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ISTRACION DEL CREDITO Y LA COBRANZA

Dr. Julio A. Hennings

¿Qué es istrar el crédito? …es la gestión adecuada de las cuentas por cobrar de la empresa

otorgar crédito es invertir en un cliente

Dr. Julio A. Hennings

…inversión relacionada a la venta de productos o servicios ¿a quienes va el crédito? C.Comercial

C. Consumidor ¿De que depende la inversión en C x C? Dr. Julio A. Hennings

Política de crédito 1. Términos de venta: Condiciones al vender sus bienes o servicios al crédito: Ej. Especificar tiempo, descuento por PP y el instrum crediticio OTORGAR CREDITO SE RELACIONA CON EL 2. Análisis de crédito: Distinguir Ej. PROCESO DE COBRO DELclientes. EFECTIVO Utilizan instrumentos y procedimientos para determinar probabilidad de pago de c/u 3. Periodo de cobro: Establecer política para q’ el cobro de efectivo sea pertinente Dr. Julio A. Hennings

Flujos de caja del otorgamiento de crédito Se efectúa la venta al crédito

Cliente envía cheque a la empresa

Compañía deposita cheque en banco

tiempo

Cobro del efectivo

Cuentas por cobrar Dr. Julio A. Hennings

Banco acredita cuenta de la empresa

1. TERMINOS DE VENTA Periodo del crédito, el descuento por pronto pago y el tipo de instrumento de crédito.

Ej. Si se otorga a “ABZ” un crédito con términos 2/10, 30 netos. ¿Qué significa? SIGNIFICA: cliente tiene 30 días para pagar a partir de fecha de factura. Se aplica un descuento de 2% sobre PV si el pago se efectúa en 10 días

Dr. Julio A. Hennings

1.1 Periodo de crédito  Varia según empresas y rubros. Ej. Una joyería puede vender anillos de compromiso a 5/30, 4 meses netos. Un vendedor al mayoreo q’ vende fruta fresca podría usar 7 netos.  Se consideran 3 factores para determinar periodo: 1. La probabilidad que el cliente no pague 2. El importe de la cuenta 3. El grado al que las mercancías son perecederas Dr. Julio A. Hennings

1.2 Descuentos por pronto pago Se ofrecen para acelerar el proceso de cobro de las cuentas. La empresa debe compensar esto con el costo del descuento… Ej. El gerente de MAQSA recibe una propuesta de su cliente A. García de pagar en 20 días su compra de $10,000 (acordada inicialmente F/30 días) si se le da un descuento de 3%. Siendo el costo de K de MAQSA de 10%: ¿cual sería el costo del descuento? Dr. Julio A. Hennings

a) Política actual VA =

$10,000 1 + (0.1 x 30/ 365)

= $ 9,918.48

b) Política propuesta VA =

$ 9,700 = $ 9,647.14 1 + (0.1 x 20/ 365)

El costo del descuento tendría un VA para MAQSA de 271.31 dólares ($9,918.48-9,647.14)

¿Cual política tendría más costo para MAQSA? Dr. Julio A. Hennings

Sin embargo, la decisión de otorgar crédito puede generar ventas mas altas e implicar una estructura de costos diferente… Ej. suponga q’ MAQSA tiene costos variables de 0.50 dólares por dólar de ventas. Si se ofrece un descuento del 3%, aumentan los pedidos en 10%. Es decir, el cliente aumenta el pedido a 11,000 dólares y con el descuento del 3% pagará $ 10,670 (11,000 x (1 – 0.03) a MAQSA en 20 días. Costara mas cubrir el nuevo pedido porque los costos variables serán de 5,500 dólares: ¿CUAL ES EL VAN DE AMBAS OPCIONES (POLITICA DE CREDITO ACTUAL Y POLITICA PROPUESTA)? Dr. Julio A. Hennings

Resultado depende de varios factores diferentes, que incluye los costos iníciales mas altos, la rapidez de las entradas de efectivo, el aumento de ventas y el descuento  Política Actual: VAN = -5,000 +

10,000 1 + (0.1 x 30/365)

 Política Propuesta: VAN = -5,500 + 10,670 1 + (0.1 x 20/365)

= $ 4,918.48

= $ 5,111.85

¿Cual política resulta más beneficiosa? Dr. Julio A. Hennings

1.3 Instrumentos de crédito

La mayor parte del crédito se otorga en una cuenta abierta – significa que el único instrumento de crédito formal es la factura.

En ocasiones, se pide al cliente firme un pagare – cuando el pedido es grande y se prevé problemas de cobro. Los pagares pueden eliminar la divergencia posterior acerca del acuerdo pactado. Un compromiso antes de la entrega de mercancías consiste en el uso de la letra de cambio comercial. Incluso se puede solicitar al banco que pague el valor de la letra y le cobre al cliente – aceptación bancario- banco acepta responsabilidad de pago. Dr. Julio A. Hennings

Política de crédito óptima Con el importe óptimo de crédito, los flujos de caja incrementales del aumento de ventas equivaldrá exactamente a los costos de gestión del incremento de las cuentas por cobrar

Dr. Julio A. Hennings

Costo en S/.

Importe óptimo del crédito

Total de costos

COSTOS DEL OTORGAMIENTO DE CREDITO Costos de gestión

Costos de oportunidad

Nivel de crédito otorgado Los costos de gestión son los costos en los q’ se debe incurrir cuando se otorga crédito. Estos costos se relacionan positivamente con el importe del crédito otorgado. Los costos de oportunidad son los costos de las ventas perdidas por negarse a otorgar crédito. Estos costos se reducen cuando se otorga crédito. Prof. Julio A. Hennings

Análisis de crédito Cuando una empresa otorga crédito, trata de distinguir entre los clientes q’ pagaran, de los q’ no lo harán.

Dr. Julio A. Hennings

Información de crédito Existen varias fuentes de información para determinar la capacidad de crédito, como los Estados Financieros, (valorar con base a ratios) los Informes de crédito del historial de pago del cliente a otras empresas , los Bancos y, (informan sobre capacidad de crédito)  el Historial de pago del cliente con la empresa.

Dr. Julio A. Hennings

Calificación de crédito

Recopilada la información, sigue la decisión de otorgar el crédito. Muchas empresas emplean las normas tradicionales y subjetivas de las cinco C de crédito: 1. Carácter: disposición del cliente para cumplir las obligaciones. 2. Capacidad: Capacidad del cliente para saldar las obligaciones de crédito de los flujos operativos de caja. 3. Capital: las reservas financieras del cliente. 4. Colateral (Garantía): en caso de incumplimiento se afecta un activo. 5. Condiciones: las condiciones económicas generales. Dr. Julio A. Hennings

Política de cobro El cobro se refiere a la obtención del pago de cuentas por pagar pasadas. El gerente de crédito registra la relación de pago con cada cliente.

Dr. Julio A. Hennings

Periodo promedio de cobro Softingenio vende 100,000 reproductores de discos al año a 300 dólares c/u. Todas las ventas se realizan a crédito con términos de 2/20, 60 netos. Suponiendo q’ el 80% de los clientes tiene descuentos y paga el día 20; el resto pagará el día 60. ¿Cuál será el promedio de tiempo para hacer efectiva la cuenta por cobrar, si ascienden a 2’301,376 dólares? : 0.8 x 20 días + 0.2 x 60 días = 28 días Dr. Julio A. Hennings

En forma mas técnica podemos: Ventas diarias promedio = $ 300 x 100,000 = $ 82,192 365 días Si hoy las cuentas x cobrar ascienden a 2’301,376 dólares, el promedio de cobro promedio es de: Periodo promedio de cobro = Cuentas por cobrar Ventas diarias promedio = $ 2’301,376 82,192 = 28 días Dr. Julio A. Hennings

Resolver caso de Publicitas SAC Ventas a crédito anuales = $ 10 millones Periodo promedio de cobro=60 días Términos=30 netos Ti=10% Publicitas propone una política de descuento de 2/10, 30 netos. Asimismo, prevé q’ el 50% de sus clientes aprovechara esta nueva política. Como consecuencia, el periodo promedio de cobro se reducirá a 30 días. ¿Debería Publicitas ofrecer los nuevos términos de crédito? VA (antiguo) = $ 26,948.12 T=50 días (para los clinets q’ no toman el descuento) Dr. Julio A. Hennings

Programación de vencimientos Este programa tabula las cuentas por cobrar de acuerdo con el vencimiento de la cuenta. Ej.:

Programa de los vencimientos

La programación de vencimientos a menudo aumenta con el patrón Antigüedad de la cuenta % del V. total de las CxC de pagos (este describe el 0patrón - 20 días 50 retrasado de cobros) 21-demora - 60 díasanterior menos 25 de cobro 61 -probabilidad 80 días 20 en fecha

mas de 80 días

5 100

¿Qué porcentaje de cobros se ajusta a la política max.de 60 días? Dr. Julio A. Hennings

Procedimientos de cobro 1. Carta de morosidad informando al cliente su condición de atraso. 2. Se telefonea al cliente 3. Se emplea agencia de cobro 4. Se emprende recurso legal

Dr. Julio A. Hennings

Calificación de crediticia  Aplica los pesos obtenidos estadísticamente, correspondientes a características financieras y crediticias fundamentales a efecto de predecir si el solicitante q’ tiene calificación especifica pagara el crédito en forma puntual.  Objetivo: tomar una decisión informada, la cual reconozca q’ el costo de una mala decisión respecto a la calificación no es alto.

Dr. Julio A. Hennings

Caso: calificación solicitud en XYZ CARACTERISTICAS FINANCIERAS Y

CALIFICACION DE: 0 a 100

PESO PREDETRMINADO

CALIFICACION PONDERADA

CREDITICIAS

(1)

(2)

(3)

80

0.15

12.00

100 75 80 90 85

0.15 0.25 0.25 0.1 0.1 1.00

15.00 18.75 20.00 9.00 8.50 83.25

Referencias de crédito Propiedad de un bien inmueble Rango de ingresos Historial de pago Años en su dirección Años en su empleo

Total

Política de Crédito de XYZ: Calificacion crediticia Superior a 75 65 a 75 Inferior a 65

Acción Otorgar condiciones estándar de crédito Otorgar credito limitado; si la cuenta es mantenida correctamente, convertir a condiciones estándar despues de un año. Rechazar la solicitud

Dr. Julio A. Hennings

Factoring: Operación que consiste en la cesión de la "cartera de cobro a clientes" (facturas, recibos, letras... sin embolsar) de un Titular a una firma especializada en este tipo de transacciones (sociedad Factor), convirtiendo las ventas de corto plazo en ventas al contado, asumiendo el riesgo de insolvencia del titular y encargándose de su contabilización y cobro. “El factor descontará su comisión” Prof. C Julio A. Hennings

¿Quién realiza y a quién va el factoring? El factoring puede convenir a las PYME’s cuya situación no les permite soportar una línea de crédito. Las operaciones de factoring pueden ser realizadas por entidades de financiación o de crédito: bancos, financieras y especializadas Prof. C Julio A. Hennings

Ventajas  Ahorro de tiempo, de gastos, y precisión de cobros.  Permite la máxima movilización de la cartera de deudores.  Simplifica la contabilidad, ya que con el contrato de factoring el pasa a tener un solo cliente, que paga al contado.  Saneamiento de la cartera de clientes. Permite recibir anticipos de los créditos cedidos.  Para el personal directivo, ahorro de tiempo empleado en supervisar las cobranzas.  Puede utilizarse como fuente de financiación y obtención de recursos circulantes

Prof. Julio A. Hennings

Desventajas:  Coste elevado. Concretamente el tipo de interés aplicado es mayor que el descuento comercial convencional.

 El factor puede no aceptar algunos de los documentos de su cliente.

 Quedan excluidas las operaciones relativas a productos perecederos y las de largo plazo (más de 180 días).

 El cliente queda sujeto al criterio de la sociedad factor para evaluar el riesgo de los distintos compradores.

Prof. Julio A. Hennings

Emisiones de renta fija: Emisiones directas: una empresa se financia directamente colocando “su propio riesgo” y se convierte en deudora. Titulización de Activos: El Originador (Tomador de Fondos) no es deudor, sino transfiere parte de sus activos a un patrimonio autónomo. Este último emitirá valores respaldados exclusivamente por estos activos; en este caso las cuentas por cobrar Activos Originador P. Autónomo Fondos Valores Inversionista Fondos Prof. Julio A. Hennings

Titulización de Activos: grandes ventajas. Mejoría de la calificación si la estructuración está bien hecha! Amplia gama de activos por titulizar (fideicomiso). Limitaciones: tiempo, gastos de emisión.

Flexibilización de la política comercial. Prof. Julio A. Hennings

CICLOS DE OPERACIÓN Y DE CONVERSION A EFECTIVO EJERCICIO FISCAL 2007 FABRICANTES DE COMPUTADORAS IBM SONY APPLE

OTROS MCDONALD'S

Datos ($. MM) (1)VENTAS (2) CDV (3) CxP (4) CxC (5) INVENTARIOS

98.786 57.057 22.273 30.476 2.664

70.513 54.652 18.859 13.715 7.997

24.006 15.852 6.23 4.811 0.346

22.786 14.882 1.751 1.054 0.125

17.04

53.41

7.97

3.07

112.6

41.4

73.15

16.88

142.48

125.95

143.45

42.94

128.64

94.81

81.12

19.95

-12.84

-31.14

-62.53

-22.99

Periodos (dias) (6)Antig. Prom.Invent. AIP=(5) : ((2)/(365) (7) Period.Prom.Cobro PPC=(4) : ((1) / 365) (8) Period.Prom.Pagos PPP=(3) :((2) / 365)

Ciclos (dias) (9) Ciclo de Operación CO=(6) + (7) (10)Ciclo de Efectivo CE= (9) - (8)

Dr. Julio A. Hennings

Tarea Analizar por sectores (alimentos, construcción, bancos, logística etc.) los ciclos operativos y de efectivo de las empresas que cotizan en BVL, comparando los años 2010 con el 2016

Dr. Julio A. Hennings

Problemas para resolver Promociones de Ventas SAC tiene la sgte. información: Ventas a crédito anuales= S/. 10’000,000.= Periodo promedio de cobro=60días Términos=30 neto Tasa interés=10%

La gerencia de Créditos esta proponiendo una política de descuento de 2/10, 30 netos. También prevé q’ el 50% de clientes aceptara la nueva política. Como resultado, el periodo promedio de cobro se reducirá a 30 días. ¿debería el directorio de la empresa aceptar la propuesta?

VA (antiguo) = S/. 26,948.12 T=50 días(para clientes q’ no toman el descuento)

Dr. Julio A. Hennings

WQ SAC vende con términos de crédito de 45 netos. En promedio sus cuentas se retasan 45 días. ¿a cuanto asciende el saldo en cuentas por cobrar si las ventas al crédito anuales son de 5 millones de soles?

Rpta= S/. 1,232,876.71

Dr. Julio A. Hennings