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- Words: 2,467
- Pages: 130
LOS DESAFIOS DEL MARKETING ACTUAL
[email protected]
1
José Romero Landaeta INGENIERO COMERCIAL
MASTER EN MARKETING Y GESTION COMERCIAL ESEM (ESPAÑA) CONSULTOR DE EMPRESAS EXPERTO EN CALIDAD TOTAL DIRECTOR DE KAIZEN CAPACITACION O.T.E.C
[email protected]
2
EN EL NUEVO MILENIO…
CADA MAÑANA EN LA JUNGLA, UNA GACELA DESPIERTA. ELLA SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE EL TIGRE O EL SE LA COMERA
[email protected]
3 3
EN EL NUEVO MILENIO…
CADA MAÑANA EN LA JUNGLA, UN TIGRE DESPIERTA. EL SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE LA GACELA O PASARA HAMBRE
[email protected]
4 4
EN EL NUEVO MILENIO…
NO IMPORTA SI UD. ES UN TIGRE O UNA GACELA. CUANDO AMANEZCA, USTED DEBE SER MEJOR EN LA CARRERA
[email protected]
5 5
PROCESO DE OPERACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA DE BIENES Y SERVICIOS
GTE. GRAL.
MKT
OPERAC.
RRHH
FINANZAS
Programa De Producción
Plan de RRHH
Presup. de Finanzas
Segmento de Mercado
Mercado Plan Comercial
Sociedad
Detección de una Necesidad
Generación de un Satisfactor
Generación de un Producto
Pronóstico de Ventas
UTILIDAD DEL EJERCICIO (ESTADO DE RESULTADOS)
[email protected]
6
“MARKETING ES SATISFACER RENTABLEMENTE”
[email protected]
7
Que es el Marketing ?
“MARKETING ES UNA FUNCIÓN DE LAS ORGANIZACIONES Y UN CONJUNTO DE PROCESOS PARA CREAR, COMUNICAR Y ENTREGAR VALOR A LOS CLIENTES Y PARA GESTIONAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES MEDIANTE PROCEDIMIENTOS QUE BENEFICIEN A LA ORGANIZACIÓN Y A LOS STAKEHOLDERS ”. American Marketing Association
[email protected]
8
¿CUAL ES EL PRINCIPAL OBJETIVO DE UNA EMPRESA?
CREAR VALOR
[email protected]
9
HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING
Valor = Beneficios (PVC) Esfuerzos (Costos)
[email protected]
10 10
HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING
Valor = ( PVC )
(Atributos Funcionales + Emocionales+ Económicos) (C. Monetarios + C. de Tiempo + C. de Energía + C. Psíquicos)
[email protected]
11 11
¿VALOR PARA QUIEN?
• “STAKEHOLDERS”
[email protected]
12
¿VALOR PARA QUIEN?
• SON CINCO “ CLIENTES ” QUE TIENE UNA EMPRESA:
[email protected]
13
¿VALOR PARA QUIEN? • CONSUMIDORES,
• COLABORADORES, • PROVEEDORES, • COMUNIDAD, • ACCIONISTAS
[email protected]
14
Que es el Marketing ?
CREACION DE UNA OFERTA QUE SE DIFERENCIE DE LOS COMPETIDORES
CREACION DE UNA VENTAJA COMPETITIVA DURADERA Y SOSTENIBLE
[email protected]
15
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD? EL ENFOQUE DE PRODUCCION,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL DE VENTAS,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL DE MARKETING Y,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL ENFOQUE DE MARKETING HOLISTICO.
EL ENFOQUE DE MARKETING • SURGE A MEDIADOS DE LOS CINCUENTA.
• DE LA FILOSOFIA CENTRADA EN EL PRODUCTO, DE “FABRICAR Y VENDER”,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SE CAMBIA A UNA FILOSOFIA CENTRADA EN EL CONSUMIDOR, QUE CONSISTE EN
“ DETECTAR RESPONDER”.
Y
EL ENFOQUE DE MARKETING
• EN LUGAR DE “CAZAR”, SE EMPEZO A “CULTIVAR”.
EL ENFOQUE DE MARKETING
• EL MARKETING NO SE CONCENTRABA EN ENCONTRAR AL CONSUMIDOR ADECUADO PARA EL PRODUCTO,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SINO, EN DESARROLLAR LOS PRODUCTOS ADECUADOS PARA LOS CONSUMIDORES.
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SOSTIENE QUE LA CLAVE PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIÓN,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• CONSISTE EN SER COMPETENCIA,
MEJORES QUE LA
EL ENFOQUE DE MARKETING
GENERAR, OFRECER Y COMUNICAR UN MAYOR VALOR AL MERCADO META.
•A
LA
HORA
DE
EL ENFOQUE DE MARKETING
• THEODORE LEVITT, DE HARVARD COMPARA EL ENFOQUE DE VENTAS Y MARKETING DE LA SIGUIENTE MANERA:
EL ENFOQUE DE MARKETING
• VENTAS SE CENTRA EN
LAS NECESIDADES VENDEDOR,
DEL
EL ENFOQUE DE MARKETING
• MARKETING
NECESIDADES COMPRADOR.
EN
LAS DEL
EL ENFOQUE DE MARKETING
• VENTAS PIENSA EN LA NECESIDAD QUE TIENE EL VENDEDOR DE
TRANSFORMAR SU PRODUCTO EN DINERO,
EL ENFOQUE DE MARKETING
DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES A TRAVES DEL PRODUCTO,
• MARKETING
EN
LA
IDEA
EL ENFOQUE DE MARKETING
• Y DEL CONJUNTO DE BENEFICIOS ASOCIADOS CON SU CREACION, ENTREGA, Y FINALMENTE, SU CONSUMO.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • ¿HOLISTICO?
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • ESTE ENFOQUE TOMA FUERZA DEBIDO A
INTERNET VENTAJAS:
Y
SUS
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CANAL DE INFORMACION
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CANAL DE VENTAS: .
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • CON UNA PAGINA WEB: • LAS EMPRESAS PUEDEN:
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Averiguar que desean los clientes,
Marketing Estratégico
[email protected]
39 39
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Visualizar que están haciendo y
quienes son los competidores,
Marketing Estratégico
[email protected]
40 40
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO •Lanzar nuevos productos,
Marketing Estratégico
[email protected]
41 41
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Obtener
retroalimentación productos y servicios,
Marketing Estratégico
[email protected]
sobre
42 42
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Mejorar imagen corporativa y de
marca en el mercado,
Marketing Estratégico
[email protected]
43 43
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Generar nueva publicidad,
Marketing Estratégico
[email protected]
44 44
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Reducir
los costos comunicación con el cliente,
Marketing Estratégico
[email protected]
de
45 45
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Mejorar la calidad del servicio,
Marketing Estratégico
[email protected]
46 46
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Distribuir
información favorable del producto, artículos de prensa, etc.,
Marketing Estratégico
[email protected]
47 47
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Generar ventas en forma directa a
través de pagina Web,
Marketing Estratégico
[email protected]
48 48
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Recolectar
información nuestra base de datos,
Marketing Estratégico
[email protected]
para
49 49
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Establecer canal de información
para servicio Postventa,
Marketing Estratégico
[email protected]
50 50
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Internacionalizar
mercados.
Marketing Estratégico
[email protected]
nuestros
51 51
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • LAS 24 HORAS DEL DIA,
LOS 7 DIAS DE LA SEMANA, LOS 365 DIAS DEL AÑO.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • FACILITAR Y AGILIZAR LA COMUNICACIÓN INTERNA ENTRE LOS COLABORADORES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MEDIANTE
LA INTRANET.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MANTENER
COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • CON LOS CLIENTES
Y POTENCIALES:
ACTUALES
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• EXTRANET Y CRM
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MANTENER
COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:
[email protected]
58
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CON
LOS
PROVEEDORES
ACTUALES Y POTENCIALES,
[email protected]
59
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
EXTRANET Y SCM
[email protected]
60
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • PERSONALIZAR LAS OFERTAS SERVICIOS, MEDIANTE:
• ANALYTIC WEB
Y
LOS
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • TRANSFORMAR COSTOS VARIABLES MEDIANTE :
• OUTSOURCING, • OFFSHORING
FIJOS
EN
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING HOLISTICO TIENE CUATRO COMPONENTES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING RELACIONAL
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • COMUNICACIONES INTEGRADAS,
(MARKETING)
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING INTERNO: • PILAR
FUNDAMENTAL MARKETING RELACIONAL
DEL
Se llama marketing interno a las actividades de COMUNICACIÓN QUE SE ENCARGAN DE PROMOCIONAR:
[email protected]
67
LOS VALORES DE MARCA, LA IDENTIDAD CORPORATIVA Y LA IMAGEN CORPORATIVA DE UNA COMPAÑÍA ENTRE SUS PROPIOS COLABORADORES. [email protected]
68
Estas acciones son parte de la política de comunicación interna de la empresa;
[email protected]
69
el objetivo es que los colaboradores se identifiquen mejor con los:
[email protected]
70
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES,
[email protected]
71
CON SU FILOSOFÍA Y SUS VALORES,
[email protected]
72
MEJORANDO ASÍ SU MOTIVACIÓN Y SU FIDELIDAD A LA COMPAÑÍA.
[email protected]
73
Una empresa invierte en marketing interno para que se genere una mayor coherencia entre sus imágenes interna y externa, [email protected]
74
siendo percibida por sus clientes haciendola más creíble…
[email protected]
75
Esto enlaza con la teoría de los «clientes internos» basada en:
[email protected]
76
tratar a los subordinados y colaboradores con la misma atención y nivel de servicio que a los propios clientes.
[email protected]
77
Tradicionalmente, los esfuerzos de las compañías se circunscriben a la venta exterior de la marca dejando en segundo plano a sus propios trabajadores. [email protected]
78
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING SOCIAL.
Industria - Mercado
INTERCAMBIO
MERCADO los consumidores
INDUSTRIA “Un grupo de firmas que ofrecen
“Todos
productos o servicios
que son
potenciales que comparten una
sustitutos cercanos unos de otros”
necesidad o deseo y que pueden
Hablamos de sustitutos cercanos,
estar inclinados a ser capaces de
es decir productos con elevadas
participar en un intercambio con
elasticidades
el fin de satisfacer esa necesidad”
demanda”
cruzadas
de
Industria - Mercado
COMUNICACIÓN
INDUSTRIA
BIENES / SERVICIOS
GRUPO DE VENDEDORES
MERCADO GRUPO DE COMPRADORES
DINERO
INFORMACION
[email protected]
81
Visión de MKT de Kotler
[email protected]
82 82
Visión de MKT de Kotler
EL FUTURO NO ESTÁ DELANTE DE NOSOTROS. YA HA OCURRIDO.
[email protected]
83 83
Visión de MKT de Kotler
LAMENTABLEMENTE, NO ESTÁ DISTRIBUIDO DE MANERA EQUITATIVA ENTRE LAS ORGANIZACIONES, INDUSTRIAS Y NACIONES.
[email protected]
84 84
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
MARKETING ES: Desarrollar planes y acciones en forma sistemática y profunda que hacen que:
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•Mas gente compre, •Mas de nuestros productos,
•Mas frecuentemente,
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•De manera que la empresa gane mas dinero.
•Zyman,S.:”The end of Marketing as we know it”.
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•La HIPER COMPETENCIA, dentro y fuera de la industria en que están.
CHILE ES UN MERCADO HIPERCOMPETITIVO
Retail
Supermercados
Farmacias banca Seguros
GEMELIZACION
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•Consumidores cada vez informados y EXIGENTES:
“PROSUMIDOR”
mas
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•LA PALABRA PROSUMIDOR, O TAMBIÉN CONOCIDA COMO PROSUMER,
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
NO ES UNA NUEVA PALABRA, SINO QUE ES UNA EXPRESIÓN QUE SE CONVERTIRÁ EN LA NORMA DURANTE LOS PRÓXIMOS AÑOS.
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
PROSUMER ES PRODUCTOR Y INFORMACIÓN,
AQUEL QUE CONSUMIDOR
ES DE
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•La velocidad del cambio…ya no se mide por hora, minutos o segundos, sino que en NANO SEGUNDOS
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•CAMBIANDO LA FORMA DE PENSAR:
EL MARKETING ERA
ES
• PRODUCTOS/SERVICIOS
• EXPERIENCIAS (REDUCIENDO EL COSTO DE PENSAR DEL
CONSUMIDOR):
• FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CEM
• FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR
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97
EL MARKETING ERA
ES
• FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS ARTICULADOS
• FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS NO ARTICULADOS
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98
LA PREGUNTA DE HOY:
¿Cómo crear DIFERENCIACION en mercados comoditizados, que sea SIGNIFICATIVA en las mentes y corazones de los consumidores,
LA PREGUNTA DE HOY:
que la perciban como DISTINTIVA y que tenga sentido para ella?
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100
Necesidades Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una persona, del que le es difícil substraerse.
ALIMENTACION
ABRIGO
INFORMACION
EDUCACION
Necesidades y deseos “Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad”
“Pedrito necesita alimento pero desea una hamburguesa”
“Jaimito necesita alimento pero desea una torta”
Necesidades y deseos
“NO SE CREAN LAS NECESIDADES, SINO QUE SE GENERAN LOS DESEOS PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES”
La historia de Pedro Quijote ….
Pedro Quijote tiene un negocio… al que le llama una Florería (Rosas y Rosas)
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104
La historia de Pedro Quijote ….
Pedro Quijote tiene un negocio al que él llama una Florería que solo vende rosas.
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105
La historia de Pedro Quijote ….
... Y se las vende a grandes ejecutivos y personas
que
les
gusta
expresar
sus
sentimientos con ROSAS.
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106
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
Pedro contestó una Florería .....
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107
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
El negocio real de Pedro Quijote es una Florería en donde vende rosas a ejecutivos ……. pero……..
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108
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
Todo negocio esenciales:
tiene
dos
elementos
El negocio pensado en lo
RACIONAL
El negocio pensado en lo
EMOCIONAL
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109
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
El negocio de Don Pedro en lo
RACIONAL es tener una Florería para
vender rosas, de muy buena calidad, a precios muy competitivos, con gran variedad de estas.
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110
Don Pedro se sienta a pensar en su negocio
… y llegó a una conclusión ….
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111
Don Pedro se sienta a pensar en su negocio
........ Años y años trabajando con la venta de Rosas lo llevaron a entender que su negocio NO ERA SOLO VENDER ROSAS en una
Florería, a ejecutivos que
encuentran en las flores la manera de expresar sus sentimientos.
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112
La Esencia del Negocio de Don Pedro
¿Que es lo que vende Pedro?
[email protected]
113
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Pedro vende: Relaciones Humanas
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114
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Afectos Reconciliación Amor Detalles Relaciones Públicas [email protected]
115
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Pedro tiene un negocio en torno a un producto 100% EMOCIONAL y por lo que debería trazar una estrategia para satisfacer dicha necesidad. ....
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116
Alcance del Marketing
Marketing: típicamente es visto como la tarea de crear, promover, y entregar bienes y servicios para los consumidores y organizaciones.
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117 117
Alcance del Marketing • Los profesionales de producción y logística se encargan de la dirección del abastecimiento
• Los ejecutivos de marketing tratan de influir en el nivel, los tiempos y la composición de la demanda.
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118 118
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • BIENES.
Constituyen el grueso de la producción y la labor de MKT en la mayoría de los países
• SERVICIOS.
Transporte, hotelería, restauración. EEUU: 70/30 servicios – bienes. Combinación bienes-servicios
• EXPERIENCIAS. Turismo (Disney World) Integral
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119 119
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • EVENTOS. Ej. Olimpíadas
• PERSONAS. Profesionales, artistas, etc.
• LUGARES. Países, ciudades, destinos (exportaciones, inversión, turismo)
[email protected]
120 120
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • PROPIEDADES. Derechos de posesión (bienes raíces, financieras).
• ORGANIZACIONES. Identidad Corporativa
• INFORMACIÓN.
Universidades, libros, Internet (una de las principales industrias de la sociedad)
[email protected]
121 121
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING
• IDEAS. Lo que realmente se está vendiendo (ej. Revlon)
[email protected]
122 122
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING
• “En la fábrica hacemos cosméticos en la tienda vendemos esperanza” Charles Revlon
[email protected]
123 123
Cuando la gente compra productos, servicios e ideas, está comprando realmente soluciones a sus problemas.
[email protected]
124 124
UN EJEMPLO DE MARKETING Pañales Desechables PAMPERS • Necesidad • Capacidad tecnológica • Mercado real
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125 125
OTRO EJEMPLO DE MARKETING Max Denegrí ... Y los 7 centímetros • Chilenos, Diseño Italiano, hechos en Argentina por el cuero
• No es sustituto de otros zapatos [email protected]
126 126
[email protected]
127 127
ACEPCIONES DEL VOCABLO MARKETING ETIMOLOGIA: MARKETING = PARTICIPIO PRESENTE (IDEA DE ACCION) DEL VERBO:
TO MARKET= TRATAR AL MERCADO, “ MOVERLO”
[email protected]
128 128
Caer está permitido ... ¡Levantarse es obligatorio!
José Romero Landaeta
[email protected]
129 129
4 Ambiente de MKT.ppt
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130
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1
José Romero Landaeta INGENIERO COMERCIAL
MASTER EN MARKETING Y GESTION COMERCIAL ESEM (ESPAÑA) CONSULTOR DE EMPRESAS EXPERTO EN CALIDAD TOTAL DIRECTOR DE KAIZEN CAPACITACION O.T.E.C
[email protected]
2
EN EL NUEVO MILENIO…
CADA MAÑANA EN LA JUNGLA, UNA GACELA DESPIERTA. ELLA SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE EL TIGRE O EL SE LA COMERA
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3 3
EN EL NUEVO MILENIO…
CADA MAÑANA EN LA JUNGLA, UN TIGRE DESPIERTA. EL SABE QUE DEBE CORRER MAS RAPIDO QUE LA GACELA O PASARA HAMBRE
[email protected]
4 4
EN EL NUEVO MILENIO…
NO IMPORTA SI UD. ES UN TIGRE O UNA GACELA. CUANDO AMANEZCA, USTED DEBE SER MEJOR EN LA CARRERA
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5 5
PROCESO DE OPERACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA DE BIENES Y SERVICIOS
GTE. GRAL.
MKT
OPERAC.
RRHH
FINANZAS
Programa De Producción
Plan de RRHH
Presup. de Finanzas
Segmento de Mercado
Mercado Plan Comercial
Sociedad
Detección de una Necesidad
Generación de un Satisfactor
Generación de un Producto
Pronóstico de Ventas
UTILIDAD DEL EJERCICIO (ESTADO DE RESULTADOS)
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6
“MARKETING ES SATISFACER RENTABLEMENTE”
[email protected]
7
Que es el Marketing ?
“MARKETING ES UNA FUNCIÓN DE LAS ORGANIZACIONES Y UN CONJUNTO DE PROCESOS PARA CREAR, COMUNICAR Y ENTREGAR VALOR A LOS CLIENTES Y PARA GESTIONAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES MEDIANTE PROCEDIMIENTOS QUE BENEFICIEN A LA ORGANIZACIÓN Y A LOS STAKEHOLDERS ”. American Marketing Association
[email protected]
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¿CUAL ES EL PRINCIPAL OBJETIVO DE UNA EMPRESA?
CREAR VALOR
[email protected]
9
HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING
Valor = Beneficios (PVC) Esfuerzos (Costos)
[email protected]
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HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS DE MARKETING
Valor = ( PVC )
(Atributos Funcionales + Emocionales+ Económicos) (C. Monetarios + C. de Tiempo + C. de Energía + C. Psíquicos)
[email protected]
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¿VALOR PARA QUIEN?
• “STAKEHOLDERS”
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¿VALOR PARA QUIEN?
• SON CINCO “ CLIENTES ” QUE TIENE UNA EMPRESA:
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¿VALOR PARA QUIEN? • CONSUMIDORES,
• COLABORADORES, • PROVEEDORES, • COMUNIDAD, • ACCIONISTAS
[email protected]
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Que es el Marketing ?
CREACION DE UNA OFERTA QUE SE DIFERENCIE DE LOS COMPETIDORES
CREACION DE UNA VENTAJA COMPETITIVA DURADERA Y SOSTENIBLE
[email protected]
15
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD? EL ENFOQUE DE PRODUCCION,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL DE VENTAS,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL DE MARKETING Y,
¿QUÉ PASA EN NUESTRA REALIDAD?
EL ENFOQUE DE MARKETING HOLISTICO.
EL ENFOQUE DE MARKETING • SURGE A MEDIADOS DE LOS CINCUENTA.
• DE LA FILOSOFIA CENTRADA EN EL PRODUCTO, DE “FABRICAR Y VENDER”,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SE CAMBIA A UNA FILOSOFIA CENTRADA EN EL CONSUMIDOR, QUE CONSISTE EN
“ DETECTAR RESPONDER”.
Y
EL ENFOQUE DE MARKETING
• EN LUGAR DE “CAZAR”, SE EMPEZO A “CULTIVAR”.
EL ENFOQUE DE MARKETING
• EL MARKETING NO SE CONCENTRABA EN ENCONTRAR AL CONSUMIDOR ADECUADO PARA EL PRODUCTO,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SINO, EN DESARROLLAR LOS PRODUCTOS ADECUADOS PARA LOS CONSUMIDORES.
EL ENFOQUE DE MARKETING
• SOSTIENE QUE LA CLAVE PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIÓN,
EL ENFOQUE DE MARKETING
• CONSISTE EN SER COMPETENCIA,
MEJORES QUE LA
EL ENFOQUE DE MARKETING
GENERAR, OFRECER Y COMUNICAR UN MAYOR VALOR AL MERCADO META.
•A
LA
HORA
DE
EL ENFOQUE DE MARKETING
• THEODORE LEVITT, DE HARVARD COMPARA EL ENFOQUE DE VENTAS Y MARKETING DE LA SIGUIENTE MANERA:
EL ENFOQUE DE MARKETING
• VENTAS SE CENTRA EN
LAS NECESIDADES VENDEDOR,
DEL
EL ENFOQUE DE MARKETING
• MARKETING
NECESIDADES COMPRADOR.
EN
LAS DEL
EL ENFOQUE DE MARKETING
• VENTAS PIENSA EN LA NECESIDAD QUE TIENE EL VENDEDOR DE
TRANSFORMAR SU PRODUCTO EN DINERO,
EL ENFOQUE DE MARKETING
DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES A TRAVES DEL PRODUCTO,
• MARKETING
EN
LA
IDEA
EL ENFOQUE DE MARKETING
• Y DEL CONJUNTO DE BENEFICIOS ASOCIADOS CON SU CREACION, ENTREGA, Y FINALMENTE, SU CONSUMO.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • ¿HOLISTICO?
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • ESTE ENFOQUE TOMA FUERZA DEBIDO A
INTERNET VENTAJAS:
Y
SUS
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CANAL DE INFORMACION
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CANAL DE VENTAS: .
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • CON UNA PAGINA WEB: • LAS EMPRESAS PUEDEN:
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Averiguar que desean los clientes,
Marketing Estratégico
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39 39
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Visualizar que están haciendo y
quienes son los competidores,
Marketing Estratégico
[email protected]
40 40
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO •Lanzar nuevos productos,
Marketing Estratégico
[email protected]
41 41
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Obtener
retroalimentación productos y servicios,
Marketing Estratégico
[email protected]
sobre
42 42
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Mejorar imagen corporativa y de
marca en el mercado,
Marketing Estratégico
[email protected]
43 43
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Generar nueva publicidad,
Marketing Estratégico
[email protected]
44 44
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Reducir
los costos comunicación con el cliente,
Marketing Estratégico
[email protected]
de
45 45
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Mejorar la calidad del servicio,
Marketing Estratégico
[email protected]
46 46
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Distribuir
información favorable del producto, artículos de prensa, etc.,
Marketing Estratégico
[email protected]
47 47
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Generar ventas en forma directa a
través de pagina Web,
Marketing Estratégico
[email protected]
48 48
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Recolectar
información nuestra base de datos,
Marketing Estratégico
[email protected]
para
49 49
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Establecer canal de información
para servicio Postventa,
Marketing Estratégico
[email protected]
50 50
APORTE DE INTERNET AL MARKETING HOLISTICO
•Internacionalizar
mercados.
Marketing Estratégico
[email protected]
nuestros
51 51
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • LAS 24 HORAS DEL DIA,
LOS 7 DIAS DE LA SEMANA, LOS 365 DIAS DEL AÑO.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • FACILITAR Y AGILIZAR LA COMUNICACIÓN INTERNA ENTRE LOS COLABORADORES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MEDIANTE
LA INTRANET.
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MANTENER
COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • CON LOS CLIENTES
Y POTENCIALES:
ACTUALES
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• EXTRANET Y CRM
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • MANTENER
COMUNICACIONES BIDIRECCIONALES:
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EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
• CON
LOS
PROVEEDORES
ACTUALES Y POTENCIALES,
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EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO
EXTRANET Y SCM
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EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • PERSONALIZAR LAS OFERTAS SERVICIOS, MEDIANTE:
• ANALYTIC WEB
Y
LOS
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • TRANSFORMAR COSTOS VARIABLES MEDIANTE :
• OUTSOURCING, • OFFSHORING
FIJOS
EN
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING HOLISTICO TIENE CUATRO COMPONENTES:
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING RELACIONAL
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • COMUNICACIONES INTEGRADAS,
(MARKETING)
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING INTERNO: • PILAR
FUNDAMENTAL MARKETING RELACIONAL
DEL
Se llama marketing interno a las actividades de COMUNICACIÓN QUE SE ENCARGAN DE PROMOCIONAR:
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LOS VALORES DE MARCA, LA IDENTIDAD CORPORATIVA Y LA IMAGEN CORPORATIVA DE UNA COMPAÑÍA ENTRE SUS PROPIOS COLABORADORES. [email protected]
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Estas acciones son parte de la política de comunicación interna de la empresa;
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el objetivo es que los colaboradores se identifiquen mejor con los:
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PRODUCTOS O SERVICIOS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES,
[email protected]
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CON SU FILOSOFÍA Y SUS VALORES,
[email protected]
72
MEJORANDO ASÍ SU MOTIVACIÓN Y SU FIDELIDAD A LA COMPAÑÍA.
[email protected]
73
Una empresa invierte en marketing interno para que se genere una mayor coherencia entre sus imágenes interna y externa, [email protected]
74
siendo percibida por sus clientes haciendola más creíble…
[email protected]
75
Esto enlaza con la teoría de los «clientes internos» basada en:
[email protected]
76
tratar a los subordinados y colaboradores con la misma atención y nivel de servicio que a los propios clientes.
[email protected]
77
Tradicionalmente, los esfuerzos de las compañías se circunscriben a la venta exterior de la marca dejando en segundo plano a sus propios trabajadores. [email protected]
78
EL ENFOQUE DE MARKETING
HOLISTICO • EL MARKETING SOCIAL.
Industria - Mercado
INTERCAMBIO
MERCADO los consumidores
INDUSTRIA “Un grupo de firmas que ofrecen
“Todos
productos o servicios
que son
potenciales que comparten una
sustitutos cercanos unos de otros”
necesidad o deseo y que pueden
Hablamos de sustitutos cercanos,
estar inclinados a ser capaces de
es decir productos con elevadas
participar en un intercambio con
elasticidades
el fin de satisfacer esa necesidad”
demanda”
cruzadas
de
Industria - Mercado
COMUNICACIÓN
INDUSTRIA
BIENES / SERVICIOS
GRUPO DE VENDEDORES
MERCADO GRUPO DE COMPRADORES
DINERO
INFORMACION
[email protected]
81
Visión de MKT de Kotler
[email protected]
82 82
Visión de MKT de Kotler
EL FUTURO NO ESTÁ DELANTE DE NOSOTROS. YA HA OCURRIDO.
[email protected]
83 83
Visión de MKT de Kotler
LAMENTABLEMENTE, NO ESTÁ DISTRIBUIDO DE MANERA EQUITATIVA ENTRE LAS ORGANIZACIONES, INDUSTRIAS Y NACIONES.
[email protected]
84 84
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
MARKETING ES: Desarrollar planes y acciones en forma sistemática y profunda que hacen que:
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•Mas gente compre, •Mas de nuestros productos,
•Mas frecuentemente,
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•De manera que la empresa gane mas dinero.
•Zyman,S.:”The end of Marketing as we know it”.
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•La HIPER COMPETENCIA, dentro y fuera de la industria en que están.
CHILE ES UN MERCADO HIPERCOMPETITIVO
Retail
Supermercados
Farmacias banca Seguros
GEMELIZACION
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•Consumidores cada vez informados y EXIGENTES:
“PROSUMIDOR”
mas
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•LA PALABRA PROSUMIDOR, O TAMBIÉN CONOCIDA COMO PROSUMER,
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
NO ES UNA NUEVA PALABRA, SINO QUE ES UNA EXPRESIÓN QUE SE CONVERTIRÁ EN LA NORMA DURANTE LOS PRÓXIMOS AÑOS.
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
PROSUMER ES PRODUCTOR Y INFORMACIÓN,
AQUEL QUE CONSUMIDOR
ES DE
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•La velocidad del cambio…ya no se mide por hora, minutos o segundos, sino que en NANO SEGUNDOS
DESAFIOS DE LA ACTUALIDAD:
•CAMBIANDO LA FORMA DE PENSAR:
EL MARKETING ERA
ES
• PRODUCTOS/SERVICIOS
• EXPERIENCIAS (REDUCIENDO EL COSTO DE PENSAR DEL
CONSUMIDOR):
• FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CEM
• FOCO EN EL CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR
[email protected]
97
EL MARKETING ERA
ES
• FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS ARTICULADOS
• FOCO EN NECESIDADES Y DESEOS NO ARTICULADOS
[email protected]
98
LA PREGUNTA DE HOY:
¿Cómo crear DIFERENCIACION en mercados comoditizados, que sea SIGNIFICATIVA en las mentes y corazones de los consumidores,
LA PREGUNTA DE HOY:
que la perciban como DISTINTIVA y que tenga sentido para ella?
[email protected]
100
Necesidades Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una persona, del que le es difícil substraerse.
ALIMENTACION
ABRIGO
INFORMACION
EDUCACION
Necesidades y deseos “Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad”
“Pedrito necesita alimento pero desea una hamburguesa”
“Jaimito necesita alimento pero desea una torta”
Necesidades y deseos
“NO SE CREAN LAS NECESIDADES, SINO QUE SE GENERAN LOS DESEOS PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES”
La historia de Pedro Quijote ….
Pedro Quijote tiene un negocio… al que le llama una Florería (Rosas y Rosas)
[email protected]
104
La historia de Pedro Quijote ….
Pedro Quijote tiene un negocio al que él llama una Florería que solo vende rosas.
[email protected]
105
La historia de Pedro Quijote ….
... Y se las vende a grandes ejecutivos y personas
que
les
gusta
expresar
sus
sentimientos con ROSAS.
[email protected]
106
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
Pedro contestó una Florería .....
[email protected]
107
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
El negocio real de Pedro Quijote es una Florería en donde vende rosas a ejecutivos ……. pero……..
[email protected]
108
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
Todo negocio esenciales:
tiene
dos
elementos
El negocio pensado en lo
RACIONAL
El negocio pensado en lo
EMOCIONAL
[email protected]
109
¿ Cuál es su negocio Don Pedro ?
El negocio de Don Pedro en lo
RACIONAL es tener una Florería para
vender rosas, de muy buena calidad, a precios muy competitivos, con gran variedad de estas.
[email protected]
110
Don Pedro se sienta a pensar en su negocio
… y llegó a una conclusión ….
[email protected]
111
Don Pedro se sienta a pensar en su negocio
........ Años y años trabajando con la venta de Rosas lo llevaron a entender que su negocio NO ERA SOLO VENDER ROSAS en una
Florería, a ejecutivos que
encuentran en las flores la manera de expresar sus sentimientos.
[email protected]
112
La Esencia del Negocio de Don Pedro
¿Que es lo que vende Pedro?
[email protected]
113
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Pedro vende: Relaciones Humanas
[email protected]
114
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Afectos Reconciliación Amor Detalles Relaciones Públicas [email protected]
115
La Esencia del Negocio de Don Pedro
Pedro tiene un negocio en torno a un producto 100% EMOCIONAL y por lo que debería trazar una estrategia para satisfacer dicha necesidad. ....
[email protected]
116
Alcance del Marketing
Marketing: típicamente es visto como la tarea de crear, promover, y entregar bienes y servicios para los consumidores y organizaciones.
[email protected]
117 117
Alcance del Marketing • Los profesionales de producción y logística se encargan de la dirección del abastecimiento
• Los ejecutivos de marketing tratan de influir en el nivel, los tiempos y la composición de la demanda.
[email protected]
118 118
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • BIENES.
Constituyen el grueso de la producción y la labor de MKT en la mayoría de los países
• SERVICIOS.
Transporte, hotelería, restauración. EEUU: 70/30 servicios – bienes. Combinación bienes-servicios
• EXPERIENCIAS. Turismo (Disney World) Integral
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119 119
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • EVENTOS. Ej. Olimpíadas
• PERSONAS. Profesionales, artistas, etc.
• LUGARES. Países, ciudades, destinos (exportaciones, inversión, turismo)
[email protected]
120 120
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING • PROPIEDADES. Derechos de posesión (bienes raíces, financieras).
• ORGANIZACIONES. Identidad Corporativa
• INFORMACIÓN.
Universidades, libros, Internet (una de las principales industrias de la sociedad)
[email protected]
121 121
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING
• IDEAS. Lo que realmente se está vendiendo (ej. Revlon)
[email protected]
122 122
EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING
• “En la fábrica hacemos cosméticos en la tienda vendemos esperanza” Charles Revlon
[email protected]
123 123
Cuando la gente compra productos, servicios e ideas, está comprando realmente soluciones a sus problemas.
[email protected]
124 124
UN EJEMPLO DE MARKETING Pañales Desechables PAMPERS • Necesidad • Capacidad tecnológica • Mercado real
[email protected]
125 125
OTRO EJEMPLO DE MARKETING Max Denegrí ... Y los 7 centímetros • Chilenos, Diseño Italiano, hechos en Argentina por el cuero
• No es sustituto de otros zapatos [email protected]
126 126
[email protected]
127 127
ACEPCIONES DEL VOCABLO MARKETING ETIMOLOGIA: MARKETING = PARTICIPIO PRESENTE (IDEA DE ACCION) DEL VERBO:
TO MARKET= TRATAR AL MERCADO, “ MOVERLO”
[email protected]
128 128
Caer está permitido ... ¡Levantarse es obligatorio!
José Romero Landaeta
[email protected]
129 129
4 Ambiente de MKT.ppt
[email protected]
130
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