Eurolift Elevadores 1a3vs

UNIVERSIDAD CENTRAL

FACULTAD DE CIENCIAS ISTRATIVAS Y ECONOMICAS PROGRAMA: ISTRACION DE EMPRESAS

PLAN DE MARKETING EUROLIFT SAS

AUTORES: FELIX DANIEL JIMENEZ HERNANDEZ CAMILO ANDRES PEREZ PEÑA LUIS ALEJANDRO RAMIREZ ORREGO MANUEL EDUARDO SANCHEZ DELGADO

DOCENTE: JULIO CESAR RAYO NOVIEMBRE DE 2016

1. ANÁLISIS SITUACIONAL A. EMPRESA Eurolift S.A.S 1. MISIÓN Somos una organización Colombiana dedicada a la fabricación, instalación, mantenimiento, modernización, reparación y asesoría técnica en transporte vertical. Hacemos presencia a nivel nacional e internacional en Ecuador, Perú y Bolivia; satisfaciendo las necesidades de constructores y s de nuestros productos y servicios. 2. VISIÓN Eurolift S.A.S. Se consolidará en el mercado como la principal competencia de las industrias líderes en este sector para enero del año 2.025, y para gremio constructor ser una excelente alternativa en la solución de necesidades de transporte vertical con los mejores precios del mercado. 3. OBJETIVOS CORPORATIVOS    

Ser la Organización elegida por constructores y en general, entidades encargadas de desarrollo de proyectos tanto a nivel nacional como internacional. Brindar el mejor servicio de mantenimiento apoyados permanentemente con talento humano debidamente entrenado y capacitado y la aplicación de tecnología de punta. Entregar soluciones integrales e innovadoras para el transporte vertical, superando las necesidades requeridas por los clientes. Superar las ventas y la participación de mercado para el 2017.

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS    

Reestructurar proactivamente el portafolio en línea con nuestra visión a largo plazo para crear múltiples negocios ganadores para la empresa. Perseguir oportunidades de negocio en sectores de la construcción. Reenfoque en la productividad y en los costos, sea de capital o de operaciones considerando la naturaleza constante de los recursos y de la industria de los ascensores. Aumentar la participación de mercado a nivel nacional en un 1% para el año 2017

1

B. MERCADO 1. TAMAÑO DEL MERCADO- Actual

TAMAÑO DEL MERCADO ACTUAL CONSTRUCTORAS

CENTROS COMERCIALES

PERSONAS NATURALES

18% 4%

78%

Fuente: Camacol Elaboración propia

Grafico 1

2. TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO- Cifras Tasa de crecimiento de la empresa Venta de equipo de elevación Venta de Insumos y Repuestos Mantenimientos y Reparaciones Devoluciones y Descuentos TOTAL INGRESOS OPERACIONALES Fuente: Libros de contabilidad Eurolift Elaboracion Propia

$ $ $ $ $

2012 10.002.884.879 12.695.001 1.520.304.347 87.716.006 11.623.600.233

2013 2014 2015 $ 10.312.252.453 $ 10.032.546.522 $ 10.433.848.383 $ 13.087.630 $ 286.795.371 $ 298.267.186 $ 1.567.324.069 $ 1.766.922.101 $ 1.837.598.985 $ (90.428.872) $ (945.763.000) $ (983.593.520) $ 11.802.235.280 $ 11.140.500.994 $ 11.586.121.034 tabla 1

TASA DE CRECIMIENTO EN VENTAS EUROLIFT $ 12.000.000.000 $ 11.800.000.000 $ 11.600.000.000

$ 11.400.000.000

TOTAL INGRESOS OPERACIONALES

$ 11.200.000.000 $ 11.000.000.000

$ 10.800.000.000 2012

Fuente: Libros de contabilidad Eurolift Elaboracion Propia

2013

2014

2015

Grafico 2

2

El comportamiento del mercado al igual que el crecimiento de la empresa ha sido estable, se presentó una desaceleración en el desarrollo de las ventas Eurolift en 2014 pero se ha sabido sobreponer y para el 2015 se estabilizo nuevamente. 3. ATRACTIVO DEL MERCADO El atractivo del mercado son las constructoras, además de los conjuntos residenciales y centros comerciales, ya que por reglamentación del distrito capital acuerdo 285 de 2010 “por el cual se establece como obligatoria la revisión general anual de los sistemas de transporte vertical en edificaciones y puertas eléctricas en el distrito capital”. 4. ESTRUCTURA DEL MERCADO- (segmentación) En sus orígenes la empresa empezó a buscar clientes por medio de los os que los dueños de la empresa habían conseguido a través del tiempo que llevaban trabajando en el mercado, apelaron a su buen trabajo en las instalaciones y a una mano de obra colombiana como plus agregado a su producto. Vemos que en el origen la empresa segmenta el mercado de acuerdo a los “conocidos” que se tenían en las ciudades en donde el trabajo de los dueños de la empresa, se podría decir que es una segmentación geográfica, pero no es muy claro ya que no determinan un mercado en específico, si no que optan primero por hacerse conocer y por medio del voz a voz ganar credibilidad y poder estudiar la posibilidad de determinarlos mercados meta. Cuando la empresa pudo dar a conocer su nombre y ya se convertía en una alternativa para la solución de las necesidades en el trasporte vertical, se comenzó a planear que mercado se quería atacar, ya que los clientes pequeños con edificios de pocos pisos y de solo una torre estaban un poco desprotegidos, porque las grandes compañías no pueden abarcar el mercado en su totalidad, por diferentes factores, como por ejemplo la falta de interés por las construcciones pequeñas. Es por eso que Eurolift S.A.S decide enfocarse en los clientes de proyectos pequeños, este es su mercado meta, mercado que a futuro servirá como plataforma para incursionar en los mercados de las constructoras grandes, como podemos ver la empresa no solo decidió su mercado meta si no que utilizo una estrategia competitiva que se conoce como el flanqueo, ya que ataco mercados que no tienen mucha competencia y que están desprotegidos por los proveedores del mercado más grandes. Es claro que las segmentaciones y las estrategias competitivas que se utilizan en las empresas van ligadas a su presente y a los factores del mercado, es por eso que no servirá siempre los mismos mecanismos utilizados, estos mecanismos deben servir para alcanzar nuevos niveles en el mercado y en donde se tenga que pensar en nuevas y más alternativas para posicionar el producto.

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5. DETERMINAR MERCADO(S) RELEVANTES Los mercados relevantes a los cuales apunta Eurolift se encuentran en Bogotá, Manizales, Pereira, Medellín, Cali, Melgar, Cartagena, Tunja, Sogamoso, Pasto y Barranquilla, Puesto que son estas zonas en las que más se está desarrollando construcción de vivienda urbana. 6. EVOLUCIÓN DEL MERCADO El negocio está cambiando de estrato, las firmas de ascensores se están dando cuenta que el mercado en los estratos 2, 3 y además de las viviendas de interés social está en auge, en el país, El boom de la construcción a elevado el negocio de las ascensores en Colombia, los primeros artefactos se instalaron a finales de los años 20 y comienzos de los 30, cuando Otis y su rival suizo Schindler llegaron al país. El enorme déficit de vivienda digna ha chocado con otro déficit aún más preocupante: el de tierras que permitan una expansión urbana ambiental y económicamente sostenible. Construir hacia arriba será ahora la consigna del desarrollo urbanístico futuro. Por eso, el ascensor se ha convertido en la salida a los problemas. Prueba de ello es que firmas de todas partes del mundo están dando una dura pelea por ese mercado que crece en Colombia. 7. TENDENCIA DEL MERCADO La densificación urbana; es decir, la renovación de inmuebles de uno o dos pisos por torres de 10 niveles en adelante y los edificios antiguos que quieren contar con este modo de transporte, tienen disparado el negocio, además las compañías están diseñando ascensores de bajos costos. “Mientras fabricantes y constructoras logran ponerse de acuerdo, queda claro que el ascensor está dejando de ser un artículo exclusivo de estratos altos, para convertirse en una necesidad. Al fin y al cabo, los ascensores son el medio de transporte masivo que más personas moviliza en el mundo”. (Negocio en Ascenso, 2012). C. PRODUCTO 1. ATRIBUTOS Para este campo eurolift cuenta con un producto bueno, con un diseño propio y con una variedad de opciones para crear las cabinas de acuerdo a las preferencias de sus 4

clientes, cuentan con un amplio catálogo de terminados para muchos de sus partes, que se encuentran al interior del ascensor y a la vista de los s, pero no solo cuenta con personalizaciones visuales, también tiene una amplia gama de máquinas para el funcionamiento de los equipos, y se adecuan a las necesidades de los constructores al hacer la mayoría de sus procesos en el país no dependen de los equipos que a diferencia de otras compañías se importen. Eurolift tiene una ventaja sobre sus competidores más importantes, ya que al ser una empresa que no trae los ascensores 100% hechos en el exterior, si no que realiza la mayoría de la fabricación del equipo en el país, la empresa se ahorra mucho dinero en la mano de obra del extranjero, esto permite que la compañía pueda hacer ajustes para un precio competitivo, algo inferior que el de la competencia, pero no generando pérdidas, por lo tanto esto ayudo al crecimiento de las ventas de la organización para el año 2014 y 2015. 2. POSICIONAMIENTO A nivel nacional y gracias a las estrategias que se han mencionado anteriormente, Eurolift S.A.S ha podido tener un lugar en la mente de los constructores, gracias a su buen producto y a su permanente acompañamiento post venta, es claro para la empresa que debe renovarse y empezar a mirar alternativas de competencia y mercadeo, para entrar a competir con las grandes empresas de la industria, ya que en sus 10 años de trayectoria es una empresa que cada vez más suena para competir a nivel internacional en países que necesitan de los equipos pero que las grandes empresas no abordan con la convicción e importancia necesaria, este a nivel macro podría ser un escenario similar a los inicios de la compañía y podría ayudar a dar a conocer su producto, esta vez no a nivel local si no logrando sacar en mayor cantidad equipos de exportación. 3. CLASIFICACIÓN DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA Portafolio de productos Producto Monta Coches

Cabinas

Duplicadores

Posición que ocupa dentro de la empresa Producto incógnita son producto nuevos en su mayoría y requiere de mucha inversión Producto estrella, genera liquidez pero necesita de inversión de Producto incógnita son

Características Monta coches de puerta doble telescópica o corrediza Cabinas con acabados en formica, amplia gama de colores Acomodación de dos 5

Parqueo

Servicios mantenimientos

producto nuevos en su mayoría y requiere de mucha inversión de Producto Vaca, está generando liquidez sin necesidad de mucha inversión

autos móviles o triple Utilitario Reparación mantenimientos equipos

Fuente: Eurolift Elaboración propia

a

y los tabla 2

4. RESULTADOS DE VENTAS DE LOS ÚLTIMOS (Discriminados en número de ventas, cantidades y valores, por producto y Zona Geográfica). Tasa de crecimiento de la empresa Venta de equipo de elevación Venta de Insumos y Repuestos Mantenimientos y Reparaciones Devoluciones y Descuentos TOTAL INGRESOS OPERACIONALES

$ $ $ $ $

Fuente: Libros de contabilidad Eurolift Elaboración propia

2015 10.433.848.383 298.267.186 1.837.598.985 (983.593.520) 11.586.121.034 Tabla 3

5. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS UTILIZADOS ACTUALMENTEPrecio -Distribución – Ventas - Promoción de Ventas - Marketing Directo – Merchandising – Relaciones Publicas. Eurolift utiliza el canal de distribución directo, es decir no maneja intermediario, a su vez Eurolift no utiliza merchandising. 





ningún tipo de

Precio: Eurolift maneja un rango de precios entre los 60 y 100 millones de pesos, según las características del producto este precio puede variar, ya que estos reducen el consumo de energía, asimismo la tecnología aplicada es sinónimo de rendimiento relacionado con flexibilidad en diseños, acabados, cabinas. Distribución: se aplica una distribución directa, donde es importante para la empresa un mayor control entre el distribuidor y el cliente, con el fin de asegurar la llegada del producto a los mismos con el objetivo de satisfacer sus necesidades y tener más comunicación con el consumidor. Ventas: se encuentra en un rango intermedio en cuanto al nivel de ventas, ya que es un mercado donde se compiten con grandes empresas, liderada por OTIS la cual ha vendido en los largo del 2016 alrededor de 500.000 unidades de ascensores, frente a un número mucho más pequeño en Eurolift.

6



Marketing directo: se ejecuta un marketing directo en los procesos de distribución, porque se crean conexiones directas con los consumidores generando estrategias para tener satisfecho al cliente y por consiguiente tener al cliente conforme a las estrategias que se aplican con la misión de aplicar los respectivos mantenimientos al producto.



Promoción de ventas: se implementan mecanismos con el fin de atraer un número mayor de clientes, creando una línea de pagos conforme al número de ascensores a instalar generando cuotas moderadas y cómodas para el consumidor y tener una mayor atracción de los consumidores.



Relaciones Públicas: para Eurolift es muy importantes y esencial aplicar las relaciones públicas en todos los niveles, cuanto a las relaciones internas, que estas sean de buen ambiente como las externas, clientes-empresa, donde se puedan analizar diferentes factores como analizar sus necesidades, intereses, opiniones, entre otras.

D. CONSUMIDOR – 1. IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE(S) Los clientes son personas naturales o jurídicas, con necesidades de transporte vertical entre ellos.     

Constructoras Conjunto residenciales Centros comerciales Entidades publicas Personas naturales propietarios de casas o Penthouses

2. CENTRO DE COMPRA Para el a los productos que tiene Eurolift se cuentan con las siguientes sucursales a nivel nacional, siendo el primero el de mayor presencia y ventas y en adelante también con presencia pero más reducida. 1. BOGOTA 2. MEDELLIN 3. CALI 4. PASTO 5. CARTAGENA 7

6. TUNJA 7. BUCARAMANGA Centro de Compra Eurolift 7.

6.

BUCARAMANGA 4%

TU NJA 4%

1. 5.

4.

BOGOTA 26%

CARTAGENA 13%

PASTO 15%

2.

3.

MEDELLIN 20%

CALI 18%

Fuente: datos archivo Eurolift Elaboración Propia

Grafico 3

3. ROTACIÓN DE CLIENTES Eurolift tiene una cartera de clientes estable, puesto que ha logrado un gran nivel de fidelización con los clientes ya ganados, mediante el servicio de reparaciones y mantenimientos. 4. PROCESO DE COMPRA Al cierre de la venta se realiza la firma del contrato u oferta mercantil, se proceden a estimar la periodicidad de los pagos y la llegada del material a la obra, para el caso de los pagos se efectuaran de acuerdo a lo estipulado en el contrato y no excederá más de noventa (90) días para el pago de las cuotas y para el caso del material dependerá de las condiciones óptimas en la obra para iniciar trabajos.

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5. DISPOSICIÓN Y CAPACIDAD DE COMPRA Eurolift para el manejo de inventarios y de existencias pertinentes para desarrollar su negocio posee una capacidad adquisitiva debido a su buen flujo de caja y no requiere endeudamiento para el pago de materias primas y materiales, para la compra de propiedad, planta equipo utiliza créditos bancarios a periodos cortos para no tener que pagar un interés demasiado elevados. 6. PAUTAS DE COMPRA Cuando se está próximo a acabar el inventario existente de maquinaria de importación requerida para la instalación de los ascensores, es necesario el o mediante el departamento de comercio exterior, con el proveedor de la China, Italia y Japón que se encargan de las piezas electrónicas ensambladas como máquinas de tracción, controles de maniobra y piezas necesarias para el funcionamiento del equipo, las negociaciones se realizan vía Skype o telefónica en donde se realizan los requerimientos pertinentes para la empresa y se concretan los medios y periodos de pago, los pagos son por transferencia electrónica en dólares y se paga de acuerdo a la tasa efectiva que rige para el día de la operación. 7. CARACTERÍSTICAS DETERMINANTES EN LA COMPRA. E. COMPETENCIA 1. IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA Empresa SCHINDLER

OTIS

MITSUBISHI

Fuente: Diario Dinero Elaboración propia

Año de Fundación características generales En 1874, Robert Schindler abre su negocio en Lucerna Suiza y en 1890 construye su primer elevador hidráulico. Más de un siglo después, el nombre de Schindler se configura como uno de los fabricantes europeos en el sector del transporte vertical En 1853 OTIS creó el primer ascensor seguro de la Historia; Desde entonces y hasta hoy, OTIS ha sido y es el líder mundial del transporte vertical.(EEUU)

En 1954 fue fundada Misubishi, en cuanto a maquinaria suministra un amplio abanico en maquinaria industrial en el que se encuentra la línea de ascensores

Mercado meta El grupo Schindler es líder europeo en la fabricación, instalación, mantenimiento y modernización de ascensores, escaleras mecánicas y rampas móviles Su enfoque constructoras desarrollas proyectos, indican desatienden constructoras pequeñas.

son

las que grandes aunque que

Mitsubishi a decidido entrar en la pelea por el mercado de la clase media, es decir buscar ampliar su mercado de consumidor estratégico.

Participación de mercado 1.000 Sucursales y delegaciones y 45 plantas de fabricación propias en todo el mundo.

Emplea a más de 63.000 personas, y tiene instalados más de 1.600.000 ascensores y 110.000 escaleras mecánicas en todo el mundo. Otis opera en cerca de 200 países, dispone de fábricas en Europa, Asia y América, Mitsubishi, con presencia en el mercado americano, el mercado asiático y el mercado europeo de aproximadamente un 30%

Tabla 4

9

2. PARTICIPACIÓN DEL MERCADO – Cifras Mitsubishi, Otis y Schindler, son las empresas que actualmente se pelean el mercado Colombiano de la venta de ascensores. El negocio de asesores es un segmento donde reinan las Pymes, tal y como nos lo presenta el diario el Dinero, ver tabla No 5. Empresa de Ascensores Mitsubishi Electric Corporation Otis de Colombia Schindler Andina Tekvo SAS Interlift SAS ascensores mac sas, ascensores 2000 ltda, ascensores gold ltda, ascensores polo e u, ascensores tvl s a s, ascensores intel e u, eurolift SAS, ascensores fjt s a s, ascensores de occidente ltda, ascensores mitchell s a s, ascensores ascintec s a s, ascensores del valle ltda, ascensores ingetravert ltda, ascensores star s a s, ascensores elevatecs ltda, ascensores prisma ltda, ascensores del tolima ltda y otros

Participación en el mercado 30% 25% 10% 2% 1% 32%

Fuente: Diario dinero Elaboración propia

Tabla 5

3. DEFINICIÓN DEL PRINCIPAL COMPETIDOR OTIS Fundada hace más de 160 años en Nueva York por el inventor del ascensor seguro, Otis ofrece productos y servicios a través de sus compañías en más de 200 países y territorios, y mantiene más de 1,9 millones de ascensores y escalera en todo el mundo. Otis, la transnacional líder en la fabricación y comercialización de productos para el transporte de personas incluyendo ascensores, escaleras eléctricas y andenes móviles, continúa la senda de crecimiento en Colombia. 10

“Esto es lo que Otis Colombia ofrece a los operadores de elevadores en el país. Otis manufactura, instala y mantiene elevadores, escaleras eléctricas y andenes móviles para cualquier tipo de edificio con tecnologías que permiten el ahorro de energía, facilitan la instalación y se adaptan al diseño del edificio” (Arthur Amaral 2015). La firma Otis hace parte de United Technologies Corp., líder global en la industria aeroespacial y de soluciones para edificios, con más de 200 mil empleados en el mundo e incluida en la posición número 45 dentro de la lista de las 500 empresas más grandes del mundo, por la revista Fortune (2015). 4. ANÁLISIS DEL PRINCIPAL COMPETIDOR (Producto, Posicionamiento, Característica diferencial, Estrategias y programas utilizados actualmente: Precio, distribución, ventas, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas. 

Producto: OTIS como el principal competidor de Eutolift se hace un análisis en cuanto a sus productos, dando un detalle en su portafolio de productos, en primer lugar este competidor tiene como su principal producto, los ascensores donde ofrecen una gama amplia conforme a las necesidades del clientes, en segundo lugar las escaleras mecánicas y los andenes móviles, aplicando en este producto tecnología que la hace líder en el mercado generando confiabilidad y eficiencia en su proceso de uso y en tercer lugar están los montacargas, minicargas, montacamas, montacamillas, montacoches y plataformas hidráulicas, por lo anterior se puede ver claramente por que OTIS por su gran portafolio de productos es la líder en el mercado.



Posicionamiento: OTIS maneja un posicionamiento en cuanto a los beneficios y necesidades que satisface los productos que manejan y así mismo se posiciona en cuanto a usos y aplicaciones, en cuanto a la aplicación de mecanismo a favor del medio ambiente, donde sus ascensores pueden funcionar con luz solar y por otra parte esta empresa en todos sus procesos productivos innovan y desarrollan nuevas tecnologías con el objetivo de que el consumidor tengan más confort, más seguridad y más amigables con el medio ambiente, por lo anterior OTIS se posiciona por categoría de producto teniendo un portafolio para todas las necesidades que tiene el mercado.



Característica diferencial: se implementa estrategias a favor del medio ambiente y así mismo de llevar el desarrollo sustentable a un mayor nivel, donde OTIS define como “pensamientos y actitudes verdes”, por lo anterior aplican en sus procesos productivos sistemas para el ahorro de energía, donde ofrece un recorrido más suave y silencioso. (Servicio al cliente por 24 horas beneficios a personas con discapacidad)

11



Estrategias: OTIS tiene como principal estrategia, aplicar en todos sus productos la seguridad, servicio y calidad, dándole un menor impacto en la estructura de las edificaciones, por otra parte sus estrategias hacen que sus productos sean más eficientes y más atractivos.

 Programas utilizados actualmente: 

Precio: el precio de un ascensor de OTIS puede oscilar alrededor de los 200 millones de pesos dependiendo de la característica que requiera el consumidor.



Ventas: tuvo una facturación de 13 billones de dólares a nivel mundial.



Promoción de ventas: se implementan estrategias en cuanto a la promoción de ventas, donde la empresa se enfoca no solo en edificaciones de alto precio, si no a proyectos de bajo perfil, como los son las viviendas de interés social, por otra parte se implementaron estrategias en cuanto a la promoción de ventas, donde se crearon líneas de créditos a los habitantes de conjuntos residenciales para que paguen por la instalación y mantenimiento con cómodas cuotas mensuales.



Marketing directo: se ejecuta un marketing directo en los procesos de distribución, porque se crean conexiones directas con los consumidores y del mismo modo se instaura una comunicación duradera con el cliente.



Relaciones públicas: Las relaciones publicas son muy importantes para las empresas, frente a negocios que se quieran cerrar satisfactoriamente, como la implementación del mantenimiento de los ascensores, dándole un excelente servicio con la finalidad de no romper esa relación empresa-cliente, por lo anterior se debe tener siempre actitud de servicio al momento de hacer un mantenimiento para que esta relación prospere para futuras situaciones.

2. PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES –DIAGNOSTICO FINAL Y ANÁLISIS MÉTODO FOLA Analisis FOLA Analisis interno Analisis externo Limitaciones Amenazas * La red comercial reciente todavía no * Sector controlado por algunas funciona al 100% multinacionales, Schindler, Otis, etc * Necesidad de al menos un socio * Legislación de seguridad cada vez más especializado en ingeniería civil para exigente relanzar la línea de proyectos

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* Nuevos entrantes al mercado y nuevos productos de transporte vertical Fortalezas Oportunidades * Gran experiencia, conocimiento clave * Nicho de mercado en crecimiento y flexibilidad en proyectos de rehabilitación de vivienda * Ascensores hidráulicos * Gestión de riesgos impecables

* Planes de vivienda del gobierno laborales * Mantenimiento de edificios públicos y privados en sus equipos de transporte vertical que incluye la instalación y renovación de ascensores * Línea de producción de gran calidad y precios competitivos Fuente: Elaboración Propia

Tabla 6

3. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO 1. Objetivos Cualitativos   

Identificar nuevos clientes con el propósito de crecer en diferentes nichos del mercado. Diseñar estrategias eficaces frente a la recuperación de clientes. Desarrollar nuevas estrategias con el objetivo de ampliar la gama de ventas en los puntos estratégicos de la organización.

2. Objetivos Cuantitativos  

Implementar mecanismos estratégicos con el objetivo de tener un índice óptimo en ventas. Ejecutar nuevas herramientas para generar en nuevas zonas geográficas con el fin de atraer nuevos clientes y mercados.

4. PLAN FINANCIERO Objetivos  

Evaluar la viabilidad del ascensor RAINSE de acuerdo a la inversión realizada y la utilidad generada a la compañía en el segundo año de su lanzamiento. Realizar crédito para el financiamiento del ascensor RAINSE con aquel acreedor que brinde la tasa de interés más favorable.

13



Ampliar la infraestructura para masificar la operación en el país con el ascensor RAINSE. . Estados de Resultados Proyectados

Flujos Proyectados

Balance General

Presupuestos (Mercadeo, Ventas, Servicio al Cliente)

5. ESTRATEGIAS BÁSICAS DE MARKETING 1. Segmentación de Mercadeo La base de segmentación de mercados utilizada para el ascensor RAINSE, se realizara geográficamente y por beneficios, estos quiere decir del mercado objetivo en Bogotá, será los conjuntos residenciales que no tienen una alternativa de trasporte vertical, entonces los lugares estratégicos escogidos serán el sector de castilla, Pablo VI, chico, Batan y Pasadena. 2. Bases de la Segmentación Las bases de segmentación utilizadas para el desarrollo del mercado objetivo, son geográfica, demográfica y por beneficios, estas bases nos ayudaran a encontrar el consumidor estratégico, llegando hasta su zona donde se encuentra, en este caso a las localidades. También se analizan los ingresos y el ciclo de vida familiar, y por último el beneficio que el cliente espera del elevador, esto permitía desarrollar un modelo de negocio que permita segmentar y cuantificar a los clientes en función de la conveniencia del producto y de la empresa.

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3. Encuestas (Preguntas abiertas y cerradas, tabular para poder identificar las necesidades y los deseos del cliente potencial)

ENCUESTA Fecha Nombre del conjunto ( Edificio) Dirección Numero de torres Edad del conjunto Pregunta 1. Considera necesario un transporte vertical para su conjunto 2. En asambleas se ha propuesto cambiar el ascensor actual o implementar transporte vertical 3. Considera que es costoso un medio de transporte vertical 4. Estaría dispuesto a pagar un valor extraordinario en la cuota de istración para realizar el cambio del actual ascensor 5. Estaría dispuesto a pagar un valor extraordinario en la cuota de istración para implementar un sistema de transporte vertical en su conjunto 6. Que beneficios traería para usted un transporte vertical Fuente: Elaboración propia

dd mm

aa

Si

No

Sugerencia

20

30

27

23

29

21

29

21

25

25

Valorización del inmueble Tabla 7

15

Encuesta Conjuntos Residenciales antiguos 35 30 25

20

Si

15

No

10 5

0 1 Fuente: Elaboración propia

2

3

4

5 grafico 4

Se realizó una encuesta a diferentes conjuntos residenciales en cuatro localidades de Bogotá (Usaquén, Barrios Unidos, Kenedy, Chapinero), con el fin de conocer el interés de estos en adquirir o cambiar el actual medio de transporte vertical. Este estudio nos arroja que están interesados siempre y cuando no sea muy costoso y se brinden favorabilidades de pago, el principal argumento es que este medio mejoraría el desplazamiento, además se valorizan sus unidades inmobiliarias a. Producto Elevador RAINSE (alternativa de transporte vertical rápido, innovador y seguro), alternativa de transporte para conjuntos residenciales pequeños, que tengan o no un equipo de transporte vertical, para casas, y Penthouse. Porque RAINSE     

Confiabilidad: productos confiables, entregas a tiempo, servicio local. Seguridad: seguridad del pasajero, seguridad pública, prácticas de seguridad. Productos Innovadores: creatividad en el diseño, soluciones únicas. Hecho a la medida para encajar con el diseño de la casa, conjunto residencial, o edificio con la decoración que el elija. Instalado y reparado por técnicos locales entrenados en la empresa.

1. Objetivos 

Brindar una alternativa de transporte vertical acorde a las necesidades de los clientes 16



Ofrecer garantía, durabilidad y confiabilidad del producto a nuestros clientes

2. Posicionamiento 3. Modificaciones Practicidad: producto más practico que un elevador convencional y se ajusta a las necesidades de los clientes que no puede instalar un equipo con características normales. 4. Desarrollo del Producto (Como va a salir al mercado) b. Precio El valor para el ascensor RAISE será de CINCUENTA Y SEIS MILLONES DE PESOS MLC ($ 56.000.000), donde se contemplan todos los costos, gastos e impuestos de la operación, además la proyección de ganancia para cada unidad vendida será del 15%. 1. Objetivos  

Ofrecer una alternativa de transporte vertical a un precio accesible a los clientes. Ser líder en la diferenciación de precios para llegar a tener una participación mayor de mercado.

2. Estrategia de Precios Penetración: al ser un producto novedoso queremos incentivar al mercado, a que necesiten nuestro producto y subir el precio a medida que se den cuenta de la funcionalidad del equipo. 3. Fijación de Precios Teniendo en cuenta los costos de fabricación y de instalación se determina el precio del equipo, la certificación para el funcionamiento también influirá en el precio, este valor será trasladado al consumidor final. 4. Políticas de descuentos Se realizarán descuentos en el total del contrato de acuerdo al número de equipos comprados

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5. Políticas de Plazos Al cierre de la venta se realiza la firma del contrato u oferta mercantil, se proceden a estimar la periodicidad de los pagos y la llegada del material a la obra, para el caso de los pagos se efectuaran de acuerdo a lo estipulado en el contrato y no excederá más de noventa (90) días para el pago de las cuotas y para el caso del material dependerá de las condiciones óptimas en la obra para iniciar trabajos. c. Distribución  

se realizara vía terrestre por medio de camión, para el embalaje se tendrá en cuenta el número de piezas el tipo de las mismas y se clasificaran a la homogeneidad de las partes. El empaque será en guacales de madera, para favorecer la manipulación debido a que se traslada con montacargas debe ser una estructura del empaque fuerte pero no tan pesada.

1. Objetivos 2. Estrategia de distribución  

Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos. Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.

3. Tipos de Canales Se manejara el canal directo, compuesto por los destinatarios finales de los productos y servicios de Eurolift, que buscan satisfacer las necesidades de los clientes de Eurolift.

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4. Territorio geográfico

Fuente: La historia con mapas

imagen 1

d. Mezcla Promocional Eurolift utiliza un conjunto de herramientas para darse a conocer, formar una buena imagen e incentivar la aceptación y la compra por parte de los clientes actuales y de los posibles clientes, para esto se utilizaran las cuatro herramientas de la mezcla promocional.

1. Venta Personal Eurolift cuenta con 3 representantes de ventas, que en forma personal acuden al mercado a promover, los productos y los servicios del portafolio.  Objetivos  

Lograr un seguimiento detallado de la istración de clientes. Permitir personalizar y modificar la oferta comercial a la necesidad específica de cada cliente.

19

    

Permitir demostración directa y detallada de los productos, a su vez demostraciones en el servicio de mantenimiento, llevando al cliente a que pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos de los productos. Permitir aclarar las dudas u objeciones del cliente oportunamente. Permitir una asesoría personalizada adecuada a la necesidad de los clientes de Eurolift. Permitir un cierre efectivo en el proceso de la venta. Establecer experiencias memorables y duraderas con los clientes.

 Estrategias de Ventas   

Elaborar planes de incentivos para la fuerza de ventas. Implementar campañas comerciales para el final. Teniendo él cuenta el CRM de Eurolift, crear un programa de fidelización para los clientes con volúmenes de ventas más altos, incentivando la recompra de los productos y servicios de Eurolift.

 Remuneración Fuerza de Ventas Para el equipo de ventas teniendo en cuenta que el gerente de la organización también hace las veces de vendedor las tablas para el pago a la fuera de ventas de Eurolift es la siguiente: CONCEPTO INDIVIDUAL

TOTAL DE EQUIPOS VENDIDOS A NIVEL NACIONAL

SUELDO

COMISION %

COMISION %

$ 4.000.000

0.5%

0.2%

$

800.000

0.5%

NO APLICA

$

800.000

0.5%

NO APLICA

$

900.000

NO APLICA

NO APLICA

CARGO GERENTE GENERAL ASCESOR COMERCIAL ASCESOR COMERCIAL ASISTENTE COMERCIAL

Fuente: Recursos Humanos Eurolift Elaboración propia

Tabla 9

20

 Perfil de Vendedores- Perfil visto desde el punto de vista de Recursos Humanos FECHA:

SEDE:

BOGOTA

1. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NIVEL: PROFESIONAL DEPENDENCIA:

ASIGNACIÓN SALARIAL:

1 SMLV - 4 SMLV

GERENCIA COMERCIAL

2. OBJETO GENERAL DEL CARGO

Lograr metas establecidas en el presupuesto de ventas de la empresa, manteniendo deforma activa las relaciones con el cliente, logrando una fidelizacion permanente del mismo

3. REQUISITOS MÍNIMOS 3.1 FORMACIÓN ACADÉMICA PERSONAS GRADUADAS EN CARRERAS ISTRATIVAS, ECONOMICAS O DE INGENIERIA 3.2 EXPERIENCIA LABORAL 3 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL SECTOR COMERCIAL

4. DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES FUNCIONES MANEJO DE TELEMERCADEO MANEJO DE BASES DE DATOS MANEJO DE MEDIOS DIGITALES VENTA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS VENTA DE SERVICIO DE MANTENIMIENTO DEMOSTRACION DE PRODUCTO CAPACITACION AL FINAL CONOCIMIENTO DE PRODUCTO

Convenciones Fuente: Universidad Nacional

TIPO DE FUNCIÓN PERIODICIDAD

Ejecución (e) Análisis (a) Ocasional (o) Diaria (d)

PERIODICIDAD TIPO O E O E O E D E D E O E O E A E

Dirección (d) Control (c) Mensual (m) Trimestral (t) Tabla 8

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5. COM PETENCIAS

NIVEL MEDIO

ALTO

BAJO

5. 1 GE NE RALE S 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26

Adaptación Ambición profesional Análisis Aprendizaje Asertividad Autocontrol Autonomía Creatividad Delegacion Dinamismo Flexibilidad Independencia Iniciativa Integridad Juicio Liderazgo Negociación y conciliación

Orientación al servicio Persuasión Planificaciòn y Organizaciòn Resolución de problemas Sensibilidad interpersonal Sociabilidad Toma de decisiones Trabajo bajo presión Trabajo en equipo

1 Atenciòn al detalle 2 Atenciòn al pùblico 3 Autoorganizaciòn 4 Comunicaciòn no verbal 5 Comunicaciòn oral y escrita 6 Disciplina 7 Razonamiento numerico 8 Sentido de Urgencia Fuente: Universidad Nacional

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 5. 2 TÉ CNICAS X X X X X X X X Tabla 8

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PORCENTAJE DE LA JORNADA LABORAL

6. REQUERIMIENTOS Y MENTALES

51 - 75%

26 - 50%

0 - 25%

7. 2 CARGA ME NTAL a. Recibir información oral/escrita b. Producir información oral/escrita

X X

c. Análisis de información

X

d. Emitir respuestas rápidas

X

e. Atención f. Concentración g. Repetitividad h. Monotonía i. Tareas de precisión visimotora j. Habilidad para solucionar problemas k. Interpretación de signos y símbolos l. Percepción causa - efecto m. Valoración de la realidad a. Percepción Visual b. Percepción auditiva c. Percepción gustativa d. Percepción olfatoria e. Percepción táctil

X X X X X X X X X X X X X X

Elaborado por: Aprobado por:

8. E X ÁME NE S OCUP ACIONALE S DE INGRE S O a. Exámen Médico b. Visiometría c. Audiometría d. Espirometría e. Cuadro Hemático

f. Glicemia g. Frotis de Sagre Periférico h. Rx de columna Fuente: Universidad Nacional

Rev isado Div . Nal. Salud Oc upac ional por:

R E Q U NO E REQUERIDO R I D O

Tabla 8

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2. Marketing Directo Eurolift busca a través de sus ventajas diferenciales ganar socios que le permitan tener una mejora calidad en sus productos. Es importante resaltar que se debe estar informando y motivando al consumidor final para incentivar el proceso de compra.  Objetivos  

Ganar clientes mediante las estrategias promocionales. Fomentar la fidelidad de los clientes actuales y que su compra sea en un lapso de tiempo mucho más corto.

 Estrategias Mejorar las condiciones de distribución y precios hacia los clientes finales, cuando hablamos de establecer estrategias de marketing directo es porque identificamos las necesidades de los clientes y de los canales de distribución que utilizamos para incrementar las ventas y su posicionamiento como marca.  Programas de Acción 3. Relaciones Públicas Eurolift considera la importancia de generar una buena imagen y simpatía con las organizaciones con las cuales establecen canales de comunicaciones efectivas, aumentado el prestigio de la empresa y simpatizantes.  Objetivos    

Generar una buena relación con sus clientes. Mantener una comunicación efectiva con los clientes principales de Eurolift. Crear canales de comunicación efectivas que permitan atraer nuevos clientes. Estimular el proceso de compra mediante la comunicación con los clientes actuales y potenciales.

 Estrategias   

hacer presencia como marca en eventos del sector de la construcción. En conjunto con el área comercial identificar nichos potenciales. Realizar activaciones de marca en eventos relevantes del sector constructor.

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 Programas Acción  

Trimestralmente llevar a cabo reuniones con los clientes frecuentes, donde se entregue información relevante para el proceso de compra, información de producto, así mismo la entrega de material promocional de la compañía. Enviar contenido digital a los clientes más importantes de Eurolift con información relevante del mercado (networking).

4. Promoción de Ventas Eurolift busca mejorar sus canales de distribución incrementando esfuerzos en la comercialización del portafolio de productos y servicios (estrategia de empuje).  Objetivos    

Incrementar el volumen de ventas. Optimizar el retorno de la inversión. Estimular la participación del mercado potencial. Tener una percepción positiva en el mercado mediante el voz a voz.

 Estrategias al Canal Mayorista y canal detallista De acuerdo a las estrategias de Eurolitf la utilización de canales mayoristas y detallistas no son las mejores para generar resultados en las ventas ni de posicionamiento de marca  Estrategias al Consumidor / De acuerdo a las necesidades del consumidor, es ideal resaltar que se adaptará el presupuesto, el diseño perfecto para que sea personalizado cumpliendo con los estándares de calidad indicados por el cliente 5. Comunicación e Impulso y Publicidad  Objetivos  

Dar a conocer las soluciones integrales que ofrece Eurolift Generar estrategias de comunicación digital posicionando la marca de forma natural y con poca inversión.

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 Estrategia de Comunicación- Montaje de Comercial por Televisión y Radio Debido al posicionamiento actual de la empresa, identificamos que su sitio web ha tenido poco trabajo y que a su vez no hay una unidad digital que permita que el grupo objetivo conozca e interactúe con la marca. Adicional a esto vemos que en sus redes sociales (Facebook, Twitter y Youtube) no hay comentarios de los s finales positivos ni de satisfacción con el servicio que ofrece Eurolift. Por tanto consideramos últil que den inicio a las estrategias no sólo tradicionales sino digitales, nuestros clientes son aquellos que buscan información a través de internet y que un buen referente en el servicio determina si somos competitivos o no. La pauta en televisión al ser un medio tradicional y masivo hace que la inversión de las empresas no se pueda cuantificar ni analizar el retorno de su inversión, además de la producción de los comerciales, la franja de la pauta y los canales televisivos su inversión es bastante costosa, además de que sea poco probable que nuestro grupo objetivo se sienta motivado a comprar nuestros productos. La radio al tener diferentes formas de transmitir un mensaje, puede ser moldeable con las diferentes emisoras que existen en Colombia. De acuerdo a esto se deicidió realizar una mención en la emisora BlueRadio, con contenido informativo y directo al consuidor final. Sabemos que el perfil comunicativo de esta emisora es serio, informativo y que la voz de los locutores es adecuada para transmitir nuestro mensaje. Debido a que las estrategias tradicionales son poco medibles, se opta por generar pautas digitales con una inversión mucho menor, que podemos segmentar y direccionar nuestra comunicación de forma asertiva a nuestro consumidor final con lo siguiente: 

Pauta en la Revista Finca Raíz

Fuente; Elaboración propia

imagen 2

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

Display en el espacio publicitario de la página web de Metro Cuadrado

Fuente; Elaboración propia



Imagen 3

Display en Youtube

Fuente; Elaboración propia

Imagen 4

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Fuente; Elaboración propia

Imagen 5

6. Merchandising  Objetivos 

Generar estrategias de Branding a los clientes en los eventos a realizar con el logo actual.



Entregar un recordatorio donde identifiquen a nuestra marca y los productos que ofrece.

 Estrategias de Exhibición- Montaje de Merchandising del producto a Lanzar En las ferias donde se participe se entregará material promocional e información impresa con los productos y servicios de la empresa, además de mostrar un prototipo del elevador a lanzar. 7. Servicio al Cliente  Objetivos   

Construir un sistema de información sobre la calidad del servicio. Generar una cultura de servicio con cada uno de los colaboradores de la compañía. Ejecutar programas de solución en primer o para minimizar los tiempos de respuesta.

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 Estrategias de Servicio al Cliente.   

Implementar estrategias de servicio por medio de la estructura organizacional. Utilizar los medios tecnológicos para mejorar los procesos de servicio con los clientes. Fomentar el aprendizaje para liderazgo de los colaboradores.

 Características de los momentos de verdad de la empresa 

 

Implementar la importancia de respuesta rápida, efectiva de calidad a los clientes, muchas veces los empleados no tienen la potestad para brindar una solución pero lo realmente importante es superar las expectativas que ellos se puedan llevar de la compañía y que se convierta en un proceso de recompra. Determinar los atributos importantes de Eurolift, en los cuales son más vulnerables los competidores y que se pueden potencializar con el paso del tiempo. Desarrollar una estrategia de servicio encaminada a satisfacer las necesidades más relevantes y diferentes de los clientes.

 Plan de acción en los procesos de atención al cliente Hacer un seguimiento en todo el proceso de compra para identificar las brechas del servicio utilizando encuestas al finalizar el proceso de compra o hacer grupos focales; con esto podemos cuantificar y cualificar los puntos claves que podemos mejorar.  Acciones del plan de calidad

Fuente; Recursos humanos Eurolift

Tabla 9

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7. ANEXOS

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