Marketing Mix 3z3d3l

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN Y TURISMO ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO Y HOTELERÍA

PROMOCIÒN TURÌSTICA

TRABAJO GRUPAL: MARKETING MIX

PROFESOR:

Baltodano Angulo, Maritza Mercedes

INTEGRANTES: 

Soria Saavedra, Idelette Berenice



Alarcón reyes, Evelin



Vásquez Meneses, Diego



Cabezas Arauco, Viane



Rosasco naranjo, Wendy

CICLO : VIII TURNO : NOCHE

2013

Este trabajo es para cada uno de nuestros familiares, ya sean padres, hermanos, abuelos, etc. Que día a día están presentes bridándonos su apoyo y comprensión y así , podemos decir que vamos avanzando en nuestra vida universitaria con gran satisfacción .

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ÍNDICE INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................4 A. MARKETING ..................................................................................................................5 1. DEFINICIÓN....................................................................................................................5 2. IMPORTANCIA ................................................................................................................6 B. MARKETING MIX ............................................................................................................7 1. DEFINICIÓN....................................................................................................................7 2. IMPORTANCIA ................................................................................................................8 C. LOS CUATRO COMPONENTES DEL MARKETING MIX ........................................................8 1. A. B. C. 2. A. B. C. 3. A. B. 4. A. B. C. D. E. F.

EL PRECIO .....................................................................................................................8 DEFINICIÓN ................................................................................................................................ 8 IMPORTANCIA ........................................................................................................................... 10 TIPOS ..................................................................................................................................... 10 PRODUCTO .................................................................................................................. 12 DEFINICIÓN .............................................................................................................................. 12 NIVELES .................................................................................................................................. 13 CLASIFICACIÓN ......................................................................................................................... 13 PROMOCIÓN ................................................................................................................ 18 DEFINICIÓN .............................................................................................................................. 18 COMPONENTES ......................................................................................................................... 21 DISTRIBUCIÓN (LA PLAZA) ............................................................................................ 22 DEFINICIÓN .............................................................................................................................. 22 OBJETIVOS............................................................................................................................... 23 RUTA ...................................................................................................................................... 24 FUNCIONES .............................................................................................................................. 24 PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..................................................................................... 25 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN .......................................................... 25

D. ESQUEMA GENERAL DE LOS COMPONENTES DEL MARKETING MIX ............................... 27 E. ALGUNA APLICACIONES PRACTICAS ADICIONALES ...................................................... 28 CONCLUSIONES ................................................................................................................. 29 BIBLIOGRAFÌA ................................................................................................................... 31

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INTRODUCCIÓN

Desde hace cuarenta años las 4 P´s han sido una regla fundamental en el Marketing y no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de productos de consumo masivo La retención de los clientes y su interacción con productos y servicios van labrando nuevas teorías en el marketing, es así que surgen nuevas filosofías como la de las 4C´s donde el Marketing Mix ya no es aplicado desde el punto de vista del Producto sino más bien del cliente, pero eso ya será un tema que veremos en otra ocasión. Para poder desarrollar el presente trabajo referido a El Marketing Mix o también denominada Mezcla de marketing empezaremos a conocer primero un

concepto básico como es el

Marketing y su importancia en las empresas, Luego de ello pasaremos al tema en cuestión y cada uno de sus elementos como son El producto, La Plaza, El Precio y La Promoción.

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A. MARKETING 1. DEFINICIÓN El marketing consiste en identificar y satisfacer necesidades de las personas y la sociedad, en manera concisa el marketing viene a ser la forma de satisfacer necesidades rentablemente. (Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2006) Carlos Villena Lescano En su libro Marketing Turístico define al marketing como una herramienta básica para satisfacer las necesidades de todos sus clientes, significa entonces que el objetivo principal del marketing es la satisfacción de los requerimientos y necesidades de los clientes. Algunos denominadores comunes del Marketing: 

Satisfacción de las necesidades del cliente



Superar la competencia



Obtener utilidades

(Villena Lescano, 2005) Se puede definir el marketing también como conjunto de actividades que pueden convertir el poder de compra en el consumo de bienes y servicios. (Publicaciones Vértice, 2008)

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Algunos conceptos más sobre marketing: Autor

Concepto

Philip Kotler, John Bowen y James Makens Es un proceso social y istrativo por “Mercadotecnia para hotelería y turismo” medio del cual los individuos y los grupos Primera Edición. México 1996

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

Jean .- Jackes Lambin

Es un proceso social, orientado hacia la

“Marketing Estratégico” Segunda Edición. satisfacción de las necesidades y deseos Madrid. 1993

de individuos y organizaciones para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades

Organización mundial del turismo

Es satisfacer las necesidades de los

“Introducción al turismo” OMT .Madrid. clientes de forma rentable para la 1998

empresa.

Fuente: (Villena Lescano, 2005)

2. IMPORTANCIA El éxito financiero muchas veces depende del talento comercial y el marketing de las empresas, cualquiera a de los diferentes departamentos de una empresa no importarían si no hubiera una demanda suficiente de los productos y servicios que genera la misma y que originan beneficios económicos. (Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2006) A su vez podemos encontrar que la importancia del marketing radica en la necesidad de las empresas de orientar sus productos hacia el consumidor, tras haber llegado a un periodo en que las habituales técnicas de venta por la numerosa competencia ya no resulten eficaces (Publicaciones Vértice, 2008)

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B. MARKETING MIX El término marketing mix fue acuñado en los años 50 por Neil Borden, profesor de la Universidad de Harvard. Años más tarde sería Edmund Jerome McCarthy quien adoptase el concepto de las “cuatro p's”, es decir, las cuatro variables que la empresa maneja para lograr la respuesta deseada en el consumidor. Ofrecer un producto adecuado, a un precio conveniente, que se dé a conocer a través de un mensaje apropiado y cuyo sistema de distribución lo coloque en el lugar y momento oportunos, es el objetivo de todo negocio. Para alcanzarlo basta con combinar acertadamente los elementos del marketing mix.

1. DEFINICIÓN Hablamos de marketing mix o 'mezcla de mercadotecnia' para referirnos al conjunto de herramientas que, combinadas estratégicamente, conseguirán el efecto deseado en el consumidor. Son las llamadas cuatro p's: producto, precio, promoción y distribución.1 Pixel Creativo S.A.C. empresa que tiene diez años en el área de la publicidad con la iniciativa de ofrecer propuestas creativas a empresas y marcas, nos dice en su artículo “Marketing Mix: Las 4 P del Marketing” El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente.2 En otras fuentes podemos encontrar que el objetivo del Marketing Mix es producir una reacción en el mercado, la misma que permita alcanzar, mantener o disminuir la participación de mercado de los productos o servicios que la empresa brinde. Las preguntas que podrían surgir vendrían a ser: ¿Cómo podemos lograrlo?, ¿De qué herramientas podemos hacernos para lograrlo? Si una empresa decidiera aumentar su participación en el mercado podría obtenerlo por medio de muchas acciones entre algunas de ellas: 

Perfeccionando sus productos o servicios para lograr mayor satisfacción del cliente.



Reduciendo los precios de sus productos

1

Andrea Barragán (2013) El Marketing Mix (las cuatro P´s) / Guia de negocios, http://www.pymerang.com/ 2 Pixel creativo S.A.C. (2012 ) / Artículo: Marketing Mix: Las 4 P del Marketing / http://pixelcreativo.blogspot.com

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

Aumentando la distribución del producto por medio de otros canales a la forma como está construida su estructura de distribución.



Aumentando su inversión a las actividades de comunicación



Planear una estrategia que combine una o más de las opciones mencionadas.

Cada una de estas acciones no son otra cosa que ejemplos de lo que una empresa podría hacer para lograr llevar a cabo el aumento de su participación en el mercado así como estos podrían haber muchos ejemplos, pero a lo que se quiere llegar en si es que: lo que sea que la empresa haga para lograr su objetivo de aumento de participación en el mercado, siempre formara parte de uno o más de los cuatro elemento básicos.

2. IMPORTANCIA Distintos autores han escrito acerca del marketing mix, algunos se refieren a distribución otros a plaza, en otras ocasiones algunos se refieren a comunicación en vez de promoción, esto por diferentes razones, Sea cual sea el termino que sea usado: producto, precio distribución o plaza, comunicación o promoción, cada uno de los autores llega a la conclusión que estos cuatro elementos vienen a ser los únicos que dispone el hombre de marketing para lograr sus objetivos, en términos de: Participación de mercado y rentabilidad. He aquí de donde radica la importancia del marketing mix. (MAPCAL S.A., 1990)

C. LOS CUATRO COMPONENTES DEL MARKETING MIX 1. EL PRECIO a. Definición Concepto Básico: “Monto en dinero que están dispuestos a pagar los consumidores o s para lograr el uso, posesión o consumo de un producto o servicio especifico” (MAPCAL S.A., 1990) Definición de Precio, Según Diversos Autores:

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Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata (que la común) no sería creíble" El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes" Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el "importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho producto" Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios" Tomando en cuenta las anteriores definiciones, el siguiente es nuestro concepto del precio: “El precio es la cantidad de dinero que se le fija a un producto o servicio que a su vez el comprador debe pagar al vendedor para disfrutar de los beneficios que trae consigo este bien o servicio.” Su objetivo básico como parte del marketing mix es: asegurar un nivel de precio para el producto o servicio que responda a los objetivos del marketing establecidos con anterioridad Hay dos aspectos que resaltar cuando de importancia del precio se trata: El precio no debe fijarse únicamente en función de los costes, si bien es uno de los factores de mucha importancia para poder fijar el precio de un producto, pues debe tomarse en cuenta como primer punto las condiciones del mercado y la posición competitiva existente o deseada para el producto. El precio no debe fijarse únicamente en la rentabilidad, aplica el mismo razonamiento que el punto anterior: las condiciones del mercado constituyen los factores condicionantes más

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importantes, además es necesario que se considere siempre el concepto de rentabilidad en función del tiempo: ¿Qué deseamos lograr: rentabilidad a corto plazo, estable o futura? (MAPCAL S.A., 1990)

b. Importancia En la economía El precio de los productos influye en los sueldos, los ingresos, intereses y utilidades. Es decir, el precio de un producto incide en las cantidades pagadas por los factores de producción. El precio es, pues, un regulador básico del sistema económico porque repercute en la asignación de los factores de la producción. En las empresas individuales El precio de un producto constituye un determinante esencial de la demanda del mercado. El precio afecta a la posición competitiva de la empresa y a su participación en el mercado. De ahí la influencia tan importante que ejerce sobre sus ingresos y utilidades netas. En el consumidor Las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del producto dependen directamente del precio. Por regular, piensan que a precio más elevado corresponde una mejor calidad. El público emite juicios sobre calidad-precio particularmente cuando carece de otro tipo de información sobre la calidad del producto. Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos límites, con rapidez y flexibilidad, más que con otros instrumentos de marketing. Es un instrumento competitivo con mucha fuerza. Es el único instrumento que proporciona ingresos. Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o . Éste lo utiliza para valorar la calidad del producto. Es la única información disponible en muchas decisiones de compra.

c. Tipos 

Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto de producción y reventa. Es también denominado precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos.

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

Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura generalmente en lo que se conoce como lista de precio o también antes de los descuentos o otros tipos de deducciones.



Precio esperado. Precio que vale un determinado producto según la valoración consciente o inconsciente del comprador o consumidor. Es lo que llamamos relación costo-valor.



Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una línea de productos ya existentes uno nuevo de mas precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Esta es una estrategia que permite aumentar la extensión de línea, aumentando la capacidad de producción de la planta para llegar a otros segmentos que pueden ser muy rentables. Esta estrategia en ocasiones es utilizada para estimular el mercado.



Precios bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una línea de productos ya existente y de reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles socioeconómicos más bajos. Esta estrategia parte de la premisa de que el mercado asociará el prestigio de los productos de más precios al de menor valor. Dicho de otra manera se espera que los productos de precios más altos ayuden a vender los de precios más bajos. Es también de carácter aspiracional, pues va dirigido a aquellos consumidores que aunque desearían comprar el producto más caro se conforman con el producto “parecido” más barato.



Precios simbólicos. Precio que en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso “más 1 sol…”



Precios de estabilización. Practica que se hace con la finalidad de estabilizar los precios de una industria y que suele ser iniciativa de la empresa que es líder en precios. Sirve para que las demás empresas de la industria establezcan sus precios con relación al patrón fijado por la líder. En ocasiones, se fija la pauta para evitar una guerra de precios que afectaría no solo a los competidores sino el mercado.

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

Precios de penetración. Estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la rápida penetración del producto en el mercado.



Precios unitarios. Método de establecer un precio en relación alguna medida reconocida universalmente, generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como referencia, por ejemplo, si el consumidor sabe cuánto vale el kilo de jamón ahumado, podrá más fácilmente decidir cuánto comprar.

2. PRODUCTO a. Definición Concepto Básico: “Todo elemento, tangible o intangible, que satisface un deseo o una necesidad de los consumidores o s y que se comercializa en un mercado”. Es decir, que es: OBJETO DEL INTERCAMBIO PRODUCTO POR DINERO (MAPCAL S.A., 1990) Es cualquier bien o servicio que se ofrece a un mercado para su uso o consumo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente. Como podemos ver bajo el concepto de producto se engloban tanto los tangibles o físicos (comúnmente conocidos como productos) como los intangibles, también conocidos como servicios. Como parte del Marketing Mix el producto debe cumplir con los siguientes objetivos básicos: 

Ser capaz de satisfacer

eficazmente necesidades o deseos específicos de los

consumidores o s. 

Ser capaz de generar preferencia por parte de los consumidores o s; es decir: que estos los prefieran respecto a los productos competidores.

Todo producto que no cumpla con esos dos objetivos antes o después está destinado al fracaso. (MAPCAL S.A., 1990)

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b. Niveles 

El producto básico: satisface las necesidades



El producto real: Diseño, la nitidez ejemplo de un televisor.



El valor: La diferencia de un producto con otro.

Explicando: Todos los televisores tienen todo lo que prefiere una persona, pero esta persona elige un televisor especial porque tiene un significado que a él le agrada y simpatiza.3

c. Clasificación Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar (es decir, los canales de distribución que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta, el programa de promoción que se va a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cómo se lo venderá), se necesita —primero— conocer cuáles son los diferentes tipos de productos y en qué consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta. a. Tipos de Productos.- Clasificación General: En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera: 

Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004)



Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004)

3

Walter Ocola / Separata de marketing Turístico

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

Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.

En síntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quién los usará y cómo (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004)el tercero, en función a la cantidad de veces que se usa el producto, su duración y tangibilidad. b. Tipos de Productos.- Clasificación Específica: En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificación: 

Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares. 1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2002) 2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los automóviles (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004) 3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas

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fotográficas y trajes (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall) 4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en o con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall) 

Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: 1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2002). La característica que diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004) 2. Equipo rio o rios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los rios que se utilizan en la explotación (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall) 3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y

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productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004) 4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2002) 5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2002) 6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación (Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004). Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall) 7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad) [3]. La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, 2002).

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

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: 1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall). 1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall). 2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall). 3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil (Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall).

Otros Tipos de Productos: Según Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulación de estrategias (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004), son las siguientes: 

Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).



Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004). 17



Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).



Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera) (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).



Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).



Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera) (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).



Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto (Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004).

3. PROMOCIÓN Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción.

a. Definición Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. Se le puede definir también como: Conjunto de técnicas que refuerzan y animan la oferta normal de la empresa, con el objetivo de incrementar las ventas de productos a corto plazo. (Rivera, 2002) El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Algunas otras definiciones:

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Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo” (Stanton J. William, Etzel J. Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill , 2007) Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William Perreault, “la promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”. A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La función principal del director de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto” (McCarthy Jerome y Perreault William, McGraw-Hill , 1997) Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de comunicación recibe el nombre de mezcla promocional” (Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill, 2009) Ahora, cabe mencionar que expertos como Kotler y Keller no utilizan el término promoción para referirse a ésta herramienta o elemento de la mezcla de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones de Marketing” y la definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores”. Para ambos expertos, las mezcla de comunicaciones de marketing “está integrada por seis tipos de comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas, Eventos y experiencias, Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo y Venta Personal” (Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill , 2009) La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza). En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del mix, la promoción tiene objetivos que lograr y sus propias herramientas para hacerlo, como veremos a continuación: 19



La promoción tiene

como

objetivo

general

influir

en

las

actitudes

y

comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece. Esto significa que lapromoción puede influir: 1) (si tomamos en cuenta la definición de actitud, de Kimball Young 4), en la tendencia o predisposición que tienen las personas a responder de un modo bastante persistente y característico, por lo común positiva o negativamente (a favor o en contra), con referencia a una situación, idea, valor, objeto o clase de objetos materiales, o a una persona o grupo de personas, y 2) el comportamiento o la manera de proceder que tienen las personas, en relación con su entorno o mundo de estímulos5 

Esto quiere decir en pocas palabras que si la promoción logra este objetivo, lo que en realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las personas (que son parte de un público objetivo) responden ante una situación, idea, producto, persona, etc., y además, este cambio puede ser persistente y característico en ellos. Un ejemplo clásico de una promoción que logró este objetivo masivamente es el que utilizó y utiliza Coca Cola, logrando que un gran número de personas quieran tomar una Coca Cola en lugar de agua (que es más saludable) cuando tienen sed o quieren acompañar una comida,

lo

que

representa

un

cambio

de

actitud

y

comportamiento.

Entonces, conocer este objetivo general de la promoción nos ayuda a comprender mejor el alto valor que tiene esta herramienta de marketing y la enorme responsabilidad que conlleva el planificarla e implementarla para hacer un buen uso de la promoción. 

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a conocer las características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que los potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que éstos objetivos específicos van cambiando en función del ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa de Introducción se tendrá como objetivo informar al público objetivo acerca de la existencia del producto y de sus características, beneficios e incluso

4

«Actitud», Wikipedia, la enciclopedia libre, publicado en http://es.wikipedia.org/wiki/Actitud#Otras_definiciones, consultado en fecha mayo 19, 2010, citando a “Psicología de las Actitudes” de K. Young, J.C. Flügel y otros – Editorial Paidós SA 5 «Comportamiento», Wikipedia, la enciclopedia libre, publicado en http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento, consultado en fecha mayo 19, 2010.

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ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por el objetivo de persuasión, en el que se hará hincapié en las ventajas y beneficios y se pretenderá llevar al potencial cliente hacia la acción de comprar. En la etapa de Madurez, se elegirá el objetivo de “recordar” en el que se puede poner más énfasis en los beneficios. En todo caso, la directriz de utilizar la promoción como una valiosa herramienta del marketing que tiene la función de contribuir a la satisfacción de las necesidades y/o deseos del público objetivo, se utiliza en todas las etapas del ciclo de vida del producto. La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la



promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos (generales y específicos).

b. Componentes A continuación, veremos un cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de los componentes:



Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.



Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos

comerciales,

exhibiciones,

demostraciones,

cupones,

devoluciones,

financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos. 

Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.



Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa.



Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.



Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

Fuente: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane, Pearson Education, 2006, Pág. 537, Tabla 17.1

21

El conocer la existencia de todas éstas herramientas, nos ayuda a tener en cuenta que la promoción nos brinda un amplio abanico de opciones para informar, persuadir o recordar de forma creativa al público objetivo acerca de los productos que la empresa ofrece, pero, sin olvidar que el fin último es influir en sus actitudes y comportamientos para la satisfacción de necesidades y deseos, y NO para manipular a las personas a fin de que hagan algo que se desea en un momento dado. Ahora, qué herramientas utilizar y en qué momento, es parte del arte y la ciencia de planificar e implementar la promoción porque depende de muchos factores, como el segmento o nicho de mercado al que va dirigido el producto, el tipo de producto, los canales de distribución que utiliza, el precio, además del presupuesto con el que se cuenta, etc... 6

4. DISTRIBUCIÓN (LA PLAZA) a. Definición Concepto Básico “Estructura interna y externa que permite establecer el vinculo físico entre la empresa y sus mercados para permitir la compra de sus productos o servicios.” (MAPCAL S.A., 1990) 

La distribución es como el producto le llega al consumidor.



Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en las transferencias de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o de negocio final.



En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta de la mercadotecnia (las otras son el producto, el precio y la promoción) que los mercadólogos utilizan para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.7

6 7

http://www.marketingintensivo.com/ Ivan Thompson - Publicado en: Abril del 2007 / www.promonegocios.net

22



Por ello, es muy importante que el mercadólogo conozca a profundidad ésta herramienta de la mercadotecnia, pero, partiendo desde lo más básico y fundamental, como es conocer cuál es la definición de distribución.

Definición de Distribución Para Fines de Mercadotecnia: Para la American Marketing Association, la distribución (según la definición de marketing) es la comercialización y transporte de productos a los consumidores. Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., la distribución es una de las subfunciones del marketing, que se encarga de la organización de todos los elementos incluidos en la vía que une el fabricante con el final 8 Para Ferrell, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, la distribución es el acto de hacer que los productos estén disponibles para los clientes en las cantidades necesarias 9 Según Jack Fleitman, la distribución comprende las estrategias y los procesos para mover los productos desde el punto de fabricación hasta el punto de venta 10

b. Objetivos 

Formalizar y desarrollar las operaciones de compra-venta de los productos servicios de las empresas



Generar mayores oportunidades de com,para para los consumidores o s.,



Lograr que para el consumidor o sea mas fácil adquirir los productos o servicios , obtener información o asistencia técnica , solucionar problemas con su uso , utilizarlos operarlos, darles mantenimientos, reparalos, etc.

En resumen, la distribución persogue colocar, de la forma más eficiente posible, el producto o servicio al alcance de los consumidores o s con el fin de que estos tengan mayores oportunidades de comprarlo. (MAPCAL S.A., 1990)

8

«Dictionary of Marketing », de MarketingPower.com, de la American Marketing Association, en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view1111.php, obtenido en abril del 2007. 9 Del libro: «Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante», Cuarta Edición, de Ferrel O.C., Hirt Geoffrey, Ramos Leticia, Adriaenséns Marianela y Flores Miguel Angel, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 371. 10 Del libro: «Negocios Exitosos», de Fleitman Jack, Mc Graw Hill, 2000, Pág. 82.

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c. Ruta La ruta que siguen los productos al llegar a las manos del consumidor puede ser directa o indirecta. 

Directa: Que atienden directamente al consumidor, es muy usado por las pequeñas empresas. Ejemplos: Tiendas de abarrotes.



Indirecta: Hay intermediario entre el fabricante y el consumidor. Ejemplo: Las papas, el arroz, el azúcar las venden a las grandes empresas que son Wong, Tottus, Plaza Vea y estas las venden a los clientes.

d. Funciones Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves: Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. o: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. Distribución física: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para completarlas. 24

e. Principales Canales De Distribución Distribución de los bienes de consumo a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon) b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH) c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos) d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

f. Criterios para la Selección del Canal de Distribución Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: 

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en 25

o con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro os directos con los consumidores finales, pero hace o con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él número total de os en el mercado habrá aumentado a dieciséis, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. 

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.



Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos. Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

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D. ESQUEMA GENERAL DE LOS COMPONENTES DEL MARKETING MIX

(MAPCAL S.A., 1990)

27

E. ALGUNA APLICACIONES PRACTICAS ADICIONALES  Si tomamos como ejemplo la variable precio, entenderemos cómo el precio de un producto puede cambiar en función de la distribución, de la competencia, de la venta o de la promoción que se haya realizado sobre el producto. Si combinamos dichas variables tomando una como referencia una de ellas el resto cambian en función de ésta.  Si entendemos que la distribución física de los productos, consiste en acercar el producto al cliente, al aplicar al l turismo este concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de documentaciones (bonos, billetes) ,que justifiquen que se adquirido el producto turístico.  No es posible almacenar los servicios como si fueran bienes físicos .por ejemplo si una habitación no es ocupada una noche, se habrá perdido un día de venta, es decir un tiempo de uso . El hotel vende tiempo y el tiempo no es almacenable, si bien es cierto es una de las características de cualquier servicio, pero la caducidad es realmente extrema en hotelería.

28

CONCLUSIONES 

La combinación adecuada de cada uno de los elementos del Marketing Mix es de suma importancia y debe ser planeado de manera estratégica debido a que son estos elementos de los que dispone la persona que lleve a cabo el Marketing de una empresa para logar sus objetivos en términos de rentabilidad y participación de mercado.



Hoy en día las empresas de todo nivel (grandes, medianas o pequeñas) deben prestar especial atención a su mezcla de marketing, ya que los clientes y consumidores de sus productos son cada vez más exigentes a la hora de adquirirlos.



Esta exigencia se presenta debido a que estos clientes y consumidores tienen a la información día a día con mayor inmediatez, lo que trae consigo que esperen mayor calidad, mejor servicio al momento de la compra, mejores precios y un mayor valor de los productos.



Teniendo lo mencionado las empresas deben combinar los cuatro componentes de la mezcla de tal forma que le asegure que sus productos no solo van a satisfacer las necesidades de sus clientes y consumidores, sino que además van a llenar las expectativas de estos en cuanto a servicio, precio y valor.



De igual forma deben tener en cuenta en la variable distribución, que sus clientes y consumidores esperan tiempos de entrega más cortos, es decir, deben procurar que sus productos siempre estén en el lugar indicado en el momento preciso .Igual importancia tiene el hecho de que los productos además de tener una calidad óptima, también deben tener el mejor diseño, el empaque más atractivo y el precio más competitivo. Este precio más competitivo no implica que sea el más económico o el más alto, sino que sea el precio justo, ya que si los clientes y consumidores perciben que el precio no es el indicado simplemente preferirán los productos de la competencia con los que se sientan mejor tratados.



Por otro lado, actividad turística no escapa de la posibilidad y la necesidad de la aplicación del Marketing, pues su base fundamental es la satisfacción de los deseos y necesidades

de recreación,

gozo

y

placer

del

turista.

Además,

la

fuerte competencia existente en este sector en el terreno internacional hace 29

imprescindible tener una estrategia y un espíritu de Marketing que conduzca a la realización de los objetivos propuestos. 

Las operaciones turísticas exitosas requieren de una cantidad considerable de esfuerzos dirigidos al marketing. Un marketing efectivo hace la venta fácil. Ello conlleva el adoptar una filosofía de negocios que sitúa al cliente en primer plano, lo que significa que en todo momento que se piense, se haga desde el punto de vista del cliente y no desde el oferente del servicio. El marketing incluye la comprensión de quienes son los clientes y cuáles son sus necesidades.



Todos los aspectos del negocio deben estar orientados a la satisfacción plena o mayor, de las necesidades de éstos, es por ello que la comercialización en el turismo es, en general, más difícil que la de los bienes y productos físicos, principalmente debido a los problemas de su intangibilidad. Sin embargo, presenta la ventaja de la relación directa y personal entre el que presta el servicio y el del mismo, que permite un mejor conocimiento de las necesidades y deseos de este último. En consecuencia, la estrategia de marketing del turismo deberá superar las dificultades que supone la intangibilidad de los mismos y apoyarse en las ventajas de la relación personal y directa.

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BIBLIOGRAFÌA 1. Ferrel O.C., Hirt Geoffrey, Ramos Leticia, Adriaenséns Marianela y Flores Miguel Angel, Mc Graw Hill, . (2004). Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante, Cuarta Edición. 2. Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill. (2004). Mercadotecnia, Tercera Edición. 3. Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill . (2009). «Marketing», Novena Edición. Interamericana. 4. Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill. (2009). «Marketing», Novena Edición. Interamericana. 5. Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall. Dirección de Marketing. Edición del Milenio. 6. Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl. (2002). Marketing, 6a. Edición. International Thomson Editores S.A. 7. MAPCAL S.A. (1990). El marketing mix: conceptos, estrategias y aplicaciones. Madrid: Ediciones Diaz de Santos . 8. McCarthy Jerome y Perreault William, McGraw-Hill . (1997). «Marketing», Undécima Edición. Interamericana. 9. Philip Kotler, Kevin Lane Keller. (2006). Dirección de Marketing. Mexico: Pearson Educación. 10. Publicaciones Vértice. (2008). Marketing Turistico. España: Editorial Vertice. 11. Rivera, J. (2002). La promocion de ventas. Madrid: Editorial ESIC . 12. Stanton J. William, Etzel J. Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill . (2007). Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edición. Interamericana. 13. Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill. (2004). Fundamentos de Marketing 13a. Edición. 14. Villena Lescano, C. (2005). Marketing Turistico. Lima: Carlos Villena Lescano.

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