12c2aa Aula Planejamento Comercial istracao De Vendas 3b6g1q

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial

Planejamento Comercial Aula 12

ISTRAÇÃO DE VENDAS 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 1

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1 – BÁSICO EM VENDAS

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Funções e Atividades do Gerente de Vendas Tarefas

Macrofunções Planejamento de força de vendas

Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa

istração da força de vendas

Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos

Desenvolvimento da força de vendas 3

Treinar Aprimorar realacionamentos

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia 4

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1 – BÁSICO EM VENDAS

O Fazer e o Não Fazer em Vendas O QUE FAZER

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 Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador  Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual  Faça suas anotações por escrito  Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros  Seja pontual  Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos  Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir

O QUE NÃO FAZER 

Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito



Não se concentre exclusivamente no curto prazo



Não prometa algo que não consiga cumprir



Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”



Não desperdice o seu tempo e do cliente

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1 – BÁSICO EM VENDAS

O Modelo 4 S’s Serviço

Solução

Diferencial de bens similares

Conhecer o negócio do cliente

Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado

Identificar a necessidade e não o produto

Desenvolvimento da ótica do cliente

Apresentar soluções integradas Sinceridade

Seriedade

Buscar ser verdadeiro e autêntico

Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente

Considerar a relação com o outro

Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

Estabelecer e manter a relação de confiança

Ser transparente nas suas limitações

Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente 6

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Habilidades do profissional de vendas Conhecer eistrar suas fraquezas

Habilidades Interpessoais

Conhecer a outra parte e suas necessidades

Levantar e analisar informações

Ter um atitude que não gere desconfiança

Palnejar a negociação

Saber ouvir e comunicar

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado

Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes

Levar consigo boas idéias e argumentos

Habilidades na Negociação

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade

Conhecer profundamente as informações do mercado

Saber superar imes, manter a calma e o controle da situação

Conhecer profundamente o produto ou serviço

Habilidades Técnicas 7

Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico Relacionamento

9 8 7 6 5 4 3 2 1

9x1

5x5

1x1

Conhecimento Técnico 1

8

9x9

1x9 2

3

4

5

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6

7

8

9

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1 – BÁSICO EM VENDAS

Ética e legislação em Vendas

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa. 11

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PRÉ-VENDA

• • • • • • • 12

Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta de vendas Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios de vendas Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: [email protected]

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

VENDA • Acompanhando o pedido internamente • Informando o cliente sobre o pedido • Acompanhando o recebimento do produto

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA Intermediários • Serviço de atendimento • Pesquisa de satisfação • Repositores • Promotores • Curso de reciclagem e formação 14

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA Consumidores • Pesquisa de satisfação • Serviço de Atendimento ao Consumidor • Instalação • Assistência técnica e garantia • Cursos de uso e manuseio 15

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

RECOMPENS A Financeira direta

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Financeira indireta

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Não Financeira

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Sistemas de Avaliação Trazer informações Conhecer o produto Colaborar com a equipe Acompanhar os clientes 18

Visitar clientes

Participar de reuniões

Preparar roteiro

Elaborar relatórios de visitas

Atingir metas

Preencher pedidos

Negociar Profª Marco Aurélio Botelho E-mail: [email protected]

Conhecer os clientes 16/10/18

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Sistemas de Avaliação • Segmento • Porte • Categorias

MERCADO 19

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Tipos de remuneração Variável Fixo + prêmios

Variável +ajuda de custo

Fixo + partiação dos resultados 20

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Fixo +variável Fixo

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

Contínua & Holística 21

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas • Elaboração de um contrato • Reuniões periódicas • Montagem do plano de melhora 22

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Tendências e influências do processo de globalização Organizações trans-nacionais

Produtos globalizados

Qual o papel do vendedor? 23

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REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – istração de Marketing. Páginas: 650 a 657 • http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html • http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/

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