Proyecto Avance 1 Investigacion De Mercado 456x1u

INSTITUTO AIEP DE LA UNIVERSIDAD ANDRES BELLO ESCUELA DE NEGOCIOS INVESTIGACION DE MERCADO “DIVERSIFICACION CARTERA DE CLIENTES EMPRESA BEEGRAF”

Autor (es): Carolina Cide Echeverría Mónica Doria Espinoza Manuel Jara Donoso Marcos Pinto Ana Rozas Oyarce Docente: Moisés R. Muñoz González

2016

1.- MARCO TEÓRICO. El Marco Teórico que se desarrolla a continuación, nos permitirá conocer los conceptos básicos necesarios para poder entender mejor el desarrollo de nuestro proyecto, detallando la teoría de la Mercadotecnia (Marketing) desde el ámbito más general, hacia el más específico, del cual el foco de este proyecto es la Gestión del Cliente.

1.1.- MARKETING Es fundamental antes de captar clientes conocer la ciencia o teoría macro que nos ayudará a desarrollar a cabalidad el objetivo principal de este trabajo, que es del aumentar la cartera de clientes de la empresa en estudio, dicho esto es preciso hablar del Marketing, ya que la gestión de los clientes es una de las funcionalidades más importantes de esta materia. La finalidad del Marketing no es más que la creación de valor para el cliente y la construcción de relaciones fuertes con éste, en un entorno global de alta tecnología, innovación y en constante cambio. El Marketing comienza por entender las necesidades y los deseos del consumidor explorando el entorno, decide a qué mercados meta puede atender mejor la organización, para luego desarrollar una propuesta de valor decisiva mediante la cual la organización pueda atraer, mantener y hacer crecer a sus consumidores meta, y de esta forma crear y fidelizar clientes. Si la organización hace estas cosas bien, conseguirá supervivencia en el entorno y de forma exitosa obtendrá cuota de mercado, utilidades y capital del cliente. Kotler agrega que: “marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes”. (Philip Kotler, 2013). Por otra parte Kotler afirma que la Gestión del Marketing posee dos objetivos fundamentales dentro de su campo de acción, de las cuales se

desprende: “La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción”. (Philip Kotler, 2013).

1.2.- MERCADO Nos centramos en la idea de que el Marketing actúa estrechamente en una relación Empresa-Cliente, de manera tal de mantener fidelizados y satisfechos a estos clientes a cambio de rentabilidad para la empresa. Sin embargo estos clientes antes de pasar a ser clientes de una empresa propiamente tal, pasaron por un proceso de estudio y de selección por la organización, actuaban como un mercado potencial, un público con deseos y necesidades insatisfechas. Kotler define mercado como: “Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio”. (Philip Kotler, 2013). Por lo tanto, es posible inferir que mercado es un público potencial con deseos y necesidades no cubiertas, que con la aplicación de técnicas de marketing por parte de una empresa puede convertir este público en clientes redituables para la ella, entregándoles valor y satisfacción a cambio de ingresos y rentabilidad. El proyecto actual aborda la temática de crear clientes, por lo tanto es imprescindible indagar en que mercados o que público objetivo es

el que

queremos conquistar y fidelizar para transformarlos en clientes rentables para la firma.

1.3.- CLIENTE Al hablar de cliente nos enfocamos en la persona u organización que dará en primer lugar rentabilidad, solvencia y existencia a la empresa, por lo tanto es el centro de atención y principal protagonista de la acción comercial. En economía y marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio mediante una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago; es quien compra y adquiere el producto o servicio, y no necesariamente quien lo consume o usa. Se trata de la persona que recibe los productos o servicios resultantes de un proceso, en el intento de satisfacer sus necesidades y de cuya aceptación depende la sobrevivencia, futuro y éxito de una empresa en particular. Dependiendo

de la gestión que la empresa efectué con los clientes

obtendrá con el paso del tiempo crecimiento, desarrollo y consolidación dentro del entorno y la industria. Es por ello imprescindible dar a los clientes una buena atención, acogida a sus requerimientos, respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta.

DEFINICIÓN Un cliente desde es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios. Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado. Así, no se consideran consumidores aquellos que adquieren bienes y servicios para incorporarlos a un proceso productivo o a una actividad comercial. En este sentido, el consumidor es de una u otra forma el final del bien. En el ámbito de los negocios o la economía, cuando se habla de cliente, en realidad, se hace referencia a la persona-como-consumidor. El consumidor es la

persona a la que el Marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra. Las empresas invertimos en investigar nuevas líneas de negocio, creamos nuevos productos y servicios, nos darmos a conocer... Después, llega el momento de dirigirnos al cliente y realizar las acciones comerciales. Para que el cliente esté satisfecho con lo que le estamos ofreciendo y con lo que en el futuro podamos ofrecerlo, es necesaria una correcta gestión de las relaciones entre nuestra empresa y el cliente

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos64/cliente-gestion-relacionespublicas/cliente-gestion-relaciones-publicas.shtml#ixzz4cZbDDhCe

1.4.- ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CAPTACIÓN DE CLIENTES