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DINÂMICA DE GRUPO

Métodos e Técnicas de Negociação

Métodos e Técnicas de Negociação

Uma boa negociação pode ser considerada boa, quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador: O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado; Ter conhecimento interpessoal dos negociadores, identificar seus pontos fortes e fracos. Como todo processo, a negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. 1. Preparação - é o planejamento inicial. O outro negociador ainda não está presente. Nessa fase é feito um histórico das relações entre as partes; são listados os nossos objetivos ideais e reais (o máximo desejável e o mínimo necessário, sob nosso ponto de vista); faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas da outra parte; executa-se o planejamento das concessões (as mais importantes devem ser feitas por último); planeja-se a solução para os eventuais conflitos e imes; e programa-se o encontro que se dará na etapa seguinte. 2. Abertura - O objetivo central da abertura é criar um clima propício à negociação. É imprescindível deixar o outro à vontade. Uma conversa amena (as famosas "abobrinhas") ajuda a reduzir a tensão. Também é a hora de definir seu objetivo, sem esquecer de destacar os benefícios mútuos que sua proposta pode trazer. Depois, deve-se definir como as partes trabalharão. 3. Exploração - na etapa exploração, a mais esquecida pelo negociador brasileiro, procura-se captar as necessidades e expectativas da outra parte. Devemos assumir a postura de ouvinte. Quanto mais ouvirmos, mais informações teremos. 4. Apresentação - uma boa frase para iniciar esta etapa é: "com base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de..." É nessa etapa que você expõe sua proposta ao outro, e faz a descrição dos seus produtos, serviços ou idéias, salientando os pontos que a outra parte considera mais importante e que foram descobertos por você na etapa anterior. Em seguida, mostra as soluções e benefícios que sua proposta oferece ao outro negociador. É o momento de "vender seu peixe".

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

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Métodos e Técnicas de Negociação 5. Clarificação - durante a clarificação deve-se tirar todas as dúvidas que restarem da apresentação. É o caso de perguntar: "Algo do que falei precisa de informações adicionais? Nunca pergunte "o que você não entendeu?" Nessa etapa esteja preparado para responder às objeções, aceite as razões do outro e se antecipe, levantando dúvidas potenciais. 6. Ação Final - aqui acontece o fechamento do negócio. Tudo correrá bem se as fases anteriores tiverem sido bem desenvolvidas. Esteja atento aos sinais de aceitação à sua proposta. Em todo caso, torne a proposta reversível (para avaliar o ônus da decisão por parte do outro negociador). Apresente opções e relembre vantagens e desvantagens, enfatizando sempre as vantagens. Proponha uma data para demonstração ou até mesmo sugira o fechamento do negócio. 7. Controle e Avaliação - como aconteceu na preparação, as etapas de controle e avaliação são desenvolvidas individualmente, sem a presença de outra parte. Muitos negociadores as ignoram e consideram tudo acabado após a ação final. Entretanto resta controlar o que foi acertado (seja em termos de custos, prazos ou condições) e tornar as medidas necessárias ao cumprimento do que foi negociado. Deve-se ainda comparar o previsto com o realizado na negociação; analisar as concessões e suas conseqüências e fazer as anotações e observações que serão utilizadas numa próxima negociação.

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DESENVOLVIMENTO DO TRABALHO Vocês são es experientes em negociação e muito bem remunerados. Atuam em uma empresa de grande porte que vem perdendo receita mês a mês e precisam reverter essa situação. Através de uma pesquisa de mercado identificaram um nicho potencial ainda pouco explorado, mas em evidência, os “baby boomers”, “Pessoas com mais de 50 anos” a estratégia focada neste grupo prevê 25% de aumento nas vendas da empresa e a diretoria precisa desta receita para cumprir as metas orçamentárias.

Então vocês foram convocados para uma reunião via vídeo conferência com a Presidente da empresa que anunciou:

- QUERO ESTA EMPRESA LIDERANDO ESTE MERCADO, CONTO COM VOCÊS.

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EM 60 DIAS ESTAREI AÍ NESTA FILIAL EM REUNIÃO COM OS POSSÍVEIS INVESTIDORES DE NOSSA EMPRESA .

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ASSIM PODERÃO APRESENTAR OS MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUE VÃO UTILIZAR PARA CONQUISTA DO PÚBLICOALVO (utilizando as etapas para uma boa negociação).

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TAMBÉM VÃO APRESENTAR OS PRODUTOS QUE ESTAREMOS LANÇANDO PARA ESTE NICHO DE MERCADO “PESSOAS COM MAIS 50 ANOS”.

BOM TRABALHO A TODOS.

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

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Orientação para realização do trabalho: Escolham entre vocês um líder para a realização deste trabalho; Escolham também entre cinco e seis colegas que serão os possíveis investidores desse projeto. OBS: eles não participarão da elaboração do trabalho (para não sofrerem influência). Os colegas escolhidos devem estar por dentro do conteúdo aplicado em sala de aula durante todo o módulo. Os investidores vão se retirar da sala de aula e o retorno será junto com a Presidente da empresa para reunião em 60 dias (uma hora). O Líder terá poder de decisão entre os demais.

Escolham um nome para esta campanha, também um slogan e uma logomarca;

Confeccionem 06 novos produtos (protótipos) para este público-alvo, respeitando a diferença entre a maneira como as pessoas se vêem e a realidade. OBS: dentro da maleta tem um monte de coisa para confecção dos produtos, mas podem buscar recursos fora da sala de aula, se quiserem;

Criem uma música “jingle” para esta campanha;

Regras: Todos devem trabalhar, ninguém pode ficar à toa. Vocês podem pedir ao líder escolhido para trabalhar num determinado setor, mas a decisão final é dele;

Os produtos, a música, enfim tudo deve ser muito original e criativo;

A sala de aula deve ficar limpa ao final e o material guardado;

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Métodos e Técnicas de Negociação Temos uma reunião agendada para 60 (sessenta) dias com a Presidente desta empresa e os possíveis investidores desse projeto (os colegas escolhidos pela turma) e vocês deverão apresentar o trabalho;

O tempo de produção será de 60 (sessenta) dias, em nosso jogo, cada dia vale 1 (um) minuto, a música deve ser cantada por todos. A qualidade do trabalho é fundamental;

Na execução desta atividade poderão separar em grupos de produção para aproveitarem melhor o tempo, mas não se esqueçam todos trabalham na mesma empresa e terão que apresentar o resultado do trabalho juntos. ...............................Boa sorte.......................

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