MERCADEO. “El mercadeo es el conjunto de actividades destinadas a acerca los clientes al producto y a satisfacerlos plenamente como consumidores. Todos nos vemos expuestos cada día a una o varias de las siguientes situaciones: se nos anuncian productos en la radio, o en la televisión o en los periódicos y revistas. En ellos se nos dicen que tales productos son deseables y se nos invita comprarlos. Pues bien, para que esto ocurra, quien fabrico estos productos esta de una manera u otra practicando mercadeo. Lo mismo ocurre cuando se nos ofrecen servicios bancarios, de salud o del turismo. Podemos, definir el mercadeo como todas aquellas actividades que buscan acercar los productos a los mercados para que sean adquiridos por los consumidores y estos obtengan plena satisfacción al adquirir productos o servicios. Etapas del mercadeo:  Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.  Identificar la clase de consumidores para quienes estos productos o servicios serán atractivos.  Diseñar y desarrollar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea.  Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.  Ofrecer estos productos o servicios en lugares indicados, es decir, donde el consumidor pueda adquirirlos fácilmente.

12

 Anunciarlos y promocionarlos en un lenguaje que invite a la adquisición Se ve claramente como la práctica del mercadeo consiste en orientar la actividad de una empresa, sea esta de productos o de servicios, a satisfacer plenamente al consumidor, teniendo en cuenta que el tipo y la calidad de lo que se ofrece esta determinado por el juicio que el consumidor hace del mismo, no por el simple juicio del empresario. Calidad, buen precio, presentación llamativa y publicidad adecuada son estímulos para el consumidor. Para cubrir con éxito el proceso de mercadeo que acabamos de ver, es necesario tener claridad sobre los instrumentos básicos que permitan servir el mercado correctamente. Estos instrumentos se ubican en dos clases: unos están destinados a estimular al consumidor para que compre, y otros garantizan que una vez el deseo de comprar exista, se satisfaga plenamente y con prontitud. Esto se llama en mercadeo, de una parte, estimular la demanda por el producto o servicio, y de la otra satisfacer con prontitud y eficacia la demanda del mismo. A estos instrumentos tomados en su conjunto lo llamamos mezcla de mercadeo. ¿Cómo estimulamos al consumidor para que compre? Lo estimulamos ofreciéndole un producto adecuado, a un precio correcto, con un mensaje efectivo que lo invite y motive a comprar, que el producto pueda ser identificado con una maraca de fácil pronunciación y recordación, presentándolo en un empaque atractivo y6a brindándole un estimulo especial para que no posponga demasiado el ensayo o prueba del mismo. Una empresa fundamentalmente se desenvuelve alrededor de cuatro conceptos a saber: el producto o servicio que se ofrece, el dinero que se 13

necesita para producir y vender, la actividad de ventas que traslade el producto al los mercados y el personal que hace posible realizar todas estas actividades. Son pues, cuatro las funciones de la empresa: la producción, las finanzas, el mercadeo y el personal de la empresa.”1 Según Dave Patten; mercadear es “una actividad incisiva. La firma progresista penetra aéreas muy alejadas del lugar eventual del mercado. Nadie compra materia prima sin pensar en el proceso de manufactura hasta lo que serán los productos terminados. Los componentes comprados deben tener patrones de calidad que no menoscaben el artículo final. El cálculo de costos es un elemento vital del precio que se cargara al producto final. El diseño de detalle puede mejorar radicalmente la apariencia y actuación, mejorando el volumen de ventas”.2 NICHO DE MERCADO “Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado”.3 Características del Nicho de Mercado: “En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características: 1. Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en 2.

su Es

un

grupo

pequeño:

La

conjunto. componen

personas,

empresas

1

ACOSTA. ALBERTO. MERCADEO. EDITOIAL UNIVERSIDAD DE MEDELLIN.Pag. 13-17

2

PATTEN. DAVE. MERCADEO PRACTICO PARA NUEVAS EMPRESAS. EDITORIAL LEGIS. Pag.11 http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

3

u

14

organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). 3. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. 4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra” 5. Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción. 6. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. 7. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista

ninguna.

8. Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño

15

necesario

como

para

ser

rentable”.4

ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA “La diferencia entre ambos conceptos es que la definición de la estrategia empresarial (integrada en el concepto de dirección estratégica) se encarga de la definición de la estrategia mientras que el proceso de planificación estratégica es el proceso que se encarga de la asignación de recursos para el desarrollo de la estrategia definida. La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan estratégico es cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rápido. Las nuevas tecnologías cada vez influyen más en la gestión de las empresas. Fenómenos como Internet afectan a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez más escaso, táctica y estrategia cada vez se confunden más, la globalización cada vez es un fenómeno más importante.... Por ello, todas las organizaciones necesitan tener claro cuál es la razón de ser de su empresa en el mercado y a dónde quiere llegar, cuando, cómo y con qué recursos humanos y económicos. Y además, el equipo debe tenerlo igualmente claro por lo que la comunicación interna es definitiva. En una palabra, se debe tener clara la estrategia empresarial y su plan estratégico, al que se llegará tras el proceso de planificación estratégica. Para definir la estrategia empresarial, se realiza un profundo análisis de las oportunidades y amenazas que el mercado ofrece así como las fortalezas y Dirección de marketing Conceptos esenciales", Primera Edición. Philip Kotler, Prentice Hal, 2002, página 144. 4

16

debilidades de la organización, llamado DAFO. Elementos como la investigación de mercados, los recursos humanos y económicos de la empresa, la planificación de marketing y comunicación, son claves para el correcto desarrollo de la estrategia empresarial. A partir de ese punto, se planifica el desarrollo de la estrategia, obteniendo el plan estratégico. Los objetivos que se consiguen con la estrategia empresarial y el plan estratégico son los siguientes: 

Alcanzar una posición competitiva óptima.



Planificar el desarrollo de la organización en un horizonte de 3 a 5 años.



Descripción del mercado, existente o por crear, y justificación financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o servicios.



Obtención de ventajas competitivas sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia.



Definición de objetivos corporativos, departamentales e individuales.



Analizar

las

desviaciones

frente

a

los

objetivos

y

actuar

consecuentemente. 

Instrumento de comunicación interna y externa incrementando la motivación de los integrantes de la empresa.



Que los directivos tengan la información necesaria en cada momento para la correcta toma de decisiones”.5

CLIENTE El término Cliente puede tener los siguientes significados: 5

http://www.gerentes.com/improplan_estrategia.htm

17



En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume

el

consumidor.

Normalmente,

cliente,

comprador

y

consumidor son la misma persona. 

Cliente es un ordenador que accede a recursos y servicios brindados por otro llamado Servidor, generalmente en forma remota.



En términos de procesos, existe y se definen también los clientes internos y los clientes externos a la organización, entendiéndose a los primeros como parte de la cadena de producción y o provisión de un servicio, y a los segundos como los consumidores finales o intermedios.

¿Qué es un cliente? Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el mundo empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo cierto es que en muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra empresa y descuidamos la atención y los cuidados que éstos merecen. En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir. Pues entonces ¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se descuida el trato que merecen? La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser: -Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la importancia de esta figura para la supervivencia de la misma -Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones complicadas 18

-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden retrasar el resto de tareas -Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier incidencia Parece que lo expuesto anteriormente no tiene mucho sentido cuando las empresas invierten grandes sumas de dinero y de recursos para investigar nuevas líneas de negocio, crear nuevos productos o servicios, captar clientes, darse a conocer, promocionarse. Lo cierto es que todo lo mencionado anteriormente es importante, pero dedicar una parte de ese esfuerzo en implicar y concienciar al equipo humano de las empresas en el cuidado y atención al cliente es fundamental. A continuación le

expongo algunas

ideas para transmitir

a sus

colaboradores, de qué es el cliente y su importancia: -No es una cifra de ventas a final de mes, es una persona y, como tal, tiene sentimientos. Es nuestra tarea tratarle de forma cordial y afable. -El cliente es la persona más importante de una empresa y dar respuesta a sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las formas por escrito o por teléfono. -Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún favor es nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz. -El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas. -Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí. -Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar 19

contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia. -Ponga especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no discuta, simplemente NO VOLVERÁ Como dice un empresario amigo mío, Ariel Brailovsky: “Muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el cliente es la razón de las empresas”. Según Philip Kotler el cliente es un factor fundamental para el desarrollo del mercado por lo cual es importante para el darle el significado a lo que vale un producto para un cliente lo cual le da como nombre VALOR PARA EL CLIENTE que según el es la diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto. Este también dice que la satisfacción del cliente es fundamental para cualquier negocio el cual tiene como significado el grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador. Como formar una relación de clientes: Los seis estimulantes son: 1. la sobrecubierta: una hoja envuelta alrededor de la cubierta anterior y posterior, que tiene suficiente espacio para estimular el curioseo. 2. estimuladores del primer pedido: obsequios gratis por pedir hasta determinada fecha o precio. 3. pedidos por teléfono: una comodidad y un incentivo para el pedido libre. 4. privilegios de cobro: estimulo para pagar sin efectivo por medio de tarjetas bancarias. 5. periodo de ensayo gratis: incentivo para examinar y ensayar servicios con el privilegio de adopción o no. 20

6. obsequios gratis o descuentos relacionados con el volumen del pedido: estimulo para pedidos grandes.

Visualizar el cliente en perspectiva Cada servicio debe atraer la máxima atención de los más probables clientes y cada buen creador de publicidad de respuesta directa visualiza o se forma una imagen de sus futuros clientes con diferentes grados de precisión. La buena publicidad de respuesta directa ejerce su máxima atracción entre sus mejores candidatos a clientes y luego recoge tantos clientes adicionales perspectiva como sea posible. ¿Y quiénes son los candidatos? Aquellos que más desean lo que usted está vendiendo. Hay que buscar los comunes denominadores.

Que es cliente: La palabra “cliente” proviene del griego antiguo y hace referencia a la “persona que depende de”. Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer. Esta afirmación sigue plenamente vigente en la actualidad y debería ser la base para definir la misión de la empresa si esta se quiere orientar a sus clientes. Tipos de clientes Clientes internos: Accionistas: son los que invierten en la compañía. Esperan de esta que les aporte beneficios y que les informe de cómo evolucionan sus principales indicadores económicos. 21

Personal: son los que desarrollan el servicio. Esperan que se reconozca su labor, se les informa y se les da las herramientas necesarias para ejecutar su trabajo.

Clientes externos: Canales de comercialización: son los que distribuyen el producto. Esperan de la empresa una comisión acorde a los resultados y una seguridad en la relación. Proveedores: son los que nos venden productos y materias primas. Esperan el cumplimiento de los pactos, cierto tipo de exclusividad y una planificación de las compras. Mercado de referencia: son los que influyen en las decisiones. Esperan posibles remuneraciones, así como la posibilidad de realizar pruebas pilotos. Mercado de influencia: son los que influyen en el cliente final. Esperan que se les informe de novedades y noticias, que publiquemos artículos Clientes finales: Cliente actual: es el que compra. Espera una atención y prestación de servicio satisfactorias. Cliente del competidor: es el que compra a la competencia. Espera a que nos refiramos a él con una mejor oferta de valor que la que ya tiene. Cliente potencial no : es el que podría comprar pero no lo hace. Espera a que le expliquemos de qué modo nuestro producto cubre sus necesidades.

22

Cliente antiguo recuperable: es el cliente que compraba pero ahora ya no compra. Espera a que se dirijan a el con una nueva oferta de valor que mejore la anterior.6

La calidad La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a su cliente clave. Representa, al mismo tiempo, la medida en que se logra dicha calidad. El nivel de excelencia Calidad no significa necesariamente lujo, ni algo inmejorable, ni le nivel superior de la gama. Un servicio alcanza su nivel de excelencia cuando responde a las demandas de un grupo seleccionado La conformidad Es el tercer parámetro de la calidad. Se trata de mantener el nivel de excelencia en todo momento y en todo lugar. No se puede recibir una acogida mejor en la mañana que por la tarde. El servicio El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del producto o del servicio básico, como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo.7 DIVERSIFICACION Diversificar es el resultado de la ampliación en la parte productiva y la adecuación o adaptación de nuevas tecnologías este ultimo difícil de lograr 6

MARKETING DE CLIENTES. JOSE BARQUEO.CARLOS RODRIGUEZ.FERNANDO HUERTAS.MARIO BARQUERO. MC GRAW HILL 7 LA CALIDAD DEL SERVICIO A LA CONQUISTA DEL CLIENTE.TOMO 3. SERIE MCGRAW-HILL.Pag. 1-3

23

ya que en países como Colombia están en vía de desarrollo. Son las oportunidades de invertir en diferentes mercados, monedas y sectores económicos, permitiendo así disminuir el riesgo de estar expuestos en un mismo mercado, teniendo a mejorar los rendimientos, a este proceso se le llama diversificación de riesgos, lo que representa las posibilidades de varios mercados es decir se convierte en el portafolio de inversiones que conformara la estrategia de inversión de los clientes. Son las diferentes alternativas de crecimiento que puede tener una empresa, entre las alternativas de crecimiento más notables se encuentran: Lanzar un nuevo producto al mercado Modificar un producto existente. Búsqueda de nuevos mercados. Lanzar un producto nuevo. Sea éste de nueva creación o uno que complemente la línea de productos de su empresa, implica modificar e implementar

estrategias

con

el

fin

de

posicionar

el

producto.

Modificar un producto existente. Muchas empresas, en especial aquellas que manufacturan productos de consumo y de tecnología, se ven en la necesidad de modificar de forma constante sus productos. Esto responde a los cambios y adelantos constantes en nuevas tecnologías y en las exigencias del mercado que demanda productos de alta calidad a un buen precio. Nuevos mercados. Aunque representa la alternativa que requiere una mayor inversión, es una que ofrece grandes posibilidades de crecimiento. Esta alternativa debe considerarse solo si la situación económica de la empresa puede asumir una inversión en un nuevo mercado. Además de considerar la inversión, es importante tener en cuenta que las estrategias de mercadeo desarrolladas para sus productos en mercados actuales no necesariamente son aplicables al nuevo mercado. Concepto de diversificación: 24

En términos generales, buena parte de los autores asumen la diversificación como la participación por parte de la misma empresa -con un mismo capital social y con una misma dirección general última- en negocios claramente diferentes, generalmente con distintos procesos productivos, diferentes tecnologías, distintos clientes finales, etc. La organización diversificada no es tanto una entidad como una serie de unidades semiautónomas asociadas por medio de una estructura istrativa central. Estas unidades son llamadas divisiones o unidades estratégicas de negocio, y la istración central es llamada central de operaciones. La central supervisa los resultados y el planeamiento y desarrollo de la estrategia corporativa general; además mueve los recursos entre las divisiones y vela por su buen desempeño. Procura la selección de los directivos de cada división o unidad estratégica de negocio y brinda el apoyo necesario a cada una de ellas. De esta manera se hace menos complejo responder a los tres tipos principales de diversidad de mercados: de producto y servicio, de cliente, de región. A pesar del debate de los pros y los contras de la diversificación, la realidad es que una gran mayoría de grandes empresas en el mundo están diversificadas. Incluso han llegado al “conglomerado”, conformado por un buen número de negocios totalmente dispares entre si, en los que la dirección general del grupo entra muy poco, garantizando a las diversas unidades de negocio una autonomía casi total. Dentro de las razones para diversificar, el primer argumento se basa en la búsqueda y explotación de sinergias. Lo cual puede resumirse en dos acciones: la coparticipación de varias divisiones en una misma actividad de cadena de valor y la transferencia de conocimientos de unos negocios a otros. El concepto de sinergias se toma como una definición ampliada de economías de alcance. El segundo argumento para la diversificación es la 25

reducción del riesgo al diluirse este en cada uno de los negocios. Adicionalmente la maximización del crecimiento es argumentada como otra de las razones, y no puede dejar de mencionarse la búsqueda de poder de mercado como otra de las razones que explican el comportamiento diversificado. En cuanto al asunto de dispersión del riesgo, el potencial para aumentar

la

ventaja

competitiva

mediante

la

unión

de

negocios

independientes con una misma propiedad es complejo. No obstante, puede enfatizarse que la puesta en común de recursos y capacidades ha dado una lógica para la extensión de las actividades de la empresa, lo cual ha sido calificado como lógica dominante. Importancia de la relación diversificación-resultados: La diversificación corporativa se ha explicado desde la teoría de la agencia, la teoría de costos de transacción y la perspectiva de recursos y capacidades. Esta última dice que la diversificación, al usar recursos entre negocios, crea economías de alcance y por lo tanto aumenta la rentabilidad de la firma, en tanto que la teoría de costos de transacción plantea que un excesivo crecimiento elevara los costos de istración de la empresa y reducirá la rentabilidad. Esto se sustenta en que la internacionalización es una fuente dominante de complejidad internacional y por lo tanto incrementa las demandas de procesos de información de equipo directivo y la dificultad de control ejecutivo por parte de la junta, combinado estas os ultimas teorías, los resultados varían con la diversificación del producto en una relación no lineal. Por otro lado, el asunto de los resultados es uno de los aspectos que mas preocupan a las organizaciones y, en torno a ello, se han hecho múltiples estudios; se han explorado relaciones entre los resultados de la firma y el pago a los ejecutivos, e incluso, en recientes trabajos, los resultados se han asociado a factores como la reputación corporativa sosteniendo que las firmas con buenas reputaciones son mas capaces de 26

sostener resultados superiores. También se han asociado a aspectos como las redes externas de las subsidiarias y a la confianza como un factor determinante. Dentro de estos intereses, la literatura sobre la diversificación ha explorado con buena amplitud el asunto de la relación diversificación-resultados. Hay expertos en esta relación que han concentrado su investigación en el dilema de diversificar o no, otros se han ocupado de si diversificar en relacionadas o no relacionadas industrias. Recientemente se ha mostrado que las investigaciones sobre diversificación y resultados abarcan un buen número de disciplinas de negocios. Los economistas de la organización industrial consideraron los resultados relativos de las firmas diversificadas y no diversificadas, mas tarde la istración estratégica y las finanzas estratégicas focalizaron sobre diferencias de resultados entre diversificación relacionada y no relacionada. A pesar de la proliferación de estudios sobre el tema de diversificación y resultados, no hay consenso claro considerando el estado del conocimiento a la fecha, por lo que se puede concluir que todavía no ha alcanzado madurez. Durante las dos últimas décadas del siglo pasado la agitación creciente del mercado redujo la eficiencia y saco a flote la lentitud de los sofisticados sistemas de dirección, lo que al parecer deterioro los resultados de las corporaciones diversificadas en comparación con los de las empresas mas especializadas. Esto ha contribuido a acentuar el examen de la relación diversificación-resultados, razón por la cual un buen numero de factores se ha asociado a ella. La relación entre diversificación y resultados ha cambiado a lo largo del tiempo, ya que la diversificación se convierte en una actividad menos rentable durante loa años ochenta y noventa que durante los años setenta examina, por consiguiente, si las reducciones en diversificación de los años ochenta están asociadas con la rentabilidad. 27

Pues el intento de las empresas por reducir su excesiva diversificación y replantearse más cerca de los negocios centrales, conducirá a una mejor rentabilidad, dado a que hay un límite óptimo de diversificación en las empresas. Al pasar ese óptimo es claro que la rentabilidad empieza a disminuir. Sin embargo, se tiene dificultad en identificar un límite óptimo de diversificación asunto que tampoco es caro en los artículos que examinan el escenario de una relación cuadrática entre diversificación y resultados. Todos estos razonamientos nos llevan a seguir considerando la relación diversificación-resultados como un tema de suma importancia en el campo de la estrategia. Interés y complejidad de la diversificación-resultados: El interés de esta relación no esta en definir si una determinada estrategia puede mejor los resultados de la empresa sino en decidir si la diversificación es o no socialmente condenable al restringir la libre competencia y favorecer la obtención de dominios de mercado. Se sostiene también que el problema no parece estar tanto en diversificar es bueno o no, si no en como dirigir una empresa diversificada lo cual no es un asunto fácil. Determinar una estrategia para cada una de las unidades de negocio es bastante complejo, pues exige un profundo conocimiento del mercado. Así mismo el control de cada una a través de sus directivos se hace oneroso. Uno de los problemas se presenta al momento de exigir resultados y responsabilidades, y otro al momento de distribuir fondos para desarrollar cada una de las unidades de negocio, pues está en juego la decisión sobre el cual de ellos poner más énfasis. Se manifiesta incluso que la diversificación aumenta el riesgo porque distrae a los directivos de la competencia en el negocio básico. Por otro lado, entrar en negocios atractivos y con altas barreras de entradas no es fácil, por lo que las empresas buscan compartir actividades de la cadena de valor entre negocios, y obtener ventajas competitivas de las 28

interrelaciones entre ellos. De esta manera es posible hacer rentable la diversificación. Por ello la estrategia competitiva hay que diseñarla y ponerla en práctica a nivel de unidad de negocio o división. EMPRESA: El concepto de empresa permite conocer la importancia que tienen además de las actividades que se realizan y los recursos que se utilizan las "personas" y sus "aportes, ideas o conversaciones " en el funcionamiento de toda empresa. Por ello, resulta

conveniente conocer y analizar los

diferentes significados que expertos le otorgan a la palabra EMPRESA. Según Idalberto chiavenato el termino empresa se refiere a una organización social que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar determinados objetivos, la empresa es una organización social por ser una asociación de personas para la explotación de un negocio y que tiene por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una necesidad social, seguidamente Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro "Hacer Empresa: Un Reto”, la definen de la siguiente manera la empresa se le puede considerar como "un sistema dentro del cual una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de actividades encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o servicios, enmarcados en un objeto social determinado". Por el contrario Para Lair Ribeiro, autor del libro "Generar Beneficios", una empresa es "solo una conversación, un diálogo que existe y se perpetúa a través del lenguaje usado por quienes la componen". Este concepto se apoya en la afirmación de Rafael Echeverría, autor del libro "Ontología del Lenguaje", donde menciona que las organizaciones son fenómenos lingüísticos "unidades construidas a partir de conversaciones específicas que están basadas en la capacidad de los seres humanos para efectuar compromisos mutuos 29

cuando se comunican entre sí. (Por tanto), una empresa es una red estable de conversaciones. Si se quiere comprender una empresa, se debe examinar las conversaciones que la constituyeron en el pasado y las que la constituyen

en

la

actualidad"

En ese sentido, según Lair Ribeiro, si una empresa "cambia de localización, de producto o de personal sin cambiar de conversación, la misma empresa subsiste. La empresa solo cambiará cuando cambie su estructura conversacional. ¡El lenguaje crea la realidad!” En síntesis, y con base a los anteriores conceptos, podríamos definir el concepto de empresa como: La empresa es una organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y humanos) para lograr determinados objetivos, como la satisfacción de una necesidad o deseo de su mercado meta con la finalidad de lucrar o no; y que es construida a partir de conversaciones específicas basadas en compromisos mutuos entre las personas que la conforman. La empresa como ente integrador Como ya antes se había definido, la empresa es una organización social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos para lograr sus objetivos, y como tal tiene en cuenta, no solo sus colaboradores inmediatos y empleados, sino también sus clientes, intermediarios y competidores, es decir, para su proceso tiene presente el macro y micro ambiente, lo cual ayudan como antes se había mencionado a la consecución de sus objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo, no obstante se debe hacer énfasis en que en una empresa donde los servicios estén integrados adecuadamente para ofrecer una mejor calidad, una máxima satisfacción del cliente (quien cada día es mas meticuloso, se mantiene informado y es exigente), y a su vez esto se complementen con 30

un grado de diversificación cautiva, seguramente la empresa estará dotada de una capacidad funcional que se reflejara en resultados posteriores. MARCA “Una marca no es una técnica de comunicación, es ante todo un esfuerzo de investigación fundamental y un oficio industrial. Este oficio consiste en procurar, permanentemente que, mediante retoques

sucesivos, los

productos sean siempre actuales, siempre de su tiempo. Esto obliga a medir y a seguir sin tregua las expectativas de los consumidores, para detectar los signos de evolución, y la aparición de insatisfacciones o de nuevos problemas por resolver. Paralelamente, esto exige una capacidad de investigación fundamental y de puesta en marcha industrial a gran escala de las técnicas y procesos nuevos. La marca tiene una responsabilidad: es un compromiso sometido a alta vigilancia. La marca es la memoria del producto. Es el recuerdo acumulado de las impresiones extraídas por el consumidor tras el uso del producto. istrar una marca es:  Desarrollar un conocimiento profundo de los gustos, deseos y necesidades de los consumidores.  Seguir permanentemente, a través de estudios y sondeos periódicos, la evolución de estos gustos, deseos o necesidades.  Estar en o con los departamentos de investigación para detectar innovaciones que puedan suponer saltos importantes en el rendimiento del producto.  Conjunto de remuneración del valor añadido de la marca y condición de su futuro.”8 La marca como cesta de atributos. 8

KAPFERER.JEAN-NOEL.

31

“Una marca desde la perspectiva del comprador, puede definirse como una cesta especifica de atributos que proporciona al comprador no solo el servicio básico propio de la categoría del producto, sino también una serie de servicios suplementarios, necesarios o añadidos, que constituyen elementos de diferenciación entre marcas, y que pueden influir en las preferencias de los compradores.”9 Según Daniel Soulie marca tiene los siguientes significados:  Es un signo distintivo destinado a transmitir una información al exterior.  Es un símbolo de cierta homogeneidad, a la vez sincrónica y acrónica, en una gama de productos, la cual traduce coherencia en la política de la empresa.  Es un activo intangible, un medio de competitividad del que se vale las empresas.

9

LAMBIN.JENA-JACQUES

32

Metodología Todo nuestro trabajo comenzó cuando el profesor Fausto Orlando Maussa Pérez nos dio las pautas de cómo se debe realizar una investigación. Nuestro primer paso fue elegir una empresa sobre la cual debíamos nuestra investigación, teníamos 2 empresas para realizar el trabajo las cuales eran almacenes Bianchi e Industrias Bolivarianas. Escogimos Industrias Bolivarianas ya que en primer lugar uno de nuestros compañeros del grupo tuvo la oportunidad de trabajar con ellos en meses pasados y además de eso tenemos la facilidad de acceder a la información necesaria para nuestro trabajo. Industrias Bolivarianas S.A. (Indubol S.A.) es una empresa que se creó en el año 1.993, como razón social de varias marcas que hoy día son pioneras en el mercado. En este proceso tuvimos la oportunidad de visitar la planta, la cual se localiza en sabaneta, donde estuvimos observando todo el proceso de fabricación de las prendas; esta planta cuenta con 160 empleados aparte de los trabajadores que existen tanto en los almacenes como en la parte istrativa. A pesar de que esta empresa no tiene gran amplitud en el mercado nos dimos cuenta que la planta está conformada por varios departamentos como: corte, estampación, diseño, producción, entre otras. También obtuvimos información de cómo es el proceso de fabricación de sus prendas desde la compra de sus telas hasta los diseños presentados para las nuevas colecciones, además tuvimos la oportunidad de interactuar con directivas la cuales nos enseñaron todos los procesos relacionados con las confecciones. Después de haber escogido la empresa con la que íbamos atrabajar y de haber conocido sus instalaciones y productos nos dimos cuenta de estos 2

33

posibles problemas de investigación, los cuales trajimos

a clase para

compartirlos:

 Implementar un sistema de seguridad para los robos de prendas.  Ampliación en el mercado. Después de haberlos puesto en común en clase se decidió entre todos los compañeros que nuestro problema de investigación seria la ampliación en el mercado, luego de tener nuestro problema se reestructuro para formular nuestra pregunta la cual es: ¿Cómo generar un plan de diversificación de las marcas Tridiluck y Miss love para garantizar la ampliación y posicionamiento en el mercado? Teniendo claro el problema comenzamos a investigar todo lo relacionado con el sector de la confección, moda y comercio, debido a esto nos dimos cuenta cual era su mercado objetivo. Después de haber hecho una consulta sobre las líneas de investigación que hay en la Universidad de Medellín y compararlas con nuestro trabajo nos dimos cuenta que este estaba enfocado sobre la línea de mercadeo de nuestro programa de estudio que es istración de Empresas. Después de tener nuestra pregunta de investigación clara formulamos el titulo de nuestro trabajo que es: Posicionamiento en el mercado a nivel nacional de las marcas tridiluck y miss love, el cual surgió de la opinión tanto de nosotros como de nuestros compañeros y el profesor. El objetivo general surgió al darle respuesta a nuestro problema y los objetivos específicos fueron los pasos que dimos para llegar a la solución de la pregunta, después de todo este proceso de investigación sacamos palabras claves las cuales fueron importantes para realizar nuestro marco teórico, el cual se realizo haciendo una búsqueda de diferentes autores y significados 34

de cada palabra. Para la realización de este marco teórico nos reunimos en una tarde en la biblioteca de la Universidad de Medellín consultando libros e investigando en páginas de internet y a su vez hacíamos nuestra referencia bibliográfica. Después de tener claro cuál era el problema y teniendo en cuenta que somos estudiantes en la jornada diurna, concluimos que el tiempo que tenemos disponible para hacer la visita a la empres es en los espacios en que no tenemos clase o ninguna otra actividad al igual que los fines de semana. Se trato de llegar a un acuerdo sobre que recursos o posibilidades existen en la organización con los cuales nos puedan ayudar para nuestra investigación. Una respuesta que nos dieron las directivas fue, que entre sus planes si esta ampliar su mercado, pero que en estos momentos solo nos pueden colaborar con información de la empresa y todo lo relacionado con el sector textil y comercial, y con permisos para realizar las visitas a sus instalaciones y hacer entrevistas a sus empleados. Una de las justificaciones por la cual no nos pueden colaborar económicamente es que después de haber tenido un fracaso con la apertura de un almacén en el centro comercial Oviedo, ellos están más consientes y precavidos en cuanto a la decisiones que se toman para la ampliación de su mercado. Debido a esto ellos nos recomendaron que primero realizáramos la investigación y que de los recursos económicos nos encargáramos nosotros, después de los resultados de la investigación y analizarlos presentar el proyecto a la junta directiva y ellos evaluarían si esta idea es viable o no y así concluir si es justificable hacer un plan de inversión en este proyecto. 35

Es importante tener en cuenta que para que exista una diversificación del mercado es indispensable que los almacenes utilicen una imagen llamativa y tengan gran variedad en los productos, por medio de:  Lograr que la marca sea conocida a nivel nacional, crenado una página web donde exista información tanto de la marca propia, como de la marca que le vende a los Almacenes Éxito, repartiendo publicidad en lugares estratégicos de la cuidad como: centros comerciales, universidades, colegios entre otros, colocando avisos publicitarios y haciendo cuñas radiales.  Ofrecer un valor agregado por cada compra realizada como; llaveros, lapiceros, botones, bonos de compra y rios, y que cada uno de estos productos lleve el logo de la marca.  Tener una base de datos actualizada para poder realizar tele mercadeó invitando a los clientes y a personas que no conocen la marca a que se acerquen a los puntos de ventas y conozcan nuestros productos tanto en nuestros almacenes propios como en aquellos que venden la otra marca.  Realizar encuestas a los clientes fijos, de modo que ellos puedan opinar y sugerir acerca de que otros productos les gustaría encontrar en nuestros puntos de venta.

36

Conclusiones Durante este segundo semestre nos dimos a la tarea de elegir la empresa con la cual elaboraríamos nuestro trabajo de Metodología de la Investigación. La empresa elegida fue Industrias Bolivariana S.A (Indubol S.A), ubicada en Sabaneta. Allí pudimos observar todo el proceso que lleva la empresa desde 1993 hasta la fecha. Es de resaltar, que la empresa tiene buena acogida en el mercado por la excelente calidad de sus prendas y por la atención y servicio al cliente.  Tuvimos la oportunidad de visitar los tres puntos de venta ubicados en: Centro Comercial Mayorca, Parque Comercial El Tesoro y en el Centro Comercial San Diego. Allí dialogamos con las empleadas y éstas nos ratificaron que con los volantes repartidos en los diferentes puntos estratégicos de la ciudad, los puntos de venta se vieron más visitados por los clientes, con la expectativa de conocer la marca y otros de seguir adquiriendo sus prendas, cabe anotar que había un 10% de descuento por el valor de la compra. 

La empresa nos dio la autorización para poder hacer las cuñas

radiales.

Estas cuñas se realizaron a partir del 10 de noviembre

hasta la fecha, en los horarios de medio-día y en la noche. Los resultados obtenidos de estas cuñas, hasta el momento, han sido satisfactorios ya que en los puntos de venta se han incrementado las visitas por los clientes. Es importante resaltar que estas cuñas son hechas en una época muy adecuada, ya que se acerca la temporada decembrina.

37

 Una de las sugerencias hechas a la Empresa, por el equipo de trabajo fue la mayor constancia en el obsequio de rios y bonos de compras. Hasta el momento se ha realizado con mucho éxito, ya que los clientes salen satisfechos con este valor agregado. Es importante resaltar, que estos se obsequian por compras superiores a $30.000, lo cual aumentó notablemente las ventas y la satisfacción de los clientes y empleado.  Se llegó a un acuerdo con la empresa para realizar un tele mercadeó; Estuvieron de acuerdo y nos facilitaron una parte de la base de datos. Este tele mercadeó se comenzó a realizar a finales del mes de octubre, en donde se invita a los clientes a visitar los puntos de venta y a ofrecerles la nueva colección para esta temporada. Así se han ido generando expectativas en cuanto al interés de Indubol S.A en mantener sus clientes a la vanguardia de la moda, y sobre todo darles a entender que ellos son importantes para la empresa. Este tele mercadeo ha arrojado resultados positivos, ya que los clientes han manifestado en los puntos de venta que fueron llamados e invitados a conocer la nueva colección.  Después de realizar las encuestas a los clientes nos dejaron claro que sí están satisfechos con la marca, con la calidad de las prendas, el diseño, las nuevas tendencias y con el servicio que se les brinda. Dentro de los resultados arrojados dieron sugerencia de vender otros productos como calzado, ropa de bebé, entre otros.  En cuanto a la idea de colocar avisos publicitarios en puntos estratégicos de la ciudad y en los diferentes medios de comunicación, la empresa manifestó que lo iban a tener presente para la temporada decembrina. 38

 Gracias a las metodologías de tele mercadeo, encuestas y repartición de bonos tuvimos la oportunidad de interactuar con los clientes y allí nos dimos cuenta que todos ellos se encuentran satisfechos con el producto requerido.  Como resultado de las metodologías utilizadas pudimos concluir que los factores más importantes para una adecuada aceptación en el mercado son; un excelente posicionamiento en el mercado y estar a la vanguardia de la moda de cada ciudad.  Una estrategia que planteamos a partir de los resultados de la interacción con los clientes fue la de hacer comparaciones de nuestras prendas con otras prendas de la competencia y así ver que le hace falta a nuestra a nuestra marca para ser más competitiva en el mercado.

39

BIBLIOGRAFIA.  Acosta, A. (1991). Mercadeo. Bogotá: Norma. 

Patten, D. (1988). Mercadeo practico para nuevas empresas. Bogotá: Legis.

 Philip, K. Prentice, H. (2006). Dirección de marketing Conceptos esenciales. México: Pearson.  Barqueo, J. Rodríguez, C. Huertas, F. Barquero, M. (1993). Marketing de clientes. Mc Graw Hill.  (1981). La calidad del servicio a la conquista del cliente. Tomo3, 1-3.  Kotler, P. (2003). Fundamentos de marketing. México: Pearson.  Stone, B. (1989). Manual de mercadeo directo. Bogota: Legis.  Anderson, J.( 2002). Un Ejemplo de Diversificación. Gestión, (5), 13-16.  Lozano, P. (2004). Factores de reciente énfasis en la relación de diversificación-resultados. Estudios gerenciales, (90), 6-14.  Kapferer, J. Thoenig, J. (1991) La marca, motor de competitividad de las empresas y del crecimiento de la economía. Madrid: Mc Graw-Hill de Management.  http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente  www.gestiopolis.com  http://www.gerentes.com/improplan_estrategia.htm  http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado

40

Anexos. ENCUESTA 1. ¿Con qué frecuencia adquiere prendas de la marca Miss Love? a. Mucha b. De vez en cuando c. Rara vez 2. ¿Qué imagen tiene de la marca? a. Buena b. Regular c. Mala 3. ¿Cómo califica el servicio que presta el personal del almacén a los clientes? a. Excelente b. Bueno c. Regular d. Malo 4. ¿Cómo califica la calidad de las prendas de Miss Love a comparación de otras marcas? a. Excelente b. Bueno c. Regular d. Malo 5. ¿Qué tanto se encuentra satisfecho con el diseño y la tendencia de las prendas? a. Muy satisfecho b. Satisfecho c. Poco satisfecho 6. ¿Cree Usted que esta marca es poco conocida en el medio? a. Sí b. No 7. ¿Qué otros productos le gustaría que se vendieran en los almacenes Miss Love? ________________________________________________________ _____________________________________________________ ________________________________________________________ _____________________________________________________

41

8. ¿Conoce todos los puntos de venta de los almacenes Miss Love? a. Sí b. No 9. ¿Volvería Usted a adquirir una de nuestras prendas? a. Sí b. No c. Tal vez. 10. ¿En qué ciudades creería usted que nuestra marca Miss Love tendría una excelente aceptación? 11. ¿Cree usted que la marca Miss Love cuenta con las bases necesarias para una ampliación en el mercado?

42

Publicidad.

43