45-sekundowa Prezentacja Która Odmieni Twoje życie - Don Failla 132b

45 sekundowa prezentacja…

O książce Miliony ludzi pracują już w marketingu sieciowym i co roku przybywają następne miliony. Dla nowej osoby najważniejszą rzeczą jest zrozumieć zasady tego biznesu. Wyjaśnienie ich może zająć ci cztery godziny, lecz zamiast tego możesz pożyczyć takiej osobie niniejszą książkę. 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie. Czy myślałeś kiedyś, jak by to było „mieć życie dla siebie”? Ja rozumiem to w ten sposób: Gdyby odjąć czas poświęcony na sen, dojazdy do pracy, samą pracę i wypełnianie codziennych obowiązków, większości ludzi nie pozostałoby więcej niż jedna lub dwie godziny dziennie, aby robić to, czego pragną, a zresztą – czy mieliby na to pieniądze? Odkryliśmy, w jaki sposób można nauczyć się „mieć życie dla siebie”, rozwijając własny biznes. Mamy służący temu system, który jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie polega on na sprzedawaniu, a co najważniejsze nie zajmuje dużo czasu. Jeżeli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z osobą, która wręczyła ci tę książkę.

1


O autorze Don Failla zaczął swą karierę w marketingu sieciowym w 1967 roku. Zwracając uwagę na to, co daje najlepsze rezultaty w przypadku jego własnej działalności, stworzył sprawdzony system budowania wielkiej organizacji. Dzisiaj Don i jego żona Nancy podróżują po świecie, jako międzynarodowi trenerzy, ucząc zasad marketingu sieciowego. Mieszkają w Kalifornii. Mają dwóch synów, Douga i Grega, oraz troje wnucząt – Christiana, Jessicę i Joshuę. Książkę tę sprzedano w milionach egzemplarzy i przetłumaczono na wiele języków. Stanowi ona główną część sprawdzonego systemu Dona.

2


Dedykacja Książkę tę dedykuję systemowi wolnej przedsiębiorczości, z którego wszyscy możemy z powodzeniem korzystać i bez którego nie byłby możliwy marketing wielopoziomowy (MLM).

3


Wstęp 45-sekundowa prezentacja jest wszystkim, co trzeba umieć, aby zacząć budować wielką organizację. A jeśli ktoś nie potrafi się nauczyć tej prezentacji na pamięć, może przeczytać ją przyjacielowi albo napisać na kartce wielkości wizytówki i dać znajomym, by sami ją przeczytali. Oprócz tej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej. Gdy już ją zrozumiesz, możesz opisać swój biznes każdemu, ponieważ absolutnie każdy człowiek może rozwijać biznes, jeśli tylko zechce. Wystarczy mieć małe marzenie. Bez marzeń nie masz nic. Sekret systemu, którego nauczamy, tkwi w tym, aby nie mówić. Mówienie to twój największy wróg. Niezależnie od tego, jakie ludzie zadadzą ci pytanie, jeśli na nie odpowiesz, będziesz zgubiony. Zanim się zorientujesz, zadadzą ci pięć następnych pytań. Znajdziesz się pod ich obstrzałem! Powiedz im po prostu, że na pewno będą mieli mnóstwo pytań i że system stworzony jest po to, aby na większość z nich odpowiedzieć. Niech przeczytają pierwsze cztery prezentacje na serwetkach i potem znów się do ciebie zwrócą. Nigdy nie każ kandydatowi na dystrybutora czytać całej książki. Położy ją wtedy na półce i sięgnie po nią dopiero kiedyś, w wolnej chwili. Powiedz, aby przejrzał cztery pierwsze prezentacje. Przeczyta je od razu i z reguły nie odłoży już książki - przeczyta ją do końca. Po tej lekturze kandydat zrozumie zasady marketingu sieciowego. To ważne, ponieważ główny powód, dla którego ludzie nie przystępują do tego biznesu, polega na tym, że go nie rozumieją. Teraz uchwycą jego istotę i będą gotowi wysłuchać twoich wyjaśnień na temat pojazdu, spółki, produktów i planu marketingowego. Powiedziałem jednak wcześniej, że oprócz 45-sekundowej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej, aby wystartować. Co więc teraz masz zrobić? 4


W tym momencie do wyjaśnienia szczegółów użyłbyś odpowiednich narzędzi lub swojej załogi. Narzędziami byłyby broszury, nagrane przez twoją firmę kasety audio i wideo. Załogą byliby dystrybutorzy z twojej górnej linii, począwszy od twojego sponsora. Powiedzmy, że masz pierwszego kandydata. Zrobiłeś 45-sekundową prezentację i kandydat przeczytał już książkę. Umawiasz się z nim na wspólny lunch. Informujesz go, że na spotkanie przyjdzie także twój sponsor, który w twoim imieniu wytłumaczy mu zasady tej działalności. (Zasadnicze pytanie brzmi: "Kto płaci za lunch?". Ty. Twój sponsor bowiem pracuje dla ciebie. Ile razy musiałbyś płacić rachunki za lunch lub kolację, zanim sam wyjaśniłbyś zasady tego biznesu?). Kiedyś podczas seminarium w Niemczech podszedł do nas pewien mężczyzna i powiedział: ,,Aby wystartować, nie tylko nie musisz niczego wiedzieć, ale także masz codziennie darmowy lunch, kiedy pracujesz dla ludzi ze swojej dolnej linii". Miłego posiłku i patrz, jak twój biznes się rozwija!

5


Rozdział I

Co to jest MLM? Marketing wielopoziomowy (ang. multi-level marketing, czyli w skrócie MLM) jest jedną z najszybciej rozwijających się, a jednocześnie jedną z najbardziej błędnie rozumianych metod obecnego wprowadzania produktów na rynek. Wiele osób nazywa go wynalazkiem lat dziewięćdziesiątych. Ale wierz mi, sięgnie on o wiele dalej. Dzięki spółkom MLM do 2010 roku będą corocznie pojawiać się na rynku produkty i usługi warte ponad 200 miliardów dolarów. MLM mocno wkracza w dwudziesty pierwszy wiek! Niniejsza książka ma ci wyjaśnić, za pomocą ilustracji i przykładów, czym JEST, a czym NIE JEST marketing wielopoziomowy. Pokażemy ci również, jak możesz efektywnie _ powtarzam: EFEKTYWNIE - wytłumaczyć to innym. Książkę tę należy traktować jak podręcznik szkoleniowy. Używa się jej jako narzędzia, które pomoże ci szkolić innych ludzi z twojej organizacji. Włączaj ją do pierwszego "zestawu" informacji dotyczących naszego programu. Opracowałem "prezentacje na serwetkach" i na ich podstawie powstała w 1973 roku ta książka. Działam w marketingu wielopoziomowym, na tym czy innym poziomie, od 1969 roku. W tej książce znajduje się dziesięć prezentacji, jakie dotychczas zostały stworzone. Zanim przejdę do szczegółów związanych z "dziesięcioma prezentacjami na serwetkach", odpowiem na jedno z najczęściej zadawanych i chyba najbardziej podstawowych pytań: "Co to jest MLM?". Ludzie często je stawiają, widząc znaczek, który nosimy na ubraniu. W książce tej będziemy zamiennie używać określenia "marketing wielopoziomowy" i skrótu MLM. A więc do rzeczy. Marketing to po prostu przekazywanie produktu lub usługi 6


od wytwórcy albo usługodawcy do konsumenta. "Wielopoziomowy" to termin odnoszący się do systemu wynagrodzeń pobieranych przez osoby, które sprawiają, że dostarczany jest dany produkt lub usługa. "Wielo-" oznacza "więcej niż jeden". .Poziom" to coś, co może lepiej byłoby określić słowem "pokolenie". Można by wtedy powiedzieć: "marketing wielopokoleniowy". Pozostaniemy jednak przy "wielopoziomowym", ponieważ jest to określenie bardziej rozpowszechnione. Jest w istocie tak powszechne, że wiele nielegalnych struktur w rodzaju piramidek i łańcuszków dystrybucji próbuje nazywać swoje programy "wielopoziomowymi". Staje się to takim piętnem - choć nie ma żadnego uzasadnienia - że wiele nowo powstających spółek MLM używa innych nazw na określenie stosowanego przez siebie marketingu. Niektóre pewnie słyszałeś: "Uni-Level Marketing", "Network Marketing" i Co-op. Mass Marketing". W gruncie rzeczy istnieją tylko trzy podstawowe sposoby dostarczania produktów. (Podnieś trzy palce, jakbyś ilustrował tę myśl). 1.SPRZEDAŻ DETALICZNA. Na pewno każdy miał z nią do czynienia. Odbywa się ona w warzywniaku, delikatesach, supermarkecie. Człowiek idzie do sklepu i coś kupuje. 2.SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA. Przeważnie (chociaż nie zawsze) dotyczy polis ubezpieczeniowych, sprzętu kuchennego, encyklopedii, mopów i mioteł Fuller Brush, kosmetyków Avon, pojemników Tupperware do przechowywania żywności, a także kilku innych towarów. 3. MARKETING WIELOPOZIOMOWY. Właśnie o MLM będziemy mówić w tej książce. Nie wolno mylić tej metody z dwiema poprzednimi, zwłaszcza ze sprzedażą bezpośrednią, co bardzo często się zdarza. Czwartą metodą marketingu, często dodawaną do tej listy (podnieś czwarty palec), jest sprzedaż wysyłkowa. Metodę tę można zaliczyć do metod MLM, lecz najczęściej włącza się ją do 7


kategorii sprzedaży bezpośredniej. Piątą metodą, która, jak wspomniałem, często bywa mylona z MLM, jest sprzedaż piramidkowa. Ale PIRAMIDY SĄ NIELEGALNE! Jednym z głównym powodów są nieprawidłowości w dostarczaniu produktów i usług. Jeśli produkt nie dociera do odbiorcy, to jak można to w ogóle nazwać "marketingiem", nie mówiąc już o "marketingu wielopoziomowym". Może i są to spółki wielopoziomowe, ale na pewno NIE JEST TO MARKETING! Wiele obiekcji, jeśli chodzi o przystąpienie do marketingu wielopoziomowego, wynika stąd, że ludzie nie dostrzegają różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią. Ta dezorientacja jest zrozumiała, gdyż najbardziej znane spółki MLM należą do Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Może tak się zaprogramowałeś, że działalność tych spółek kojarzysz z chodzeniem od drzwi do drzwi, ponieważ twoje pierwsze spotkanie z taką firmą polegało właśnie na tym, że zapukał do ciebie akwizytor, aby ci coś sprzedać. Pewne cechy odróżniają MLM od firm handlu detalicznego i firm sprzedaży bezpośredniej. Podstawowa polega na tym, że w MLM prowadzisz interesy dla siebie - ale NIE OSOBIŚCIE! Prowadząc biznes dla siebie - zwłaszcza poza domem masz prawo do znacznych ULG PODATKOWYCH. Nie będziemy o nich mówić w tej książce. Większość ludzi może uzyskać potrzebne informacje u swojego księgowego lub z wielu książek poświęconych temu zagadnieniu. Prowadząc własną działalność, kupujesz produkty hurtowo od spółki, którą reprezentujesz. Oznacza to, że możesz (i powinieneś) używać ich na własne potrzeby. Wiele osób przystępuje początkowo do tej spółki już choćby w tym celu aby móc kupować po cenach hurtowych. I niejedna z nich zostanie "poważnym" dystrybutorem. Ponieważ kupujesz swe produkty po cenach HURTOWYCH, możesz, jeśli chcesz, sprzedawać je DETALICZNIE i mieć z tego ZYSK. Najczęściej spotykanym błędem w myśleniu o MLM jest przekonanie, że aby odnieść 8


sukces, musisz sprzedawać detalicznie. Wiele się mówi o sprzedawaniu po cenach detalicznych i nie należy tego lekceważyć. W niektórych programach trzeba nawet zdobyć określoną sumę ze sprzedaży detalicznej, aby mieć prawo do premii. Możesz sprzedawać, jeśli chcesz lub jeśli takie są wymagania podjętego przez ciebie programu, ale jeśli pragniesz mieć większe dochody, to prawdziwy sukces zależy od budowania organizacji. WAŻNA UWAGA. Niechaj sprzedawanie produktów będzie naturalnym rezultatem budowania organizacji. Usiłując robić to wszystko na odwrót, wiele osób częściej ponosi porażkę, niż osiąga sukces - próbują budować organizację, kładąc nacisk na sprzedawanie. Gdy wkrótce zapoznasz się z wszystkimi prezentacjami na serwetkach, zrozumiesz, co mam na myśli. Słowo "sprzedaż" budzi negatywne skojarzenia u dziewięćdziesięciu pięciu procent ludzi. Tymczasem w MLM nie musisz "sprzedawać" produktów w tradycyjnym sensie tego słowa. Jednak produkt musi być w obrocie, bo w przeciwnym razie nikt nie otrzyma pieniędzy. Definiujemy sprzedawanie jako "dzwonienie do ludzi i próbowanie sprzedania im czegoś, czego może ani nie chcą, ani nie potrzebują". I znowu, PRODUKT MUSI BYĆ W OBROCIE, BO INACZEJ NIKT NIE ZAROBI PIENIĘDZY! Inna nazwa MLM to "marketing sieciowy" (ang. Network Marketing). Gdy budujesz organizację, w rezultacie budujesz sieć, za pomocą której możesz dostarczać swoje produkty. Sprzedaż po cenach detalicznych to fundament marketingu sieciowego. Transakcje handlowe w MLM lub marketingu sieciowym zawierane są przez dystrybutorów, którzy DZIELĄ SIĘ produktami ze swymi przyjaciółmi, sąsiadami i krewnymi. Nigdy nie muszą rozmawiać z nieznajomymi. Aby zbudować DUŻĄ, ODNOSZĄCĄ SUKCESY STRUKTURĘ, musisz zachowywać RÓWNOWAGĘ. Musisz sponsorować i nauczać ludzi zasad MLM, a zarazem tworzyć bazę klientów, sprzedając detalicznie swoim sąsiadom, znajomym i rodzinie. 9


Nie próbuj przekonywać do tego programu całego świata. Pamiętaj, marketing sieciowy czy MLM polega na budowaniu organizacji, w której mnóstwo dystrybutorów sprzedaje niewiele. To dużo lepsza sytuacja, niż kiedy kilka osób stara się robić wszystko. We wszystkich spółkach MLM nie ma w ogóle potrzeby wydawania ogromnych pieniędzy na reklamę. Reklamowanie odbywa się niemal wyłącznie drogą ustną. Dlatego większe kwoty można przeznaczać na udoskonalanie samego produktu. W rezultacie firmy te mają zwykle towar lepszej jakości niż produkty konkurencji, które można znaleźć w sklepach. Możesz PODZIELIĆ się z przyjacielem informacją o wysokiej klasy produkcie, będącym odpowiednikiem tego, którego obecnie używa. Po prostu zastępujesz starą markę czymś, co sam odkryłeś, co wypraktykowałeś i uznałeś za lepsze. Widzisz więc, że nie polega to na chodzeniu od drzwi do drzwi i dzwonieniu do nieznajomych. Wszystkie znane mi programy MLM nauczają, że jeśli tylko PODZIELISZ SIĘ z przyjaciółmi informacją o jakości swych produktów i usług, będzie to jedyne "sprzedawanie" w całym tym interesie. (My wolimy nazywać tę czynność "dzieleniem się", bo tym w gruncie rzeczy jest!). Inną cechą odróżniającą MLM od spółek sprzedaży bezpośredniej jest SPONSOROWANIE kolejnych dystrybutorów. W sprzedaży bezpośredniej, a nawet w niektórych firmach MLM, nazywa się to REKRUTOWANIEM. Jednak "sponsorowanie" i "rekrutowanie" to absolutnie nie to samo. SPONSORUJESZ kogoś, a potem UCZYSZ go, jak robić to, co ty robisz - czyli jak budować WŁASNY BIZNES. Trzeba podkreślić, że istnieje zasadnicza różnica między zasponsorowaniem kogoś a jedynie "zapisaniem" go. Kiedy kogoś SPONSORUJESZ, czynisz wobec niego ZOBOWIĄZANIE. Jeśli nie chcesz podjąć tego zobowiązania, robisz mu złą przysługę, zapisując go. Na tym etapie musisz być GOTÓW pomóc mu w budowaniu jego własnego biznesu. Książka ta będzie nieocenionym narzędziem, gdyż wyjaśni ci, co i jak masz robić w tym względzie. 10


OBOWIĄZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. A więc ma ich uczyć sposobu zamawiania produktów, prowadzenia rejestrów, rozpoczynania działalności, budowania struktury, organizowania szkoleń itd. Książka ta wyczerpująco wyjaśni ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom. SPONSOROWANIE jest tym, co sprawia, że biznes w marketingu wielopoziomowym się rozwija. Gdy poszerza się twoja organizacja, stajesz się NIEZALEŻNYM, ODNOSZĄCYM SUKCESY biznesmenem. JESTEŚ DLA SIEBIE SZEFEM! W spółkach sprzedaży bezpośredniej pracujesz dla firmy. Jeśli postanawiasz z niej odejść i przeprowadzić się w inną okolicę, musisz zaczynać wszystko od początku. We wszystkich znanych mi programach MLM można przenieść się w inne miejsce kraju i sponsorować ludzi, nie tracąc zysków wypracowanych przez grupę, którą opuszczasz. W programach marketingu wielopoziomowego możesz zarabiać mnóstwo pieniędzy. W niektórych spółkach trwa to trochę dłużej niż w innych, niemniej duży zysk pochodzi z rozbudowywania organizacji, a nie jedynie ze sprzedawania produktów. W niektórych programach możesz oczywiście zarobić na godziwe życie dzięki samej sprzedaży, ale zbić prawdziwą FORTUNĘ możesz tylko i przede wszystkim przez rozwijanie struktury. Ludzie zaczynają pracować w MLM z myślą o zarobieniu 50, 100 lub nawet 200 dolarów miesięcznie i nagle uświadamiają sobie, że jeśli poważnie zajęliby się tym biznesem, zarabialiby co miesiąc 1000 lub 2000 dolarów albo więcej. I znowu, pamiętaj, że nikt nie uzyska takich dochodów, jedynie sprzedając produkty - uzyska je, budując organizację. OTO CEL TEJ KSIĄZKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizację i budować ją SZYBKO wypracować twoje właściwe podejście do MLM. Jeśli ktoś sądzi, że marketing wielopoziomowy jest nielegalny, bowiem kojarzy mu się on z piramidą finansową, trudno będzie ci taką osobę zasponsorować. 11


Musisz zaznajamiać ludzi z pewnymi faktami, aby nie mylili MLM z organizacją piramidkową. Jednym z przykładów mogłaby być ilustracja poniżej. Piramida powstaje od wierzchołka w dół i tylko ci, którzy przystąpili do biznesu na samym początku, mogą kiedyś zbliżyć się do tego wierzchołka. W trójkącie MLM wszyscy startują od dołu i mają szansę stworzyć dużą organizację. Nowa osoba może, jeśli chce, stworzyć strukturę kilkakrotnie większą niż jej sponsor. Główny cel polega na tym, aby nawiązać z przyszłym dystrybutorem ogólną rozmowę na temat MLM i wyjaśnić za pomocą trzech wzniesionych palców różnicę między sprzedażą detaliczną, sprzedażą bezpośrednią a marketingiem wielopoziomowym. Wtedy zapewnisz sobie dobry start, aby zasponsorować go do swojego "pojazdu" w MLM. Jak wspomniałem wcześniej, do 2010 roku dochody MLM przekroczą 200 miliardów dolarów rocznie. To naprawdę WIELKI BIZNES! Większość ludzie nie uświadamia sobie, że MLM jest tak wielki! Marketing wielopoziomowy istnieje wśród nas od ponad pięćdziesięciu lat! Niektóre spółki działające od czterdziestu pięciu lat same zarabiają już miliard dolarów rocznie. Znamy jedną spółkę, która w pierwszym roku działalności miała dochód ponad 6,5 miliona dolarów. W drugim roku zarobili ponad 62 miliony, a w trzecim 122 miliony. Są na dobrej drodze, aby do dziesiątego roku swego istnienia wypracować roczny dochód w wysokości JEDNEGO MILIARDA. Zasady wyłożone w tej książce sprawią, że ten cel stanie się osiągalny. To całkiem bezpieczny start w każdej lidze! MARKETING WIELOPOZIOMOWY to jedna z realnych metod, dzięki którym wynalazca lub wytwórca może 12


wprowadzić na rynek swój produkt bez konieczności posiadania miliona dolarów i całkowitego powierzania swych produktów komuś innemu.

Notatki

13


Rozdział II

Prezentacja na serwetce nr 1 DWA RAZY DWA JEST CZTERY Tę prezentację możesz pokazywać ludziom, ZANIM poznają oni program lub pojazd, o którym zechcesz im opowiedzieć. Absolutną KONIECZNOŚCIĄ jest dokonanie tej prezentacji jak najszybciej po zapoznaniu ludzi z owym programem. Chcesz przecież, aby już od pierwszego dnia ich tok myślenia zmierzał we właściwym kierunku. Zdejmiesz z nich wielki balast, uświadamiając im, że nie muszą wychodzić z domu i "sponsorować całego tłumu", by móc zarobić mnóstwo pieniędzy w marketingu wielopoziomowym. Ta prezentacja uzmysłowi im również, jak ważne jest, by współpracować ze swoimi ludźmi i pomagać im w starcie. Prezentację zaczynasz od tego, że piszesz „2 x 2 równa się 4" itd., a następnie mnożysz liczby pod kreską, jak pokazano na rysunku po prawej stronie Żartujemy, mówiąc ludziom, że jeśli zasponsorują kogoś, kto nie potrafi zrobić tego poprawnie, niech z niego zrezygnują, ponieważ współpraca z nim będzie trudna. Zwróć uwagę, że zaczynamy używać słowa „sponsorować”. Z prawej strony kolumny „2 x 2” napisz 3 x 3, mówiąc: „Tutaj sponsorujesz trzy osoby i uczysz je też używać słowa "uczyć") (zaczynamy sponsorować trzy następne, co sprawia, że jest ich teraz dziewięć. Potem uczysz swoje trzy osoby, jak mają nauczyć sponsorowania tamte dziewięć osób. Masz ich już 27. Idąc w dół jeszcze o jeden poziom, osiągniesz liczbę 81. Zauważ różnicę między 16 a 81. Zwróć na nią uwagę rozmówcy i zapytaj, czy zgadza się z tobą, że jest 14


to całkiem spora różnica. Teraz wskaż mu, że tę ISTOTNĄ RÓŻNICĘ uzyskuje się dzięki JEDNEMU. Każdy dystrybutor zasponsorował tylko o JEDNĄ OSOBĘ WIĘCEJ! Zwykle w tym momencie twoje słowa wywołają pewną reakcję, ale ty kontynuuj swój wywód. Powiedzmy, że sponsorujesz do biznesu cztery osoby. Przesuń się znów w prawo od kolumny ,,3 x 3" i zacznij wypisywać w dół trzecią kolumnę liczb, mówiąc przy tym: „Zobaczmy, co by się stało, gdyby każdy zasponsorował tylko o DWIE OSOBY WIĘCEJ". Pisz dalej i mów: "Sponsorujesz cztery osoby i uczysz je sponsorować po cztery kolejne. Następnie pomagasz tym swoim czterem osobom uczyć pozyskane przez nie 16 osób, jak trzeba sponsorować cztery osoby. Dzięki temu dodajesz do swojej grupy 64 osoby. Pracując w ten sposób i tworząc tylko o jeden poziom więcej, masz, zanim się obejrzysz, grupę powiększoną o 256 osób". I znowu podkreślasz: „No, teraz to jest już tutaj zasadnicza różnica, ale ...”. Zwykle zauważysz znów jakąś reakcję, ponieważ ludzie zaczynają chwytać całą tę ideę, lecz zanim coś powiedzą, dodaj: "Ta istotna różnica wynika stąd, że każdy zasponsorował tylko o DWIE OSOBY WIĘCEJ!" Kończymy wywód na pięciu osobach. Przeważnie do tej pory ludzie zrozumieją już, o co chodzi, i w sposób mentalny lub werbalny będą podążać za twoimi wyjaśnieniami, gdy piszesz ostatnią kolumnę liczb. Teraz możesz przestać używać określeń "sponsorować" i "uczyć". Pisz tylko liczby i komentuj: ,,5 razy 5 równa się 25, 25 razy 5 równa się 125, 125 razy 5 równa się 625. Teraz jest to już FANTASTYCZNA RÓŻNICA!". I znów, ta ISTOTNA RÓŻNICA wynikła stąd, że każdy musiał zasponsorować tylko o TRZY osoby więcej.

15


Większość ludzi może wyobrazić sobie sponsorowanie o jedną, dwie lub trzy osoby więcej, lecz zwykle trudno jest im uchwycić liczby pod dolną kreską (16, 81, 256 i 625). W ostatniej kolumnie przedstaw samego siebie jako kogoś, kto ma czas zasponsorować pięć poważnych osób do swojego programu. Piątka na początku kolumny symbolizuje zasponsorowanych przez ciebie ludzi, którzy POWAŻNIE myślą o rozwijaniu własnego biznesu. Może będziesz musiał zasponsorować 10, 15 lub 20 osób, aby w rezultacie wyłowić te pięć poważnych. Gdy jednak w pełni zrozumiesz wszystkie dziesięć prezentacji na serwetkach, stwierdzisz, że twoi ludzie zaczną myśleć poważnie o wiele SZYBCIEJ niż przystępujące do organizacji osoby, które nie znają tego materiału. Książka ta nauczy cię, jak z nimi współpracować, by SZYBCIEJ traktowały ten biznes serio. Zauważ na rysunku po prawej stronie, że kiedy sponsorujesz pięć osób i one sponsorują po pięć osób itd., dodajesz wszystkie te zakreślone kółkiem liczby i masz 780 poważnych osób w swej organizacji. To wyliczenie pomoże ci odpowiedzieć na pytanie: ,,A czy wobec tego ktoś nie musi sprzedawać produktów?". Wszyscy je słyszeliście, zanim w ogóle zaczęliście działać w MLM. Tak więc przeprowadź tę PREZENTACJĘ NA SERWETCE i wyjaśnij, że dwa razy dwa jest cztery - i tak dalej aż do 780 dystrybutorów. W KAŻDEJ organizacji marketingu wielopoziomowego, jeśli masz 780 osób, które tylko UŻYWAJĄ produktów na własne potrzeby, zarabiasz mnóstwo pieniędzy. (A w naszych wyliczeniach nawet nie uwzględniliśmy ludzi, którzy nie są "poważni", lecz są tylko "nabywcami produktu"). A więc jeśli oni wszyscy mają po dwoje, troje, czworo lub pięcioro przyjaciół... - i powiedzmy, że mają wśród swych przyjaciół, krewnych i znajomych dziesięciu klientów, to w sumie tych klientów będzie 78001 Dodajmy do tego 780 dystrybutorów z twojej organizacji. Czy nie uważasz teraz, że 8580 klientów plus "nabywcy produktu" przyczynią się do 16


powstania twojej dochodowej firmy? Właśnie tak zarabia się duże pieniądze w każdym biznesie - mając wielu, którzy robią niewiele. Pamiętaj jednak, że pracujesz tylko z piątką POWAŻNYCH OSÓB, a nie z całą armią! W innych programach MLM, a także w naszym własnym stale spotykamy ludzi, którzy są zdumieni, że nasza grupa rozwinęła się w tak szybkim tempie. Niektórzy realizują swoje programy dłużej niż my, ale drapią się w głowę i pytają: "Co takiego robicie, czego ja nie robię?". Odpowiadamy im pytaniem: "Z iloma pracujesz osobami ze swojej PIERWSZEJ LINII?". (Pierwszą linię tworzą osoby sponsorowane bezpośrednio przez ciebie. Są one również nazywane dystrybutorami z "pierwszego poziomu"). Zwykle pada liczba 25 do 50 lub większa. Znam osoby w MLM, które mają ponad stu dystrybutorów w swej pierwszej linii i mogę gwarantować, że kiedy zrozumiesz zasady pisane w tej książce, po pół roku zrezygnujesz z tych ludzi, nawet gdyby działali w organizacji przez sześć czy osiem lat. Kiedy będziemy omawiać prezentację na serwetce nr 2, która dotyczy występującego w marketingu wielopoziomowym syndromu "porażki handlowca", podam ci przykład, który wyjaśni, dlaczego posiadanie w pierwszej linii tak wielu dystrybutorów nie jest dobrym rozwiązaniem. Wyobraźmy sobie ARMIĘ, MARYNARKĘ, SIŁY ZBROJNE, LOTNICTWO lub STRAŻ WYBRZEŻA. Począwszy od najniższego szczebla prywatnych detektywów aż do najwyższych urzędników Pentagonu nikt nie ma więcej niż pięciu lub sześciu ludzi, nad którymi sprawuje BEZPOŚREDNI nadzór. (Może zdarzają się nieliczne wyjątki). Zastanów się nad tym! Oto mamy West Point i Annapolis, każde z ponad dwustuletnim doświadczeniem, gdzie nawet nie myśli się o tym, by ktoś nadzorował więcej niż pięć lub sześć osób. Dlaczego więc ludzie przystępujący do marketingu wielopoziomowego uważają, że mogą efektywnie pracować z pięćdziesięcioma osobami w pierwszej

17


linii? OTÓŻ NIE MOGĄ! Dlatego wielu z nich bankrutuje. Czytając dalej, dowiesz się, z jakiego powodu. Nie powinieneś współpracować więcej niż z pięcioma poważnymi osobami naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś po ich zasponsorowaniu zaczął pracować z grupą na niższym poziomie. Nadejdzie moment, kiedy nie będą cię już potrzebować. Wówczas się oderwą i utworzą samodzielnie nową linię. Dzięki temu zyskasz wolny czas, by zająć się następną poważną osobą i utrzymać liczbę pięciu osób, z którymi blisko współpracujesz. Niektóre programy pozwalają działać efektywnie, jeśli ma się przy sobie tylko trzy lub cztery osoby, ale żaden z tych, które znam, nie będzie się skutecznie rozwijać, gdy osób tych jest więcej niż pięć. Prezentacje na serwetkach są wzajemnie ze sobą powiązane, toteż na pytania, jakie być może nasuwają ci się w tym momencie, znajdziesz odpowiedzi później. Notatki

18


Rozdział III Prezentacja na serwetce nr 2 SYNDROM PORAŻKI HANDLOWCÓW DLACZEGO tylu handlowców ponosi porażkę, prowadząc działalność w marketingu wielopoziomowym? Prezentacja ta wyjaśni powszechnie występujące błędy popełniane przez profesjonalnych handlowców. Pozwól, że wytłumaczę, dlaczego lepiej wprowadzić do biznesu dziesięciu nauczycieli niż dziesięciu handlowców. Ale nie zrozum mnie źle. Uważam, że handlowcy mogą być wspaniałym nabytkiem twojej organizacji - jeśli, tak jak wszyscy inni, zapoznają się z dziesięcioma prezentacjami na serwetkach i w pełni je zrozumieją. Wielu ludzi czuje się zdezorientowanych powyższym stwierdzeniem, lecz należy pamiętać, że nadal nie zdają sobie oni sprawy z tego, iż MLM jest METODĄ marketingu. Nie sponsorujemy ludzi do firmy sprzedaży bezpośredniej. Sponsorujemy ich do programu marketingu wielopoziomowego. Przeważnie problem z handlowcem będzie polegał na tym, że kiedy zobaczy on wysoką jakość produktów, których jesteś dystrybutorem, natychmiast wystrzeli jak rakieta i odleci, by tak rzec. Może zastosuje własną formę prezentacji wcale nas nie potrzebuje, byśmy opowiadali mu, jak sprzedawać, bo sam jest profesjonalistą. Rzecz w tym, że nie chcemy go pouczać, jak ma sprzedawać. Chcemy tylko nauczyć go, jak UCZYĆ i SPONSOROWAĆ i jak budować wielką, odnoszącą sukcesy organizację w ramach MLM. Może on (jak zresztą każdy inny człowiek) to robić, nie sprzedając absolutnie niczego w tradycyjnym sensie słowa "sprzedawać". Jeżeli nie usiądziesz z nim i nie wyjaśnisz kilku prostych spraw dotyczących marketingu wielopoziomowego ani nie wskażesz mu różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią,

19


pójdzie on w złym kierunku. Omawiając kolejne prezentacje na serwetkach, podamy ci kilka przykładów. Większość ludzi sądzi (a zwłaszcza handlowcy), że jeśli kogoś się sponsoruje, dokonuje się duplikacji. (Narysuj dwa koła, jedno pod drugim). Był jeden, a teraz jest dwóch. To brzmi logicznie, lecz jest nieprawdziwe. Nie jest to prawdą, ponieważ jeśli ten jeden, którego symbolizuje górne koło (sponsor), odejdzie, to osoba zasponsorowana także odejdzie; nie będzie dalej działać. Musisz więc wyjaśnić swoim ludziom, że jeśli naprawdę chcą siebie zduplikować, muszą mieć pod sobą przynajmniej TRZY POZIOMY; tylko wtedy zostaną zduplikowani. Jeśli twój sponsor się ulotni, zanim będziesz mieć szansę przekonać się, że ten program naprawdę zdaje egzamin, najprawdopodobniej stwierdzisz, że to wszystko jest do niczego, ponieważ takie okazało się w jego przypadku. A zresztą jest on twoim sponsorem i na pewno wie o tym więcej niż ty. Powiedzmy, że tutaj jesteś ty (narysuj kółko i wpisz w środku: "TY"). Tu jest zasponsorowany przez ciebie Tom (narysuj pod spodem drugie kółko i wpisz: "TOM", a następnie połącz oba kółka linią). Jeśli teraz odejdziesz, a Tom nie będzie. wiedział, co ma robić (ponieważ go nie nauczyłeś), proces się zakończy. Lecz jeśli NAUCZYSZ Toma, jak trzeba sponsorować, i zasponsoruje on Carol, ty znajdziesz się, zaledwie NA POCZĄTKU DROGI do duplikacji swojego wkładu. Jeśli jednak Tom nie nauczy się, jak ma nauczyć Carol sponsorowania, to znowu pokpisz sprawę i wszystko wygaśnie. Musisz nauczyć Toma, jak ma NAUCZYĆ Carol sponsorowania. Wówczas będzie umiała zasponsorować Betty lub kogoś innego Masz teraz pod sobą trzy poziomy. Jeśli odejdziesz (aby pracować z kimś innym lub przeprowadzając się do innej części kraju), ta podgrupa będzie działać dalej. Powtarzam: MUSISZ WYPRACOWAĆ TRZY POZIOMY POD SOBĄ! 20


Nie zrobisz nic, dopóki nie będziesz mieć trzech poziomów dopiero wtedy osiągniesz DUPLIKACJĘ. Jeśli nawet sponsorowanym przez siebie osobom nie przekażesz nic innego poza tą jedną zasadą, będziesz odnosić więcej sukcesów niż mnóstwo innych osób działających w programach MLM. A oto co dzieje się z "handlowcem": patrzy on na prezentację produktów i słucha lub czyta o doświadczeniach, jaki mieli ludzie podczas ich używania. Uzbrojony w te informacje rusza w drogę i będzie „sprzedawać jak szalony” - pamiętaj, że jest to HANDLOWIEC! Prowadził działalność w ramach sprzedaży bezpośredniej i nie ma oporów, żeby dzwonić do nieznajomych. Świetnie! Mówisz wtedy do swojego superhandlowca (nazwijmy go Charlie): "Charlie, jeśli chcesz mieć naprawdę GRUBĄ FORSĘ, nie możesz robić tego sam. Musisz sponsorować ludzi”. Co na to Charlie? Wychodzi i sponsoruje, sponsoruje, sponsoruje... zasponsoruje cały tłum. Dobry "handlowiec" realizujący program marketingu wielopoziomowego mógłby sponsorować trzy lub cztery osoby tygodniowo. Lecz oto co się dzieje. Dochodzi on do punktu (i to w krótkim czasie), w którym ludzie zaczynają odpadać w równie szybkim tempie, w jakim się pojawiali. Jeśli nie będziesz pracować z nimi EFEKTYWNIE (a nie możesz być efektywny, próbując pracować więcej niż z pięcioma osobami naraz), zobaczysz, jak się zniechęcają i rezygnują. Tak więc Charlie, zniechęcony i trochę niecierpliwy, myśli, że nic dalej się nie dzieje, i odchodzi w poszukiwaniu czegoś innego, co można by sprzedawać. Osoba, która zasponsorowała Charlie'ego, licząc, że uczyni ją bogatą, także się zniechęca i rezygnuje. Większość osób, które odniosły sukces w MLM, nie jest handlowcami. Może nie są z zawodu NAUCZYCIELAMI, ale przeważnie zajmowały się czymś, co miało w sobie element nauczania. Znam nauczyciela, dyrektora szkoły, który po dwóch latach pracy w programie MLM zarabiał ponad PIĘTNAŚCIE 21


TYSIĘCY DOLARÓW MIESIĘCZNIE. Dokonał tego i nadal to robi, ucząc innych, jak trzeba to robić. Opierając się na przykładzie Charlie'ego, posłużmy się kilkoma liczbami, aby lepiej zrozumieć, gdzie popełnił on błąd. Załóżmy, że Charlie, będąc superhandlowcem, zasponsorował 130 osób. Powiedzmy, że skłonił każdą z nich do zasponsorowania pięciu innych, dzięki czemu przybyło do jego organizacji 650 nowych osób i w sumie liczba ich wszystkich wyniosła 780. (Brzmi znajomo?). Gdy pokazujesz to swoim ludziom, zadaj im pytanie: "Jak myślisz, co zajęłoby ci mniej czasu - zasponsorowanie pięciu poważnych osób i NAUCZENIE ICH, JAK NAUCZYĆ, czy ... ?". Od czasu do czasu ktoś zapyta: „Czego mam je nauczyć?”. A oto odpowiedź: uczysz je tego, czego dowiadujesz się właśnie w tej książce - dziesięciu prezentacji na serwetkach. Muszą zrozumieć wszystkie dziesięć, ale na początek wystarczą pierwsze cztery. Ucz, że 2 x 2 = 4 i dlaczego ludzie ponoszą porażkę itd. Ile czasu twoim zdaniem zajęłoby ci zasponsorowanie 130 osób? Ile z tych pierwszych zdążyłoby odejść, gdy ty sponsorowałbyś sto trzydziestą? Stwierdziłbyś, że tracisz je bardzo szybko. Przy prezentacji na serwetce nr 1 zobaczysz, że wskaźnik zatrzymania przy sobie tych 780 osób jest bardzo wysoki. Kiedy przedstawisz te wyliczenia handlowcowi i on je zrozumie, powie: ,,Aha! Teraz już wiem, co mam robić", poczym wyjdzie i zacznie to robić. UWAGA: musisz hamować swoich nowych dystrybutorów. Ponieważ większość ludzi w MLM nie rozumie tego, o czym mówimy w tym rozdziale, zachęcają swych ludzi do niernego rozkręcania biznesu! Zasponsorują kogoś i ten nowy dystrybutor przychodzi do nich i powiada: "Cześć, w ostatnim tygodniu pozyskałem pięć nowych osób!". Klepią go zachęcająco po ramieniu i wołają "Wspaniale!". W następnym tygodniu on zapisuje kolejne pięć

22


osób. A co się stało z tymi pięcioma z pierwszego tygodnia? Zniknęły. Jeżeli zrozumiesz syndrom porażki handlowców, możesz ich zachęcać, lecz zarazem podkreślaj, jak WAŻNE jest, aby zająć się tymi pierwszymi pięcioma zasponsorowanymi osobami i POMÓC IM WYSTARTOWAĆ. Kiedy kogoś zasponsoruję, ważniejsze dla mnie jest to, aby wyjść razem z nim i POMÓC MU SPONSOROWAĆ kogoś innego, niż wyjść samemu i zasponsorować dla siebie następną osobę. Bardziej już chyba nie mogę tego podkreślić. Ta zasada będzie ciągle powracać przy okazji innych prezentacji. Spośród dziesięciu prezentacji na serwetkach pierwsze cztery są naprawdę KONIECZNE. Jeżeli nie masz czasu na wszystkie, pokaż przynajmniej pierwszą i drugą (rozdział II i III). Gdy już je wyćwiczysz, możesz je komuś przedstawić w ciągu pięciu do dziesięciu minut, w zależności od tego jak dokładnie zechcesz je narysować. W jednym z programów, w którym brałem udział, zasponsorowałem gościa o imieniu Carl. Carl wspomniał mi o zasponsorowaniu swojej córki mieszkającej w Tennessee i o tym, że zna ona wszystkich w mieście. Rozmawiałem z Carlem przez telefon i stwierdziłem, że to świetny pomysł. Szybko jednak dodałem, że muszę powiedzieć mu coś, co powinien przekazać córce. Zapytałem, czy ma przy sobie kartkę i ołówek (miał), i poprosiłem, by napisał, że 2 razy 2 równa się 4, a potem całą resztę. Poinstruowałem go, by natychmiast zadzwonił do córki i opowiedział o błędach, których powinna unikać, aby wystartować w dobrym kierunku. Zadzwonił i wszystko rozwija się bardzo pomyślnie dla nich obojga. Notatki

23


Rozdział IV

Prezentacja na serwetce nr 3 "CZTERY RZECZY, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ" Podczas pierwszej prezentacji mówiliśmy, co trzeba ROBIC, a przy drugiej powiedzieliśmy, czego NIE ROBIĆ podczas budowania kolejnych poziomów twojej organizacji. Teraz, przy prezentacji nr 3, wskażemy cztery rzeczy, które MUSISZ ZROBIĆ, by z powodzeniem działać w programie MLM. Te cztery rzeczy to absolutna KONIECZNOŚĆ! Każdy człowiek pracujący w marketingu wielopoziomowym i zarabiający sto lub dwieście tysięcy dolarów rocznie ( albo więcej), ZROBIŁ je albo ROBI.

Aby pomóc ci zapamiętać te cztery rzeczy, ujęliśmy najważniejsze punkty w pewną historyjkę, którą możesz opowiadać swoim ludziom. Nie tylko zrozumieją tę metaforę, ale również ZAPAMIĘTAJĄ, "co trzeba koniecznie zrobić". Historia zaczyna się następująco: "Wyobraź sobie, że chcesz wyjechać na wycieczkę swym rodzinnym samochodem, opuścić deszczowy Waszyngton (nie jest on wcale taki zły, jak niektórzy o nim mówią) i udać się do słonecznej Kalifornii. Słońce w Kalifornii będzie symbolizować wejście na szczyt w programie, w którym uczestniczysz. Kiedy tam docierasz, odnosisz SUKCESY - jesteś na szczycie! PIERWSZA rzecz, którą musisz zrobić, to WSIĄŚĆ i WYSTARTOWAĆ. Nie ma w MLM nikogo, kto mógł zarobić mnóstwo pieniędzy, mimo 24


że nie wystartował. Kwota potrzebna do wystartowania zależy od firmy i programu, jaki wybrałeś na swój "pojazd". Może ona wynosić od zera do 12,5 lub 45, 100, 200 czy nawet 500 i więcej dolarów. DRUGĄ RZECZĄ, którą musisz zrobić, wybie-rając się na tę wycieczkę, jest zakup PALIWA. Gdy jedziesz na szczyt (do Kalifornii), zużywasz benzynę i olej (produkty) i koniecznie musisz je uzupełniać. MLM funkcjonuje najlepiej wówczas, kiedy obraca produktami zużywalnymi. Zużywasz je, potem kupujesz znowu, a potem jeszcze raz ... , co oznacza, że sam musisz UŻYWAĆ PRODUKTÓW reprezentowanej przez siebie firmy. Jak pamiętasz, pokazaliśmy podczas prezentacji nr 1, że jeśli masz 780 dystrybutorów, to niezależnie od tego, jaki program realizujesz, będziesz zarabiać duże sumy. Naturalnie korzystniej jest budować biznes z pojazdem mającym produkty zużywalne. Większość firm MLM zalicza się do tej kategorii. Produkty niezużywalne są zwykle sprzedawane w sklepach lub metodami sprzedaży bezpośredniej, ale nie zawsze. Inny skutek używania tych produktów przez ciebie samego polega na tym, że cała ta działalność wzbudza w tobie większy entuzjazm. Zamiast wydawać ogromne sumy na reklamę, spółki MLM wkładają te pieniądze w ulepszanie produktu i w rezultacie ma on wyższą jakość niż towary normalnie sprzedawane w sklepach. TRZEECIA rzecz, którą musisz zrobić, to wrzucić NAJWYŻSZY BIEG. Wszyscy startujemy z biegu ZEROWEGO (zauważ, że nie jedziemy ze "skrzynią automatyczną"), Możemy siedzieć w samochodzie, toczyć się po podjeździe z włączoną stacyjką i pracującym silnikiem, ale 25


jeśli nie włączymy wyższego biegu niż zerowy, nigdy nie dotrzemy do Kalifornii - i zresztą nigdzie indziej. Aby wrzucić w aucie bieg, musisz zasponsorować kogoś do biznesu. Kiedy sponsorujesz, jedziesz na PIERWSZYM BIEGU. Uważamy, że powinieneś jechać na pierwszym biegu pięć razy, z pięcioma POWAŻNYMI osobami. Przy jednej z dalszych prezentacji pokażemy ci, jak wśród twoich ludzi rozpoznać tych poważnych. Będziesz chciał, aby pięcioro twoich ludzi RÓWNIEŻ wrzuciło bieg. UCZYSZ ich więc, jak jechać na pierwszym biegu dzięki zasponsorowaniu kogoś. Kiedy każda z tych twoich pięciu osób pojedzie na pierwszym biegu pięć razy, ty będziesz dwadzieścia pięć razy jechać na DRUGIM BIEGU. Naucz swoje pięć osób, aby one z kolei nauczyły pięć osób, jak jechać pięć razy na pierwszym biegu, a wtedy pojadą na drugim biegu dwadzieścia pięć razy, podczas gdy ty wrzucisz TRZECI BIEG sto dwadzieścia pięć razy. Gdy masz w swojej organizacji trzeci poziom dystrybutorów, jedziesz na TRZECIM BIEGU. Czy zauważyłeś, o ile ciszej pracuje silnik w twym samochodzie na czwartym biegu? Podobnie twoja organizacja! Jak najprędzej chcesz działać na NAJWYŻSITM BIEGU (czwartym). Kiedy twoje pierwsze poziomy wrzucą trzeci bieg, ty będziesz jechać na CZWARTYM BIEGU. Naturalnie chcesz, by twoi ludzie także jechali na NAJWYŻSZYM, czyli CZWARTYM BIEGU, a kiedy tak się stanie, ty będziesz pędził na NADBIEGU. Jak wrzucić nadbieg? Po prostu musisz nauczyć zasponsorowane przez siebie osoby, aby nauczyły swoich ludzi wrzucać bieg trzeci, co sprawi, że twoje osoby wrzucą bieg czwarty, a ty włączysz NADBIEG. 26


CZWARTA RZECZ, jaką musisz zrobić podczas podróży do Kalifornii, to poświęcić swój czas na to, by DZIELIĆ SIĘ swymi produktami z ludźmi, którzy z tobą jadą. Niech je wypróbują. Niech poznają ich zalety. Gdy zechcą się dowiedzieć, gdzie mogą je nabyć... domyślasz się, co w takiej chwili zrobić. Tak więc dziel się z przyjaciółmi. Dla wielu osób jest l ta część ich biznesu, która wiąże się ze sprzedażą po cenach detalicznych. W tym momencie należy zauważyć, że przedstawiając prezentację pierwszą i drugą, a teraz trzecią, mówiliśmy o CZTERECH RZECZACH, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ, by odnieść sukces. Ani razu nie wspomnieliśmy, że MUSISZ wyjść i SPRZEDAWAĆ. Wręcz przeciwnie, zaznaczyliśmy, że nie musisz sprzedawać produktów w zwykłym sensie tego słowa. MÓWIMY, że powinieneś DZIELIĆ się nimi z przyjaciółmi. A nawet z obcymi ludźmi. Gdy poznają ich zalety oraz twój plan marketingowy, staną się twymi NOWYMI PRZYJACIÓŁMI. I wcale nie musisz mieć dużej liczby klientów... powiedzmy, dziesięć osób lub nawet mniej. Gdybyś zawsze miał tylko dziesięciu klientów, też byłoby w porządku. Oznacza to,

że czwarty punkt to zaledwie jeden mały fragment (zobacz rysunek). A więc gdybyśmy nawet zasłonili ten czwarty punkt, to czyż nie dojechałbyś do Kalifornii, realizując trzy pierwsze? Ale zauważ jedno: gdybyś nie zrobił tego, co jest w punkcie trzecim (nie wrzucił najwyższego biegu), a wykonał mnóstwo pracy związanej z punktem czwartym, nigdy nie 27


wyjechałbyś z podjazdu. (A tak działają handlowcy). Kiedy już to zrozumiesz i powiążesz z punktami pierwszym i drugim, wówczas zaczniesz stosować podejście właściwe dla MLM. Startując z punktu numer jeden wraz ze swoją nową osobą, chcesz dotrzeć do jej podświadomości, do punktu "pięć". Wszystko, co musisz zrobić, to znaleźć pięć poważnych osób, które pragną na serio zająć się tym biznesem. Gdy spotykasz ludzi i pytasz, jak im się wiedzie, możesz usłyszeć odpowiedź: "Ojej, nie mogę znaleźć nikogo, kto chce sprzedawać". I znowu to słowo "sprzedawać"! PRZESTAŃ SZUKAĆ tych, którzy chcieliby sprzedawać! ZACZNIJ SZUKAĆ ludzi chcących zarabiać dodatkowe 600, 1200 lub 1500 dolarów miesięcznie bez konieczności codziennego "wychodzenia do pracy". Czy ty sam lub oni znają kogoś takiego? Twoja odpowiedź i ich także - moja również będzie brzmieć: "No jasne, wszyscy by tak chcieli". A więc to są ludzie, z którymi powinieneś rozmawiać, ponieważ każdy chciałby mieć tego rodzaju dochody. Powiedz po prostu, że prowadzenie tego biznesu może im zająć pięć do dziesięciu godzin tygodniowo. I od razu dodaj: "Co w tym złego?". Czasem ludzie przystępują do programu MLM i liczą, że wszystko samo się będzie działo, ponieważ się zapisali. Nie jest tak! Pamiętaj, że pojazd, którym jedziemy do Kalifornii, nie ma AUTOMATYCZNEGO sterowania. Znam, i z pewnością ty także, ludzi, którzy chodzili do college’u, aby uzyskać stopień naukowy, i nie ma w tym absolutnie nic złego. Może sam do nich należysz. Chodzisz codziennie na uczelnię. Uczysz się cały dzień i pół nocy, tydzień po tygodniu, przez wiele LAT. Wreszcie, gdy w końcu otrzymasz dyplom, na jakie zarobki możesz liczyć? Poświęć więc pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, aby NAUCZYĆ SIĘ dziesięciu prezentacji na serwetkach oraz wszystkiego, co możesz, o firmie MLM, którą reprezentujesz. Kiedy poznasz i zrozumiesz te prezentacje, będziesz mógł tego nauczyć inne osoby. Ta książka, którą czytasz dzisiaj jest kluczem do twojego jutrzejszego sukcesu. 28


Nie martw się, że nie potrafisz uczyć innych tego, o czym się tutaj dowiadujesz. Może pierwszy raz czytasz lub słyszysz o takich pomysłach i naprawdę nie możemy od ciebie wymagać, abyś wiedział wystarczająco dużo, by nauczać innych ludzi. Ale wcale NIE MUSISZ! Pamiętaj, aby przystąpić do programu MLM, trzeba mieć SPONSORA. Jeśli jest on "prawdziwym" sponsorem, pomoże ci pracować z twoimi pierwszymi pięcioma osobami. Zauważ, że jest to relacja oparta na UDZIELANIU POMOCY. Twój sponsor pokazując prezentacje serwetkowe twoim przyjaciołom (podczas spotkań indywidualnych lub grupowych), szkoli zarazem ciebie. Sugerujemy, abyś wyznaczył sobie jakiś cel. Gdy w swoim programie znajdziesz się mniej więcej na dwudziestoprocentowym pułapie, powinieneś ZNAĆ i ROZUMIEĆ owe dziesięć prezentacji. Do czasu gdy przejdziesz trzy czwarte drogi, powinieneś umieć UCZYĆ innych. Gdy zbliżysz się do szczytu albo już go osiągniesz, będziesz UCZYĆ swoich ludzi; NAUCZANIA innych. To wielka korzyść, że możesz stać się MISTRZEM w stosunkowo krótkim czasie. Gdy masz tę książkę i/lub kasety poświęcone temu zagadnieniu, możesz sobie usiąść i czytać, studiować albo słuchać nagrania, ile razy zechcesz. Gdyby dano ci takie "zadanie" i musiałbyś przebrnąć przez ten materiał pięć, sześć lub nawet dziesięć razy i dzięki temu po upływie roku mógłbyś zarabiać dwa, trzy, cztery albo sześć TYSIĘCY DOLARÓW MIESIĘCZNIE, czyż nie byłoby warto poświęcić tych pięciu do dziesięciu godzin w tygodniu? Musisz teraz przyznać, że jest to całkiem przyjemny sposób "chodzenia do szkoły", prawda? Popatrz na niektóre szkolne podręczniki i spróbuj się zapoznać z zawartym w nich materiałem; nie przysporzą ci one tak dużych pieniędzy! Witamy na uniwersytecie MLM!

29


Cztery rzeczy, które musisz zrobić 1. Wsiąść i wystartować. 2. Używać produktów. 3. Wrzucić najwyższy bieg. 4. Dzielić się z przyjaciółmi (sprzedawać). Notatki

30


Rozdział V

Prezentacja na serwetce nr 4 DOKOPAĆ SIĘ DO PODŁOŻA ZNIECHĘCENIE jest jednym z problemów, które mogą prześladować zasponsorowanego przez ciebie nowego dystrybutora , jeśli nie uda ci się go przekonać, jak ważną rzeczą jest SZYBSZY START. Dlatego podkreślamy, aby nie liczyć miesięcy spędzonych w tym biznesie, dopóki nie zaliczy się MIESIĄCA SZKOLENIOWEGO, czyli okresu stażu, niezależnie od tego, ile on naprawdę potrwa. Gdy ludzie po raz pierwszy przystępują do organizacji MLM, mają skłonność - jeśli nie wystartują szybciej – spoglądać na liderów biegnących daleko przed nimi, zniechęcają się i myślą, że nigdy nie będą mogli ich dogonić.

Narysuj grupę biegaczy. Zwróć uwagę na wskazówki pokazujące biegacza próbującego dogonić grupę oraz biegacza, biegnącego jeszcze SZYBCIEJ, by utrzymać się na czele. (Może prościej będzie ci narysować koła ilustrujące tę myśl). Pamiętasz, jak w szkole na wychowaniu fizycznym robiliście biegiem okrążenia? Ludzie biegną szybciej wtedy, gdy chcą utrzymać się na czele grupy, niż wtedy, gdy chcą ją dogonić. Ponieważ w tym wyścigu nie ma "mety", wszyscy możecie być zwycięzcami. Usłyszałem od mojego pastora powiedzenie, które zapisałem i powiesiłem na ścianie w swoim biurze. Brzmi ono: "Jedynymi przegranymi są ci, którzy łatwo rezygnują". Ale by dobrze pobiec, trzeba trenować. Gdy kogoś spon31


sorujesz, przekonaj go, aby pierwsze dwa do sześciu tygodni w biznesie potraktował jak swój miesiąc szkoleniowy. NASTĘPNY miesiąc będzie dla niego miesiącem STARTU. Wszystko, co ludzie czytają i czego słuchają, zjazdy, w których uczestniczą, spotkania ze sponsorem i innymi ludźmi, produkty, których próbują i które puszczają w obieg - cały ten TRENING pozwala im na SZYBSZY START w tym biznesie w MIESIĄCU STARTU, czyli w NASTĘPNYM MIESIĄCU. Kiedy nadejdzie ten następny miesiąc, a oni nie będą jeszcze gotowi poważnie realizować programu, należy uznać, że w ich przypadku nadal trwa miesiąc szkoleniowy. Nie każ im liczyć miesięcy, dopóki nie potraktują sprawy poważnie. Dzięki temu, gdy w końcu zaczną myśleć serio, będą wystarczająco "rozgrzani", by rozpocząć wyścig - SZYBCIEJ WYSTARTUJĄ i będą SZYBCIEJ BIEC. Jedna z głównych zalet wszystkich prezentacji na serwetkach polega na tym, że kiedy pokazujesz je swym nowym dystrybutorom i kandydatom i prowadzisz program szkoleniowy, skłonni są oni MOTYWOWAĆ SAMI SIEBIE. Za każdym razem gdy pokazuję prezentację ,,2 x 2 równa się 4", wzbudzam na nowo entuzjazm, jeśli chodzi o możliwości MLM. Gdy już przeczytasz, przestudiujesz i zrozumiesz to, co pokażemy na następnych stronach, poczujesz się zmotywowany i zachęcony za każdym razem, gdy zobaczysz nowy biurowiec wznoszony wysoko na fundamentach. Zauważ, że kiedy rozpoczyna się budowa, wydaje się, że prace będą trwać długie miesiące, niemal w nieskończoność, zanim można będzie zobaczyć, że coś wreszcie wyłania się z ziemi. Lecz kiedy konstrukcja wzniesie się nad poziom gruntu, odnosimy wrażenie, że z każdym tygodniem przybywa jedno piętro - wszystko przebiega SZYBKO! Wyobraź więc sobie, że PEWNEGO DNIA twoja organizacja stanie się takim wysokim biurowcem, i pomyśl, co trzeba zrobić, aby tak się stało. Kiedy zacząłeś sponsorować swoje pierwsze pięć poważnych osób, wykopywałeś rów pod fundamenty ŁOPATĄ lub SZPADLEM. 32


Lecz zauważ, że kiedy dokopałeś się do drugiego poziomu, ucząc swych ludzi sponsorowania, masz dwadzieścia pięć osób i musisz wyprowadzić BULDOŻERY.

Kiedy nauczyłeś swych ludzi, jak mają uczyć sponsorowania ludzi ze swojej grupy, jesteś na dobrej drodze, by dokopac się do podłoża i zaczynasz pogłębiać dół KOPARKAMI! Kiedy zaczynasz widzieć trzeci poziom składający się ze stu dwudziestu pięciu osób, to znaczy że dotarłeś do PODŁOŻA.

Możesz teraz piąć się w górę. Kiedy osiągasz CZWARTY POZIOM w swojej organizacji, oznacza to, że zaczynasz "stawać się widzialny" i twoja budowla wzniesie się teraz bardzo szybko. Tak więc jeśli działasz w tym biznesie od kilku miesięcy i nic się nie dzieje, nie zniechęcaj się; po prostu nadal budujesz fundament. Przywodzi to na myśl poszukiwacza złota, który spędza wiele miesięcy na kopaniu i nagle rezygnuje, gdy jest zaledwie parę centymetrów od głównej żyły. I znowu powróćmy do handlowców. Tak właśnie dzieje się w ich przypadku. Biorą się do czegoś innego, gdy są o krok 33


od tego, aby sięgnąć podłoża i zobaczyć, jak zaczyna wznosić się budowla. Nie możesz się spodziewać, że ujrzysz widoczne efekty rzeczywistego rozwoju, dopóki nie zejdziesz przynajmniej o cztery poziomy niżej. To wcale nie oznacza, że musisz mieć pod sobą poziom piąty ORAZ poziom czwarty; jeśli któraś z twoich linii ma poziom czwarty, znaczy to, że zaczynasz budować piętra i stają się one widoczne.

Oto rysunek pokazujący, jak wygląda fundament kogoś, kto sponsoruje 130 ludzi. Zauważ, że nie sięgną oni podłoża, choćby nawet każdy zasponsorował pięcioro "użytkowników produktu” lub "nabywców po cenach hurtowych" i miał grupę złożoną z 780 osób. Bez solidnego fundamentu osadzonego na podłożu nie da się wznieść zbyt wysokiego budynku, a jeśli się go zbuduje, może runąć. Wracając do wycieczki do Kalifornii, człowiek, który zasponsonorował 130 osób, zbyt wiele razy jechał na pierwszym biegu. Jeżeli wszyscy zasponsorowaliby po pięć osób, nigdy nie wrzuciłby drugiego biegu. NAUCZ się tych prezentacji i KORZYSTAJ Z NICH! Wówczas nie utkniesz na drugim biegu. Buduj swój fundament głęboko w dół, aż do PODŁOŻA, bo wtedy będziesz mógł w końcu wrzucić NAJWYŻSZY BIEG! Kiedy dotrzemy do prezentacji na serwetce nr 9 (rozdział X), dotyczącej motywacji i postawy, oraz do innych prezentacji, w pełni zrozumiesz, dlaczego jest tak ważne, by BUDOWAĆ GŁĘBOKO. Zanim przejdziemy do prezentacji nr 5, chcę przypomnieć, że pierwsze cztery prezentacje musisz POKAZAĆ swym ludziom TAK SZYBKO, JAK TO MOŻLIWE. Kolejne prezentacje można omawiać już po tym, 34


jak twoi ludzie zaczną sponsorować innych. Notatki

35


Rozdział VI

Prezentacja na serwetce nr 5 STATKI NA MORZU

TY działasz w tym biznesie od tygodnia, dwóch tygodni, miesiąca lub tyle czasu, ile ci potrzeba, aby podjąć decyzję, że poważnie potraktujesz tę sprawę, i zacząć się ROZWIJAĆ. Do tego momentu zasponsorowałeś pewną liczbę osób. Tę prezentację dobrze jest omówić w większej grupie, a nie podczas spotkania w cztery oczy. Niemal każdy słyszał powiedzenie: „Kiedy przypłynie MÓJ statek…”1. Przypomina mi to pewnego pesymistę, który lekceważąco żartuje: "Ja to mam takie szczęście, że kiedy przypłynie mój statek, będę na przystanku autobusowym albo na lotnisku". W marketingu wielopoziomowym naprawdę MOŻESZ mieć szczęście! Jeśli poznasz i zastosujesz prezentacje na serwetkach, będziesz zawsze tam gdzie trzeba. Czasami pytam ludzi, czy maja jakiegoś dawno niewidzianego krewnego, który niedługo umrze i zostawi im duży majątek. W gruncie rzeczy większość osób nie ma na to szansy. Nie mają szansy, by przypłynął do nich ich statek, ale dzięki pracy w marketingu wielopoziomowym może się to jednak zdarzyć! Oto jeden z powodów, dla których jestem tak PODEKSCYTOWANY, jeśli chodzi o MLM. Kiedy rozmawiasz z ludźmi, możesz dać im NADZIEJĘ - nadzieję, że nie będą musieli przez kolejne trzydzieści czy czterdzieści lat pracować dla jakiejś firmy, by otrzymywać pensję i emeryturę. Czy widziałeś, jak ludzie pracują przez trzydzieści lat, żeby móc przejść na emeryturę i "zwiedzać świat", a potem próbują przeżyć za połowę swoich dochodów? MARKETING WIELOPOZIOMOWY naprawdę daje ludziom możliwość realizowania własnych marzeń i nie muszą na to czekać trzydzieści czy czterdzieści lat. 1

Ten angielski idiom oznacza: "Kiedy zbiję fortunę ... " (przyp. tłum.).

36


Większość ludzi boi się podjąć próbę stworzenia i rozwinięcia własnej firmy. MLM daje im taką szansę i nie muszą przy tym rezygnować z dotychczasowego źródła utrzymania. Teraz pokażemy, JAK możesz sprawić, by PRZYPŁYNĄŁ TWÓJ STATEK. Będzie to symbolizować twoją drogę na szczyt, w jakiejkolwiek organizacji MLM działasz. Kiedy przypłyną twoje statki, "spieniężysz" każdy przywieziony przez nie ładunek.

Gdy chcemy pokazać komuś tę analogię, rysujemy trzy statki na morzu. Z boku lub na dole serwetki rysujesz "brzeg" w tym miejscu czekasz na przypłynięcie statku. Pierwszy statek opatrz napisem „ZŁOTY”, drugi – „SREBRNY”, a trzeci „PUSTY”. Statki symbolizują ludzi w twojej organizacji, których zasponsorowałeś bezpośrednio lub nie. Mogą się oni znajdować na którymkolwiek poziomie linii sponsorowania. Wiedząc, że "spieniężysz" ładunek z chwilą przypłynięcia twojego statku, któremu ze statków pomógłbyś przybić do brzegu? Mówisz, że temu "ZŁOTEMU"? Oczywiście! Dlaczego zatem większość ludzi wydaje się zajmować pustym statkiem? Dlatego, że nigdy wcześniej nie byli zaangażowani w tego rodzaju działalność. W tej metamorfozie chodzi o to, że ZŁOTYMI STATKAMI są ludzie których zasponsorowano i pozostawiono samym sobie, ponieważ osoby, które ich pozyskały, uważają, że nie potrzebują oni żadnej pomocy ani wskazówek – wystarczy, że będą płynąć z prądem. Może i wystarczy, lecz 37


najprawdopodobniej nie - ponieważ nie nauczono ich, że sukces należy budować raczej w głąb niż wszerz. PUSTE STATKI to ludzie, którzy uczestniczą w programie od kilku miesięcy i za każdym razem gdy ich widzisz, wciąż na nowo musisz ich przekonywać, że program ZADZIAŁA. Przeważnie są trochę negatywnie nastawieni i łatwo się zniechęcają. Większość osób będzie zajmować się pustymi statkami dopóki nie zobaczą tej prezentacji. Gdy ją zrozumieją, zaczną pracować nad "ZŁOTYMI". Kiedy sponsorujesz kogoś do biznesu, przypływa on jako SREBRNY STATEK. W zasadzie od tego, jak TY z nim pracujesz, zależy, czy stanie się ZŁOTYM statkiem, czy też PUSTYM. Gdy przy pierwszej prezentacji mówimy o PIĘCIU POWAŻNYCH OSOBACH, w istocie mówimy o PIĘCIU ZŁOTYCH STATKACH. Po prostu, im więcej masz srebrnych statków, które zamienią się w złote, tym mniej ludzi musisz sponsorować, aby pozyskać swoje pięć poważnych osób. A oto jak możesz rozpoznać ZŁOTY STATEK, czyli OSOBĘ POWAŻNĄ: 1. JEST GOTOWA SIĘ UCZYĆ. Często do ciebie dzwoni, aby uzyskać odpowiedź na wiele pytań. 2. PROSI O POMOC. Ma kogoś, z kim chce cię poznać, abyś mógł go szkolić lub zasponsorować. 3. Z ENTUZJAZMEM ODNOSI SIĘ DO TEGO BIZNESU. Wie wystarczająco dużo o tym programie, by zdawać sobie sprawę, że on zadziała. I to ją fascynuje! 4. PODEJMUJE ZOBOWIĄZANIE. Kupuje produkty, używa ich i poświęca wolny czas, żeby jak najwięcej dowiadywać się o produktach i o szansie, jaką stwarza ten biznes. 5. MA SWOJE CELE. Pomagają jej one kierować się tam, gdzie będzie mogła osiągnąć to, czego pragnie. Nie jest konieczne ich spisywanie (choć to nie zaszkodzi), dopóki człowiek myśli o wymarzonych 38


rzeczach, które podsycają jego pragnienie. 6. MA LISTĘ NAZWISK. Tę listę trzeba sporządzać z bardzo prostej przyczyny: zawsze można do niej coś dodać i nie zapomni się później żadnego nazwiska. Możesz znaleźć się w rejonie, w którym przez pewien czas cię nie było. I wtedy zwykle przypominasz sobie o kimś, kto tam mieszka albo mieszkał. A ponieważ ZAWSZE (prawda?) masz tę listę przy sobie, możesz od razu dopisać do niej dane nazwisko. Za kilka dni, gdy będziesz się zastanawiać, do kogo zadzwonić, przebiegniesz wzrokiem listę i znajdziesz to nazwisko! Jeśli nie zapisałeś go wówczas, gdy o tym myślałeś, możesz już więcej o nim nie pomyśleć. 7. MIŁO SPĘDZA SIĘ Z NIĄ CZAS. Czeka na twoje odwiedziny, czy to w celach biznesowych, czy towarzyskich. 8. JEST POZYTYWNIE NASTAWIONA. Wszyscy lubimy bywać w otoczeniu osób pozytywnie myślących -to się udziela! Cech pozwalających rozpoznać złoty statek może być niewiele. W zasadzie jedyna różnica między statkiem SREBRNYM a ZŁOTYM polega na tym, że srebrny nie uczestniczy w tym biznesie wystarczająco długo, by zrozumieć go w stopniu umożliwiającym mu poważne potraktowanie działalności. Chcę teraz, abyś zapamiętał TRZY WAŻNE SŁOWA. Jeśli je w pełni zrozumiesz, pojmiesz także, co sprawia, że wszystkie programy MLM zdają egzamin. Oto one:

1. WYJAŚNIĆ 2. WPROWADZIĆ 3. WYKONAĆ

Pierwsza rzecz, którą musisz zrobić, to WYJAŚNIĆ ko39


muś zasady biznesu, w którym uczestniczysz. Po tych wyjaśnieniach postaraj się tę osobę WPROWADZIĆ. Kiedy już zostanie wprowadzona, zacznie myśleć, jak daleko może zajść w tym programie, i będzie się nieustannie DOSKONALIĆ. WYJAŚNIJ tej osobie istotę marketingu wielopoziomowego, opisując rozmaite metody dostarczania produktów (sprzedaż w sklepach, sprzedaż bezpośrednia, marketing wielopoziomowy) i pokaż prezentację nr 1, czyli ,,2 razy 2 równa się 4" (rozdział II). WPROWADŹ tę osobę. Zabierz ją na wycieczkę do Kalifornii, omawiając prezentację nr 3 (rozdział IV). DOSKONALENIE stanie się dla niej czymś naturalnym, gdy już zrozumie i zastosuje wszystkie dziesięć prezentacji oraz zacznie myśleć o osiągnięciu szczytu. Kiedy dzwonisz do swoich ludzi lub ich odwiedzasz, bardzo ważne jest, by zdawali sobie sprawę z tego, że robisz to, bo chcesz im POMÓC, a nie po to, by ich PONAGLAĆ. Wróćmy teraz do ludzi będących pustymi statkami. Gdy dzwonisz do nich, by im pomóc, odnosisz wrażenie, że nie są tym specjalnie zachwyceni. To dobitnie wskazuje, iż uważają, że jesteś natarczywy i że ich kontrolujesz. Gdy dzwonisz do "pustych statków", myślą, że wywierasz na nich nacisk. Natomiast gdy dzwonisz do kogoś, kto jest złotym statkiem, wie on, że chcesz mu pomóc, i wyczujesz to w tonie jego głosu. Puste statki" nie mają celu, nie mają listy nazwisk, na pewno nie są to osoby poważne, a nade wszystko są zwykle trochę sceptyczne. To ludzie, którym stale musisz coś udowadniać. Jeśli pusty statek tonie, to albo idzie na dno sam, albo - w sytuacji gdy zajmujesz się nim zamiast złotym statkiem pociąga cię za sobą. Dlatego staramy się uczyć naszych ludzi, by trzymali się z dala od pustych statków i pracowali nad złotymi; albo pomagali srebrnym stać się złotymi. Większość czasu poświęcaj złotym statkom, by pomóc im w tworzeniu kolejnych szczebli w ich własnych organizacjach. 40


W pewnym momencie puste statki, które nie zatonęły (to znaczy nie wypadły z programu), oraz srebrne, które jeszcze nie zmieniły się w złote, zobaczą, że płyniesz naprzód bez nich, i wtedy mogą do ciebie zadzwonić. Jeśli czyjś stosunek do tego biznesu staje się coraz gorszy, prawie niemożliwe jest powstrzymać tę osobę przed wycofaniem się. Musisz pozwolić jej sięgnąć dna. Ale kiedy będzie gotowa i ZADZWONI DO CIEBIE, i zechce się przyłączyć, a potem się rozwijać, możesz bardzo szybko postawić ją na nogi. Jeśli jednak podejmiesz ryzyko i spróbujesz ją podnieść, gdy będzie opadać (to znaczy jeśli będziesz zajmować się tonącym pustym statkiem) rzypuszcza1nie pociągnie cię za sobą. Jest to przyjemny sposób porozumiewania się z twoimi dystrybutorami. Gdy się spotykacie, możesz ich zapytać, jak radzą sobie ze swoimi statkami. Ile mają złotych? A ile srebrnych? WAŻNA WSKAZÓWKA: NIGDY nie dzwoń do nowego dystrybutora z pytaniem, ile sprzedał w ostatnim tygodniu! Jeśli to zrobisz, unieważnisz wszystko, co mówiłeś wcześniej, ponieważ powiedziałeś mu wyraźnie, że NIE MUSI NICZGO SPRZEDAWAĆ. Ma tylko DZIELIĆ się ze swymi przyjaciółmi, SPONSOROWAĆ i BUDOWAĆ organizację. Jeżeli zapytasz, ile sprzedał, od razu pomyśli, że interesuje cię tylko to, ile dzięki niemu zarobisz - i będzie mieć rację. Jeżeli przede wszystkim będziesz chciał swoim ludziom pomóc odnieść sukces, pieniądze pojawią się same. Zig Ziglar ujmuje to w następujący sposób: "Możesz mieć wszystko, czego tylko zapragniesz, pomagając innym ludziom mieć to, czego pragną". Gdy chcesz porozmawiać z członkiem swojej organizacji, którego bezpośrednio zasponsorowałeś, zadzwoń najpierw do kogoś z jego dolnej linii i pogadaj z nim trochę, aby dowiedzieć się, czy chce, abyś pomógł mu z kimś się spotkać lub podyskutować. Potem zadzwoń do osoby z pierwszego poziomu, z którą zamierzałeś się początkowo skontaktować, i poinformuj ją, że właśnie rozmawiałeś z jednym z jej 41


dystrybutorów, pełnym energii, i że masz zamiar się z nimi spotkać. Wyjaśnij swoim ludziom, że kiedy do nich dzwonisz, chcesz im zaoferować pomoc, a nie ich "sprawdzać". "Sprawdzanie" ludzi jest to zajęcie kierownika sprzedaży w firmie zajmującej się sprzedażą bezpośrednia, a nie twoje. My nie zajmujemy się sprzedażą bezpośrednią, lecz marketingiem wielopoziomowym. Do tej pory powinieneś już uświadomić sobie różnicę. Kończąc tę prezentację, chcemy podkreślić, że ty, czytelniku, nie jesteś "pustym statkiem". Gdyby było inaczej, chyba nie czytałbyś tej książki. Jeśli uważasz, że byłeś "pusty", zanim zacząłeś czytać, to do tej pory na pewno już stałeś się "złotym" lub przynajmniej "srebrnym statkiem", który jest na dobrej drodze do tego, by stać się ZŁOTYM! Nie trać ducha! Notatki

42


Rozdział VII

Prezentacja na serwetce nr 6 ZAPRASZANIE KOGOŚ TRZECIEGO Tematem niniejszej prezentacji, która w zasadzie wiąże się z prezentacją "statki na morzu", jest POSZUKIWANIE. Prościej nazywamy to poszukiwanie „zapraszaniem kogoś trzeciego”. Ważne jest, by wszyscy twoi ludzie wiedzieli, na czym polega i jak trzeba to robić. A wiec: jeżeli znam Carol, NIE idę do niej i NIE pytam, czy chciałaby zarobić dodatkowe pieniądze. Nie postępuję tak dlatego, że nawet gdyby Carol chciała (lub potrzebowała) tych pieniędzy, prawdopodobnie wolałaby, abym myślał, że jej sytuacja finansowa jest dobra, i odpowiedziałaby mi: „ Nie jestem tym zainteresowana”. Zamiast tego idę do Carol i mówię coś w tym rodzaju: „Słuchaj właśnie zająłem się bardzo ciekawym biznesem i mogłabyś mi w tym pomóc. Może znasz przypadkiem KOGOŚ kto chciałby sobie dorobić?”. Zauważ, że chodzi o trzecią stronę - o KOGOŚ. Pytam ją, czy zna KOGOŚ. Przeprowadźmy mały eksperyment. Gdy spotkasz teraz kolejne dziesięć osób (na stacji benzynowej, w sklepie lub w pralni, u fryzjera itd.), zapytaj je, czy ZNAJĄ KOGOŚ, kto chciałby dorobić - tak po prostu, by zobaczyć ich reakcję. Ich odpowiedź da ci wiele do myślenia. Przeważnie ci ludzie zapytają: ,,A co to za praca?". Zapytają o to, ponieważ osobami, które ZNAJĄ i które chciałyby więcej zarabiać, są ONI SAMI - a zatem chcą dowiedzieć się czegoś bliższego, aby móc podjąć decyzję. Gdy spytają: "Co to za praca?", nie zwlekaj zbyt długo z zaspokojeniem ich ciekawości. Niektórzy czują się obrażeni, gdy ktoś ciągnie ich do swego domu na półtoragodzinną prezentację i nie mają przy tym pojęcia, po co tam idą. (W 43


pewnych firmach szkoli się ludzi, aby niczego nie mówili). Twoja odpowiedź powinna brzmieć: "Słyszałeś coś o marketingu wielopoziomowym?". Odpowiedzą albo twierdząco, albo przecząco. W pierwszym przypadku zapytaj, co wiedzą na ten temat. Zacznij z nimi OGÓLNĄ ROZMOWĘ na temat MLM (zob. rozdział I, "Co to jest MLM?"). Wskaż kilka cech i ogólnych korzyści płynących z pracy w marketingu wielopoziomowym. Następnie poproś, aby z tobą usiedli (jeśli nadal są ciekawi), by mogli przyjrzeć się KONKRETNEMU PROGRAMOWI, w którym bierzesz udział. Wyjaśnij, że opowiedzenie CAŁEJ HISTORII zajęłoby ci około godziny. Nie staraj się "wystrzelić" tego programu na rogu ulicy albo gdy wybierają się do pracy. Nie opowiadając CAŁEJ HISTORII, mógłbyś ich tylko zdezorientować. A taka cząstkowa informacja wystarczy, by powiedzieli "nie", i nie wystarczy, by powiedzieli "tak". Jeśli wyszkolisz swoich ludzi, aby postępowali według wyżej opisanych zasad, nie będziesz musiał sam zajmować się kandydatem. Pomagając osobom, które wprowadziłeś do biznesu, natkniesz się na kolejne osoby, z którymi będziesz mógł porozmawiać. Opowiesz im o MLM w taki sposób, aby przedstawić im swój program. Większość ludzi obawia się takiej działalności. Źródłem tych lęków jest myśl, że ktoś im odmówi. Nazywa się to "STRACH PRZED ODRZUCENIEM". Dobrym przykładem może być potańcówka w szkole średniej. Chłopiec po raz pierwszy jest na zabawie. Idzie przez całą salę prosto do dziewczyny i prosi ją do tańca, a ona : „NIE”. Chłopak się odwraca, ODRZUCONY, i odchodzi z postanowieniem, że nigdy nie poprosi dziewczyny o taniec. Mógłby absolutnie przysiąc, że wszyscy wokół WIDZIELI, jak go odtrącono. Nikt tego nie lubi. Inny chłopak poprosi dziewczynę do tańca, a jeśli ona odmówi, poprosi jej koleżankę, a potem następną ... i będzie tańczyć przez cały wieczór. Żebyś POKONAŁ swój strach przed odrzuceniem, chcemy cię nauczyć, jak możesz przechytrzyć swój umysł tak, że będziesz rozmawiał z większą liczbą osób. W tym celu 44


wyobraź sobie, że stoisz w doku. Pamiętaj: jeśli czekasz, aż przypłynie do ciebie TWÓJ statek, musisz najpierw wysłać ten statek (statki) na morze.

Musisz WODOWAĆ kilka statków. Jeśli wyprawisz tylko jeden i powróci on pusty, jaką będziesz mieć korzyść z jego przypłynięcia? Im więcej statków wodujesz, tym większą masz szansę, że któryś z nich powróci ze ZŁOTEM. Statki wiozące ZŁOTO to te, nad którymi powinieneś pracować. Większość ludzi nigdy nie wysłała statku, toteż się nie zniechęcaj. Spójrz na pomost do wodowania. Gdy pytasz jakąś osobę, czy ZNA KOGOŚ, kto chciałby więcej zarabiać, oznacza to, że właśnie wysłałeś statek. Jeśli ta osoba odpowie: „Nie, nie znam nikogo takiego”, możesz odrzec: „Dobrze. Jeśli znajdziesz kogoś, poproś, aby do mnie zadzwonił”. (Wręcz swoją wizytówkę). W ten sposób nie zostałeś odrzucony. Są tylko dwa możliwe rezultaty wodowania statku. Albo POPŁYNIE, albo UTONIE.

Jeśli TONIE, cóż z tego? Ty stoisz w doku! Jeśli PŁYNIE, to wspaniale! Wyślij go i pomóż mu zamienić się w okręt wiozący złoto.

45


Po tym jak pokażesz ludziom prezentację piątą i szóstą, powiedzą ci, że planują przywieźć ,,złoto". Powiedzą tak dlatego, że przed chwilą zaznaczyłeś, iż pracujesz jedynie ze ZŁOTYMI STATKAMI, a oni chcą, abyś PRACOWAŁ Z NIMI. Skorzystaj z ich zaproszenia - ty również odniesiesz z tego pożytek! Notatki

46


Rozdział VIII

Prezentacja na serwetce nr 7 JAK WYKORZYSTAĆ SWÓJ CZAS Poniżej znajduje się wykres, który obrazowo przedstawia, jak powinieneś wykorzystywać swój czas. W zasadzie na początku działalności sto procent czasu powinieneś poświęcać sponsorowaniu. Zapytasz jednak: "Czy nie powinienem przeznaczyć czasu, na uczenie się, bo przecież pierwsze tygodnie mają być moim MIESIĄCEM SZKOLENIOWYM?". Masz rację. Ale pamiętaj, że w sponsorowaniu pomoże ci twój sponsor. Jest to częścią twojego szkolenia. Gdyby nawet to on wykonał za ciebie „pracę”, ty otrzymasz premię za to, że sponsorujesz.

W programach MLM możesz sponsorować innych do biznesu, gdy tylko sam zostaniesz zasponsorowany. Gdy przystąpisz do MLM, zaczynasz prowadzić własny biznes. Wiesz już, że jeśli chcesz, by ci się dobrze wiodło, musisz pozyskać pięć POWAŻNYCH OSÓB. Może będziesz musiał zasponsorować ich więcej, aby znaleźć wśród nich te, które okażą się poważne. W miarę upływu czasu liczba godzin poświęcanych sponsorowaniu zmniejsza się. Dlaczego? Bo oto nagle znajdu47


jesz jedną poważną osobę ... a potem dwie, trzy, cztery ... i kiedy masz ich już pięć, możesz przestać poświęcać czas na rozglądanie się za kimś, kogo można by zasponsorować. Przeznacz go na to, aby te pięć "złotych statków" UCZYĆ sponsorowania. Naucz je także, jak mają nauczać sponsorowania swoich ludzi. Kiedy stworzą pod sobą trzy lub cztery poziomy i nie będą cię już więcej potrzebować, możesz szukać na ich miejsce następnych poważnych ludzi. Gdy masz pięć poważnych osób, powinieneś 95 procent swego czasu poświęcać na pracę z nimi, 2,5 procent czasu na obsługę klientów podesłanych ci przez przyjaciół oraz 2,5 procent na ,,zasiewy". W ten sposób, gdy któraś z twych poważnych osób "daje plony" i nie trzeba jej już dłużej podlewać i nawozić, możesz zająć się posianymi nasionami i pomóc im "wykiełkować". Powinieneś być świadomy tego, że 100 procent czasu przeznaczasz na dystrybucję produktu. Jest to naturalnym rezultatem współpracy z twoimi ludźmi i częścią biznesu polegającą na "sprzedaży", którą my wolimy nazywać DZIELENIEM SIĘ. Notatki

48


Rozdział IX

Prezentacja na serwetce nr 8 SKWIERCZENIE ZAPEWNIA POPYT NA STEKI Inne hasło, którym czasem opatrujemy tę prezentację, brzmi: „Ognisko”. Na pewno byłeś kiedyś na obozie. Zauważ, że kiedy wyjmujesz kawałki drewna z paleniska, ogień gaśnie. Jeśli znów je włożysz, buchną płomienie. Tak więc, jeśli masz JEDEN KAEAŁEK, nie masz NIC. Jeśli masz DWA KAWAŁKI DREWNA, rozniecisz płomyk. Gdy położysz TRZY, będziesz mieć OGIEŃ. W chwili gdy dołożysz CZWARTY – masz prawdziwe OGNISKO! Z ludźmi jest tak samo. Gdy następnym razem umówisz się ze swym sponsorem i kimś jeszcze na spotkanie w restauracji i przybędziesz tam pierwszy, zauważ, ile ENERGII gromadzi się (lub nie) wokół stolika. Kiedy przychodzi twój sponsor i jest was dwóch, o ileż WIĘCEJ JEST TEJ ENERGII! Macie spotkać się z jakąś osobą, a gdy ona przybywa, jest JESZCZE WIĘCEJ ENERGII. Gdy pojawia się czwarta osoba, naprawdę zaczyna się coś dziać! Nazywamy to ogniskiem albo SESJĄ SKWIERCZENIA. Twój program MLM to „stek”, a wszyscy wiedzą, że to skwierczenie zapewnia popyt na steki! Spotykaj się więc ze swym sponsorem i pokazuj prezentacje na serwetkach jednej lub dwóm osobom z twojej dolnej linii, a wtedy sprawisz, że zaczną „skwierczeć” i zafascynują się tym, co może się wydarzyć. Świetnym do tego miejscem jest właśnie restauracja. Wybierz porę, gdy przebywa w niej najmniej ludzi, na przykład 49


o godzinie dziesiątej rano albo o drugiej po południu. Możesz wcześniej ustalić plan spotkań, tak aby twoi ludzi wiedzieli, gdzie będziesz w określonych godzinach w ciągu całego tygodnia. Będzie wtedy tak, jakby wszyscy chodzili i zbierali drewno na mniejsze lub większe ognisko. Gdybyś przyprowadził na sesję kogoś, kto jest trochę sceptyczny (a więc jest „wilgotnym drewnem”), i posadził go przy OGNISKU, wysechłby i stałby się jego częścią. A co się dzieje, kiedy jesteś całkiem sam i jako osoba nowa w tym biznesie rozmawiasz z kimś, kto jest sceptyczny? To tak jakby położyć mokre drewno na niczym. Powiedzmy, że jesteś gałęzią i dopiero starujesz w tej działalności. Twój sponsor działa nieco dłużej, jest KŁODĄ. Otóż KŁODA i GAŁĄŹ mogą stworzyć PŁOMIEŃ. Gdy przyprowadzasz kogoś, jest już zupełnie inaczej. Dzięki temu twój sponsor ma osobę, która przekaże informacje dalej. Powiedzmy, że chcę przekazać wiadomość Joe'emu i jeśli rozmawiam z nim bezpośrednio, może on w gruncie rzeczy "nie słyszeć" tego, co mówię. Lecz gdy rozmawiam z Carol i wiem, że Joe słucha ... To zadziwiające, że ludzie więcej zapamiętują z rozmowy, której się przysłchują, niż wtedy gdy ktoś zwraca się do nich bezpośrednio. Inną rzeczą związaną z OGNISKIEM w restauracji jest to, że powstaje wokół atmosfera pełna energii. Są ludzie (zwani posłuchiwaczami), którzy nadstawiają ucha na toczące się obok rozmowy. Poznasz ich po tym, że na przykład odchylają się na krześle, próbując więcej usłyszeć. UWAŻAJ na nich, niektórzy mogą być BARDZO zainteresowani. Kiedy wasza sesja skwierczenia dobiega końca i zbieracie się do odejścia, przez kilka minut KRĄŻ W POBLIŻU. Daj tym osobom szansę, by do ciebie podeszły. Nie przyjdą do stolika, gdy siedzi przy nim czworo ludzi, ale mogą to zrobić, kiedy będziesz sam. Zawsze zaczynamy sesję "ogniskową" od tego, że skłaniamy przybyłych , aby powiedzieli coś pozytywnego, co wydarzyło się w związku z produktami lub ich organizacją. 50


Podczas sesji rozmawiamy wyłącznie o interesach. Nie próbujemy rozwiązywać kryzysu na Bliskim Wschodzie ani innych światowych problemów. Przychodzimy po to, by wymienić się opiniami na temat możliwości rozwijania biznesu i sposobów rozmawiania o nim z ludźmi. Zawsze kończymy sesję słowami: „Pomyślcie tylko! Nie musimy już tak ciężko pracować”. Ten entuzjazm udziela się innym, zwłaszcza osobom, które niedawno przyłączyły się do twojej grupy, ale nadal pracują na posadzie od dziewiątej do siedemnastej i muszą już iść, bo ich „przerwa na lunch” minęła. Gdy taki człowiek będzie was opuszczać, żeby wrócić do swojej pracy, powiedz mu na pożegnanie: „Do zobaczenia, Nick, ale pamiętaj…”. Może ci wtedy przerwać: „Och wiem. Nie będę musiał już tak ciężko pracować”. Będzie czuł się zmotywowany, aby działać szybko i znaleźć się w takiej samej sytuacji jak wy.

Notatki

51


Rozdział X

Prezentacja na serwetce nr 9 MOTYWACJA I ZAPAŁ Jedną z najważniejszych prezentacji na serwetkach jest ta dotycząca MOTYWACJI. Dzięki niej dobrze zrozumiesz, co ludzi motywuje. Dowiesz się, jak trzeba pracować ze swymi dystrybutorami, aby dawać im motywację. Najpierw na górze serwetki lub kartki napisz słowo „MOTYWACJA” Narysuj dwie strzałki: jedną skierowaną w górę, drugą w dół. Wskaż, że są dwa rodzaje motywacji: W GÓRĘ I W DÓŁ, i zaznacz przy strzałkach. Motywację w dół nazywamy „gorącą kąpielą”, natomiast motywacja w górę jest pewną stałą. Wyjaśnijmy to. Większość z was pewnie bywała na entuzjastycznych spotkaniach motywacyjnych. Na nowo rósł w was zapał do realizowania programu, w którym uczestniczycie. Jednak po dwóch tygodniach lub miesiącach zapał znowu stygł. Gdy człowiek bierze gorącą kąpiel, wydaje się, że im cieplejsza jest woda tym szybciej potem staje się zimno. Widywałem ludzi, którzy byli na takich zgrupowaniach, trwających do trzech dni, a potem, po upływie dwóch tygodni od powrotu do domu, popadali w depresję. Dlaczego? Dlatego, że przez trzy dni byli bardzo silnie, aż do przesady, motywowani, lecz nikt im nie powiedział, CO i JAK mają robić! I stracili zapał. Nawet czytanie tej książki jest "gorącą kąpielą". (Postaram się nieco PODNIEŚĆ poziom motywacji). Chodzenie na seminaria, spotykanie się ze sponsorem, czytanie książki, dystrybucja kilku produktów, zdobywanie większej wiedzy - to wszystko jest formą gorącej kąpieli, czyli motywacji w dół. Nie mówię, że to złe, ponieważ jest konieczne. 52


Zanim przejdę do MOTYWACJI W GÓRĘ, poruszę temat zapału. Wyobraź sobie, że chcesz z kimś pogadać o swoim biznesie. Ta osoba niczego o nim nie wie, toteż jej zapał jest na poziomie zerowym. Żeby być skutecznym, opowiadając o tej działalności, sam musisz mieć zapał na poziomie pięćdziesięciu stopni w skali Fahrenheita (ok. 28 stopni w skali Celsjusza). Jeśli ten poziom jest niższy, nie rozmawiaj z nikim, bo ta rozmowa ty1ko cię "ostudzi". Załóżmy, że na twoją prezentację przyszła osoba, którą chcesz sponsorować. Podpisała już aplikację. Chce wystartować i jest bardzo podekscytowana! Jej zapał osiągnął poziom sześćdziesięciu pięciu stopni - ma zamiar stać się BOGATA! Zanim jeszcze miała okazję dowiedzieć się czegoś o tej działalności, wychodzi i zaczyna rozmawiać z ludźmi. Ponieważ tak naprawdę nie wie, jak ma się zachować w konfrontacji z negatywnie nastawionymi sceptykami, sama zaczyna myśleć negatywnie. Mogą ją zniechęcić nawet dobrze jej życzący krewni i przyjaciele, którzy stracili kiedyś złudzenia, gdyż wciągnął ich do interesu ktoś, kto chciał się tylko dzięki nim wzbogacić, a nie ktoś, kto gotów był im pomagać rozwinąć interes (prawdziwy sponsor) i kto zobowiązał się wspierać najpierw innych, by potem dzięki temu pomóc sobie. I co się wtedy dzieje? Ta osoba traci zapał do poziomu poniżej pięćdziesięciu stopni. Spotykasz się z nią znowu, rozwiewasz jej wątpliwości, odpowiadasz na pytania i może jej motywacja wzrośnie do siedemdziesięciu stopni. Tym razem będzie w tym stanie nieco dłużej, zanim jej zapał znów ostygnie do poziomu poniżej pięćdziesięciu stopni. Pojawia się pytanie: jak można zachować zapał na poziomie pięćdziesięciu stopni? PRZEZ CAŁY CZAS. Innymi słowy, nie skaczesz w górę i w dół jak jojo, ale utrzymujesz CONSTANS. Jedynym znanym nam sposobem jest MOTY53


WACJA W GÓRĘ, ponieważ właśnie ona jest STAŁA. Oto na czym polega MOTY-WACJA W GÓRĘ. Masz sponsora. Twój sponsor (Sp.) pomoże ci sponsorować ludzi DLA CIEBIE. Zaczynamy od pięciu osób. Zauważ, że kiedy sponsorujesz pięć osób, uzyskujesz tylko poziom dwudziestu pięciu stopni na skali zapału. I znów, uniknij błędu: nie sponsoruj więcej osób niż tyle, z iloma będziesz mógł współpracować, dodasz bowiem za każdym razem pięć stopni i jednocześnie równie szybko je stracisz. Sponsor pomógł ci sponsorować te pięć osób, a ty z kolei pomożesz im sponsorować innych, tak by również uzyskały po pięć stopni zapału. Ich pięć stopni to dziesięć dla ciebie. Wszyscy ludzie z drugiego poziomu warci są dla ciebie po dziesięć stopni. Zauważ, że jeśli pomożesz tylko jednej z tych pięciu osób zasponsorować inne pięć osób, to uzyskasz ponad pięćdziesiąt stopni w skali zapału. Zobacz, co będzie, gdy nauczysz sponsorowania na następnym poziomie w dół. Ten trzeci poziom to dwadzieścia stopni, a czwarty poziom to czterdzieści stopni. Im głębiej schodzisz, tym robi się cieplej l Doceniasz to zjawisko, kiedy występuje po raz pierwszy dlatego postaraj się, by twoi ludzie doświadczyli go jak najszybciej. Wtedy dopiero nabiorą PRAWDZIWEGO ZAPAŁU! Oto przykład. Carol sponsoruje Toma, a Tom sponsoruje Billa. Carol odbiera telefon i dowiaduje się, że w tym tygodniu Bill zasponsorował pięć poważnych osób chłopak naprawdę dobrze sobie radzi! W rezultacie zapał ogarnia wszystkich W GÓRĘ linii sponsorowania. Zwróć uwagę na strzałkę skierowaną w górę. Dlatego nazywamy to zjawisko MOTYWACJĄ W GÓRĘ. Musisz pomagać zasponsorowanym 54


przez siebie ludziom, aby WSPIERALI swoich ludzi. Trzeba jednak coś wyjaśnić. Gdy wprowadzasz kogoś do biznesu, jest on "srebrnym statkiem". Każdy przystępuje do tej działalności jako srebrny. Jest pełen zapału, ale nie od razu traktuje to poważnie. Każdy człowiek ma przynajmniej jednego przyjaciela. Spotykaj się ze swoimi ludźmi i pomagaj im zasponsorować kilkoro przyjaciół, którzy przybędą jako srebrne statki. Wspieraj swoich ludzi, kiedy pomagają oni swym przyjaciołom zasponsorować więcej znajomych do ich dolnej linii - poziomu trzeciego lub dalej. W pewnym momencie gdzieś w dolnej linii znajdziesz kogoś, kto okaże się ZŁOTATKIEM. I co powinieneś wtedy zrobić? Zejść w dół i pracować z tym ZŁOTYM - z pierwszym prawdziwie ZŁOTYM, jakiego masz w tej linii. Gdy będziesz pomagać złotemu, srebrne statki zamienią się w złote. A oto jak zamienić srebrne statki w złote. Trzeba dotrzeć do kogoś, kto jest w linii pod nimi. Jeśli ta osoba pod nimi naprawdę dobrze sobie radzi (jest złotym statkiem), srebrny, który ją kiedyś zasponsorował, powie: "Hej, może lepiej działajmy razem". Nic tak nie motywuje ludzi jak obecność pod nimi kogoś, kto faktycznie COŚ ROBI. Mówi się : „Można sponsorować ludzi szybciej i skuteczniej, podkładając im świeczkę pod siedzenie, niż przystawiając laskę dynamitu do głowy”. Na koniec pragnę podkreślić, że nie powinieneś rozwijać relacji zależności między tobą a sponsorowanymi przez ciebie osobami. Nie mogą one stale od ciebie zależeć, bo wtedy to wszystko nie zda egzaminu. Musi nadejść chwila, kiedy przestaną cię potrzebować. Mówimy, że nadchodzi ona wówczas, gdy twoi ludzie potrafią nauczyć swoich ludzi nauczania wszystkich dziesięciu prezentacji – wtedy wiedzą wszystko, co powinni wiedzieć, by stworzyć silną organizację. W takim momencie możesz zacząć szukać na ich miejsce 55


następnych poważnych osób. Powiedzmy, że zasponsorowałeś Sue. Mówisz do niej: „Słuchaj, Sue, wyobraźmy sobie, że jesteś słońcem. Słońce ma więcej energii niż wszystko, co znamy”. (To pewien zawoalowany komplement). I dalej: „Osoba, którą sponsorujesz, jest jak rondel z wodą”. (Zauważ, że to ty zasponsorowałeś Sue, lecz nie bierzesz na siebie roli słońca i nie nazywasz jej rondlem z wodą, bo nie byłoby to dla niej zbyt pochlebne). A więc jest w twojej grupie „słońce”. W którym momencie woda wrze? Gdybyś wziął garnek z wodą i postawił go na środku najgorętszej pustyni, w najgorętszym dniu roku, i tak by się nie zagotowała. Do tego potrzebne jest 212 stopni (100 stopni Celsjusza). Nie 211 ani 210, tylko 212. A więc jeśli twój zapał jest na poziomie 212 stopni, a do tego, aby być skutecznym, potrzebujesz tylko 50 stopni, to możesz rozmawiać o swej działalności z kimkolwiek i kiedykolwiek chcesz. Upoważnia cię do tego twój zapał. Powiedzieliśmy już, że słońce nie może zagotować wody, twój sponsor także nie. Żadna z motywacji typu "gorąca kąpiel" tego nie sprawi. Nieważne, że wszyscy ludzie znajdujący się na szczycie firm marketingu wielopoziomowego przybędą do miasta na spotkanie motywacyjne i że ty też tam będziesz - twoja woda i tak się nie zagotuje. Mogą oni podgrzać twój zapał do poziomu powyżej 50 stopni, ale to od ciebie zależy, czy ona zawrze. I pamiętaj, twój sponsor ci pomoże. Inaczej mówiąc, znasz pewnych ludzi, których twój sponsor nie zna. Pójdzie on razem z tobą i pomoże ci kogoś zasponsorować. Gdy tego dokonasz, będzie to oznaczało, że włączyłeś kuchenkę, by zagotować wodę. Mając pięć zasponsorowanych osób, stawiasz garnek na pięciu palnikach (jest to maksymalna liczba palników, którą rondel 56


może pokryć). Zauważ, że woda się jeszcze nie gotuje; jeśli twoje pięć osób do tej pory nikogo nie zasponsorowało, to woda osiągnęła na razie temperaturę dwudziestu pięciu stopni. Zacznie jednak wrzeć, kiedy trzech twoich dystrybutorów zbuduje pod sobą trzy poziomy albo dwóch zbuduje cztery, albo jeden zbuduje pięć. Każda z tych kombinacji, która przyczyni się do wzrostu temperatury do 212 stopni, sprawi, że woda zawrze. W czasie wrzenia wody słońce (sponsor) może zniknąć, a ona nadal będzie się gotować. Gdy pokażesz komuś tę prezentację lub objaśnisz ją przez telefon, zrozumie on, że dzwonisz po to, aby mu pomóc. Nie chcesz przykładać mu do głowy laski dynamitu, lecz zamierzasz sprawdzić, czy możesz zapalić kolejny palnik lub zwiększyć temperaturę tych, które już się grzeją. Chcesz pomóc mu zagotować wodę. Im niższych sięgniesz poziomów w swojej grupie, tym bardziej rozgrzeje się cała płyta palnikowa. We wszystkich programach, kiedy masz już osobę utrzymującą wodę w stanie wrzenia, sytuacja może wyglądać tak jak na rysunku obok. Zauważ, że masz tu także inne zasponsorowane przez siebie osoby. Pierwsza, którą wprowadziłeś do biznesu nie musi być tą, która pierwsza zagotuje wodę. Będzie nią natomiast osoba, która pierwsza potraktowała tę działalność poważnie i rozbudowała pod sobą swoją organizację, aby interes dobrze się rozwijał. Kiedy woda wrze, możesz kontynuować pracę z pięcioma poważnymi dystrybutorami. Zauważ, że rondel może stać tylko na pięciu palnikach jednocześnie. (Wspominaliśmy o tym przy pierwszej prezentacji, w rozdziale II). Jeśli wprowadziłeś do biznesu piętnaście osób, możesz skutecznie pracować tylko z pięcioma spośród nich. Ale żeby mieć te pięć, może będziesz musiał zasponsorować dziesięć lub dwadzieścia osób. Co się dzieje z pozostałymi? Można by rzec, że stawiamy je na palnikach bocznych. 57


A więc jeśli woda zacznie się gotować na jednym lub pięciu "palnikach", to zanim wyruszysz na poszukiwanie kogoś nowego, wybierz się do tych bocznych palników i powiedz im, o co w tym wszystkim chodzi. Może się okazać, że w czasie gdy sponsorowałeś te osoby, nie były one - ze względu na różne niesprzyjające okoliczności - jeszcze gotowe poważnie traktować ten biznes, ale teraz myślą już o nim serio. Może po prostu czekały, by zobaczyć, jakie korzyści przynosi ten program tobie. A więc przyjrzyj się tym bocznym palnikom.

Notatki 58


Rozdział XI

Prezentacja na serwetce nr 10 PIĘCIOBOK WZROSTU Pięć to magiczna liczba pojawiająca się w całej tej książce, toteż właściwą rzeczą będzie przedstawienie tej końcowej prezentacji jako ciekawego pięcioetapowego ćwiczenia matematycznego, które za każdym razem gdy je komuś pokazujesz staje się CZYNNIKIEM AUTOMOTYWACYJNYM. Ten pięciobok wzrostu stwarza dogodną perspektywę, dzięki której łatwo jest zobaczyć, jak SZYBKO można rozwinąć swoją organizację, jeśli zasto-suje się zasady opisane w tej książce. Zacznij od narysowania pięcioboku i wpisz w jego środek słowo "TY". My przeznaczymy jeden miesiąc na szkolenie i kiedy zaczniemy budować organizację, skorzystamy z możliwości przedłużenia go do dwóch miesięcy (ty jednak możesz sobie ustalić dowolne ramy czasowe). Przystępujesz do biznesu i po dwóch miesiącach masz już pięć pozyskanych osób, które naprawdę chcą kierować własnym życiem. (Napisz przy jednym z boków: 2M 5). Po upływie dwóch następnych miesięcy (tj. pod koniec czwartego) pięć osób z drugiego miesiąca nauczyło się robić to co ty i pozyskało dla ciebie dwudziestu pięciu dystrybutorów na drugim poziomie. Jednocześnie sam zasponsorowałeś do pierwszego poziomu następne pięć poważnych osób. Twój pięciobok wygląda teraz tak jak ten obok. Po sześciu miesiącach możesz mieć pod swoją 59


"pierwotną" piątką poziom trzeci składający się ze stu dwudziestu pięciu dystrybutorów; pod drugą piątką - poziom drugi złożony z dwudziestu pięciu dystrybutorów; a ponadto trzecią pozyskaną przez ciebie piątkę. Pod koniec ósmego miesiąca twój pięciobok wzrostu może wyglądać tak jak na rysunku z lewej strony. W tym momencie wręcz swojemu rozmówcy serwetkę (lub kartkę), daj mu długopis i poproś, by dokończył rysunek pokazujący dziesięć miesięcy działalności. Po prostu postaw kreskę przy dziesiątym miesiącu (10 M _) istnienia pierwotnej grupy, ponieważ liczba ta jest zbyt wysoka, by ją szybko obliczyć (wynosi ponad 3000, a dokładnie 3125). Twój rysunek powinien teraz wyglądać jak ten po prawej stronie. Obejdź swój pięciobok jeszcze raz i uzupełnij go do jednego roku. Aby wyraźniej podkreślić, jak dzięki budowaniu kolejnych poziomów twoja organizacja może rozwinąć się w bardzo szybkim tempie, podkreśl wszystkie grupy z wyjątkiem tej, która znajduje się pod twoją pierwszą piątką poważnych dystrybutorów. Pokaż swojemu rozmówcy. że gdyby stworzył tylko tę grupę (pomijając wszystkie skreślone), to zarabiałby MIESIĘ-CZNIE sześć tysięcy dolarów lub więcej, w zależności od „pojazdu”, którego by używał. .Główny cel tego ćwiczenia polega na tym, że dowodzi ono, jak ważna jest praca z DOLNYMI GRUPAMI, z ludźmi, których sponsorujesz i których UCZYSZ robić to samo. A więc do dzieła! Notatki

60


Rozdział XII

Z powrotem do szkoły Twój zapał może mieć ogromne znaczenie, kiedy starasz się sponsorować nowego dystrybutora. Wydaje się, że większość dystrybutorów podchodzi do tej działalności z takim oto nastawieniem: „Kogo mogę wciągnąć do swojego biznesu?”. Myślę, że lepiej mieć postawę w rodzaju: „Komu jeszcze mogę zaoferować szansę wypracowania sobie dobrej emerytury?”. Jeżeli uważasz, że dana osoba mogłaby tego dokonać w ciągu roku lub trzech lat, i wiesz, jak ukazać jej tę możliwość podczas prezentacji zajmującej zaledwie dwie minuty, dlaczego miałbyś dawać tę szansę nieznajomym? Aby móc otrzymywać po upływie roku do trzech lat emeryturę w wysokości ponad 50 tysięcy dolarów rocznie, osoba ta musi być gotowa wrócić znowu do szkoły. Można nauczyć się wszystkiego, co trzeba wiedzieć, poświęcając na naukę pięć do dziesięciu godzin tygodniowo przez pół roku. „Korzystanie z emerytury” to po prostu niechodzenie do pracy, chyba że się tego chce. Jeśli ktoś ci powie, że za trzydzieści dni musi się przekonać, jak ten program działa, nie trać czasu na rozmowę z nim. Nie można wykopać solidnego fundamentu przez trzydzieści dni. Musi to potrwać przynajmniej pół roku. Szkoła, o której mówię, to szkoła ZAANGAŻOWANIA. Wyjeżdżając na cotygodniowe sesje szkoleniowe, uczestnicząc w spotkaniach, pijąc kawę i wracając do domu, poświęcasz temu wszystkiemu trzy do sześciu godzin. Przez resztę czasu słuchasz nagrań motywacyjnych, taśm dotyczących twojego programu, spotykasz się ze swym sponsorem, uczestniczysz w sesjach skwierczenia, rozmawiasz z ewentualnymi dystrybutorami itd. To wszystko można połączyć z twoim dotychczasowym zajęciem, wykonywanym poza MLM. Prowadząc seminaria w Stanach Zjednoczonych i w Kanadzie, zadaję następujące pytanie: "Czy ktoś z was słyszał o 61


czteroletnim college'u, po którego ukończeniu ma się nadzieję na uzyskanie po upływie roku do trzech lat emerytury w wysokości ponad 50 tysięcy dolarów rocznie?". Nikt nie powiedział, że słyszał. Nikt nigdzie nie zetknął się z college'em, który dawał choćby najmniejszą na to szansę. To właśnie jest fascynujące w MLM. Możesz w ciągu sześciu miesięcy nauczyć się wszystkiego, co potrzeba, by po upływie roku do trzech lat przejść na emeryturę. Czy pamiętasz, jak będąc w college'u, chodziłeś co semestr do księgarni, by kupić podręczniki? Wielkie, ciężkie, opasłe tomiska. I w ogóle nie śpieszno ci było wrócić do domu, żeby zacząć je studiować. Pamiętasz, jak wcale nie wyczekiwałeś końca semestru, by zaliczyć zawarty w nich materiał? Czy wtedy płacił ci ktoś za to, że chodzisz do szkoły? A skoro chodziłeś tam przez cztery lata bez żadnej zapłaty i nie miałeś nadziei na uzyskanie emerytury po upływie roku do trzech lat, to dlaczego tak się niepokoisz, że w ciągu pierwszych miesięcy działalności w MLM zarobiłeś tak niewiele? Pamiętaj o tym, że teraz jesteś w szkole, w szkole MLM. Niektóre osoby pracujące w MLM zniechęcają się już po kilku tygodniach. Nie sądzę, by miały podstawę do takiego zniechęcenia, gdyby zostały przynajmniej sześć miesięcy w szkole MLM. Spróbuj pozwolić operować się studentowi medycyny, jeśli on jest na uczelni dopiero od kilku tygodni. Pewnie byłbyś wielce rozczarowany rezultatami. Zapytaj lekarza, prawnika, stomatologa lub innego specjalistę, jak długo pracuje w swoim zawodzie. Każdy z nich będzie liczył ten czas od chwili, gdy zrobił dyplom, a nie od pierwszego dnia pojawienia się na uczelni. Gdy zapytasz kogoś w MLM, jak długo zajmuje się tą działalnością, odpowie, że od dnia gdy podpisał Umowę Dystrybutora lub wypełnił Formularz. Powinieneś dokładnie prześledzić okres swego uczestnictwa w tym biznesie, począwszy od chwili, kiedy zacząłeś sobie uświadamiać, czym się właściwie zajmujesz. Jedyny moment, w którym przeżywasz rozczarowanie, 62


pojawia się wówczas, gdy się czegoś spodziewasz i to się nie spełnia. Zbyt wielu dystrybutorów przystępuje do MLM, licząc na to, że razu zaczną dużo zarabiać. Przede wszystkim trzeba pójść do szkoły. Nauka potrwa co najmniej sześć miesięcy. Zauważ, jak jest w college'u. Nowi studenci po sześciu miesiącach nauki mają jeszcze przed sobą trzy i pół roku zajęć, zanim w ogóle będą gotowi szukać pracy. Chcąc osiągać sukcesy w MLM, musisz nauczać innych, jak je odnosić. Twoi dystrybutorzy muszą przestać koncentrować uwagę na tym, ile będą zarabiać, a zamiast tego zainteresować się nauczaniem osób ze swojej dolnej linii oraz pracą z nimi. Im szybciej to zrobią, tym szybciej powiedzie im się w tej działalności. Wymaga to jednak czasu. Zanim zacznie się uczyć innych, trzeba samemu nauczyć się, co robić. Jeśli masz w swojej grupie dystrybutorów, którym sprawia trudność rozmowa z przyjaciółmi o tym biznesie, przypuszczalnie jest tak dlatego, że w rzeczywistości nie wierzą oni, iż mogliby wypracować sobie w ciągu trzech lat emeryturę, albo nie rozumieją, jak można by tego dokonać. Oto prosta prezentacja, którą możesz wykorzystać, by wskazać ludziom, w jaki sposób mogliby w ciągu pół roku do trzech lat wypracować sobie znaczne dochody. Wystarczy pięć minut, aby nauczyć się tej prezentacji, i dwie minuty, by ją pokazać. Stanowi ona wariant prezentacji na serwetce nr 1 z rozdziału II. Powiedzmy, że masz nowego dystrybutora, któremu mówisz tak: "Biorąc pod uwagę wszystkich ludzi, których znasz lub których mógłbyś poznać z moją pomocą, zastanów się, czy istnieje możliwość, że do końca pierwszego miesiąca zasponsorujesz pięć osób? Osób, które chciałyby się dowiedzieć, jak w ciągu roku do trzech lat wypracować sobie emeryturę?". Większość odpowie: "Każdy, kogo znam, chciałby tego". Nie zrób błędu, idąc ze swym dystrybutorem na spotkanie z tymi pięcioma osobami jednocześnie. Idź z nim pięć razy, aby spotkać się z każdą z nich osobno. Jeśli w spotkaniu uczestniczyłaby cała piątka, to jedna negatywnie myśląca osoba mogłaby zniweczyć szansę na pozyskanie pozostałych 63


czterech. Poza tym, jeżeli takich spotkań będzie pięć, twój dystrybutor zyska okazję przyjrzenia się prezentacji nie jeden raz, ale pięć razy. Po takim szkoleniu będzie gotów iść potem z każdym ze swoich dystrybutorów pięć razy na ich spotkania. Stanie się on ekspertem praktykującym na ich przyszłych kandydatach do biznesu, tak jak ty stałeś się ekspertem, praktykując na jego kandydatach. Jeżeli potrafisz zasponsorować pięciu POWAŻNYCH dystrybutorów do końca pierwszego miesiąca swej działalności, powinieneś w ciągu trzech miesięcy pomóc im w sponsorowaniu ich pięciu osób. Gdy twoi dystrybutorzy pomagają swojej piątce, ty masz czas, by udzielać wsparcia ludziom ze swej dolnej linii i uczyć ich, aby robili to samo. Po upływie sześciu miesięcy powinieneś mieć pod sobą dwa poziomy (ty znajdujesz się wówczas na trzecim). A cóż z tego, jeśli zajmie to rok? Gdy robisz tę prezentację, wskaż na linie po obu stronach liczb 5, 25 i 125, symbolizujące twych nabywców hurtowych lub ludzi którzy zapisali się tylko po to, byś dał im święty spokój. Twoja prezentacja powinna wyglądać następująco.

Pod koniec szóstego miesiąca mógłbyś mieć więc w sumie stu pięćdziesięciu pięciu POWAŻNYCH dystrybutorów. Jeżeli rozwijasz twój biznes w sposób właściwy, to opowiadając ludziom o możliwościach tej działalności, spotkasz się z osobami, które nie skorzystają z tej szansy. Wiele z nich zostanie albo nabywcami hurtowymi, albo detalicznymi. 64


Powiedzmy, że każdy z twych dystrybutorów z dolnej linii ma przynajmniej dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów. Gdybyś pomnożył dziesięciu klientów przez stu pięćdziesięciu pięciu poważnych dystrybutorów, otrzymałbyś liczbę 1550 klientów. Ponieważ twoi dystrybutorzy są również klientami, musisz do liczby1550 dodać 155, co wyniesie 1705. Weź pod uwagę, że istnieją trzy powody, dla których dystrybutor-klient kupi więcej produktów niż zaprzyjaźniony klient. Oto one: 1) dystrybutor-klient lepiej zna cały asortyment produktów; 2) dystrybutor-klient może kupować produkty po cenach hurtowych i zapewne chętnie sam ich używa; 3) dystrybutorklient kupuje produkty po to, by rozdawać je jako próbki. Powinieneś zachęcać wszystkich swych dystrybutorów do używania próbek i sam również z nich korzystać. Twoja prezentacja będzie teraz wyglądać następująco:

Linia przerywana pod liczbą 155 oznacza nabywców hurtowych, których tu nie uwzględniamy. A zatem trzeba by ich dodać do sumy końcowej. A teraz pomnóżmy liczbę 1705 przez 30 dolarów, aby obliczyć kwotę miesięcznej sprzedaży. Większość z was realizuje program, w którym sprzedaż indywidualna sięga kwoty wyższej niż 30 dolarów Posługuję się tą liczbą dla ostrożności. Nie chcesz przecież kompletnie zaskoczyć swojego kandydata na dystrybutora. Dlatego, będąc na poziomie trzecim, zadajesz sobie pytanie: ,,A jeśli zajmie to rok, a nie sześć miesięcy? Czy warto się tym zajmować?". Gdy pomnożysz liczbę 1705 przez 30 dolarów, otrzymasz sumę 51 150 dolarów. Podkreśl, że pracujesz tylko z PIĘCIOMA POWAŻNYMI dystrybutorami. Przy ogólnej sprzedaży miesięcznej w wysokości 50 65


tysięcy dolarów, nie licząc wpływów od nabywców hurtowych, będziesz zarabiać około dwóch do sześciu tysięcy dolarów. Rozpiętość między dwoma a sześcioma tysiącami wynika stąd, że nie każdy będzie mieć dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów. Niektórzy mogą mieć ich więcej. Do tego momentu prezentacja powinna ci zająć dziesięć do piętnastu minut. Teraz zadajesz rozmówcy pytanie, czy chce poświęcić czas, aby nauczyć się „jeździć”. Jeśli odpowie „nie”, przejdź do omówienia samych produktów i zyskaj w ten sposób nowego nabywcę detalicznego. Jeżeli powie „tak”, przejdź do kolejnej prezentacji, która ukazuje różnicę między „pięć” a „sześć”. Po jej zakończeniu twój rozmówca będzie w pełni gotów wypróbować twój „pojazd”. Oto pytanie warte 64 dolary (zestaw startowy). Jeżeli po sześciu miesiącach mógłbyś zarabiać miesięcznie o 2 do 6 tysięcy dolarów więcej niż w twojej obecnej pracy, to czy wróciłbyś do szkoły na sześć miesięcy, aby przez pięć do dziesięciu godzin w tygodniu uczyć się, jak tego dokonać? Ta prezentacja jest prosta i wyjaśnia mechanizmy rozbudowywania organizacji. Pokazuje nam, jak łączyć tworzenie własnej grupy z detaliczną sprzedażą produktów w minimalnych ilościach. Każdy dystrybutor może znaleźć dziesięciu znajomych. Nie trzeba być do tego handlowcem. Kiedy skończysz prezentację, powinna wyglądać tak jak przedstawia to rysunek na stronie 67. W tej prezentacji POWAŻNY dystrybutor to taki, który podjął zobowiązanie: przez co najmniej pół roku przeznaczyć minimum pięć do dziesięciu godzin tygodniowo na naukę. To jedyny sposób, aby poznać właściwe metody prowadzenia tego biznesu.

66


Notatki

67


Rozdział XIII

Przekonująca gra liczb Co robić, gdy któryś z twoich dystrybutorów z pierwszej linii (bezpośrednio przez ciebie sponsorowanych) dochodzi do punktu, kiedy już dłużej nie potrzebuje twej pomocy? (Zob. prezentacja nr. 9 rozdział X). Wówczas stajesz się wolny i masz czas, aby sponsorować inne osoby i tworzyć nową linię. Określenie „linia” używa się wtedy, gdy grupa twojego dystrybutora składa się co najmniej z trzech poziomów. Zamiast zastanawiać się, kogo nowego wprowadzić do biznesu, możesz dokonać wyboru. Spośród wszystkich osób, które poznałeś pracując ze swymi pierwszymi pięcioma POWAŻNYMI dystrybutorami nad tworzeniem dolnej grupy, możesz wyłowi tę, która będzie miała szansę wypracować sobie wczesną emeryturę. To fascynujące móc wybrać kogoś, kto będzie mieć taką szansę. Gdy w pełni to rozumiesz i w to uwierzysz, nabierzesz wielkiej siły wewnętrznej. Masz teraz w pierwszej linii sześciu poważnych dystrybutorów. Wskaż rozmówcy różnicę między pięć a sześć, która oczywiście wynosi jeden. Przeanalizuj liczby, przechodząc na kolejne szczeble grupy. A więc 6 razy 6 równa się 36, 5 razy 5 równa się 25. Różnica między 36 a 25 wynosi 11. I jeszcze jeden szczebel. Otóż 5 razy 25 równa się 125, a 6 razy 36 równa się216, przy czym różnica między 216 a 125 wynosi 91. W tym momencie twoja prezentacja powinna wyglądać tak: Wszystkie programy, które dają możliwość odłączenia grupy, przynoszą niezły dochód aż do piątego poziomu, a większość programów wielopoziomowych - do siódmego poziomu2. Kontynuuj w dół grupy, mnożąc liczby od piątego do siódmego poziomu. Prezentacja ma teraz wyglądać tak:

2

Gdy któryś z twych dystrybutorów osiąga określony poziom, stworzona przez niego grupa odłącza się, za co ty otrzymujesz premię (przyp. tłum.).

68


Łatwo się jej nauczyć na pamięć. Zwróć uwagę, że gdy dochodzisz do liczby 125, wówczas dalej w lewej kolumnie trzema ostatnimi liczbami są zawsze na przemian 125 i 625. Będą się powtarzać niezależnie od tego, ile powstanie niżej poziomów. Tak więc musisz zapamiętać tylko liczby 3, 15,78. Na tym etapie prezentacji powinieneś zasugerować swojemu dystrybutorowi , aby sam dokończył obliczenia. Inaczej mówiąc pomnożył 216 przez 6 (co wyniesie 1296) i odjął od tego 625. Różinica będzie wynosić 671. Trzeba kontynuować w ten sam sposób do poziomu siódmego. Jeśli ludzie zrobią te obliczenia samodzielnie, będzie to miało większą siłę oddziaływania. Zadaj teraz pytanie: "Jaką według ciebie sumę uzyskamy na poziomie siódmym?". Niech spróbuje odgadnąć. Większość ludzi nie poda jej nawet w przybliżeniu. Różnica na poziomie siódmym wyniesie ponad 200 000, a dokładnie 201 811! Twoja prezentacja wygląda w tej chwili tak:

To oczywiste, że liczba 201 811 stanowi istotną różnicę. Powinieneś wspomnieć swemu dystrybutorowi, że kiedy ktoś raz zrozumie tę zasadę, dostrzeże znaczenie pracy na niższych poziomach grupy. Po co zabiegać o to, aby mieć w pierszej linii 69


wiele osób? I tak nie mógłbyś z nimi wszystkimi pracować. Poza tym sponsorując do pierwszej linii zbyt wielu dystrybutorów, wciągasz się w grę nazywaną przez nas "dodawaniem i odejmowaniem". Ja na twoim miejscu wolałbym grać w mnożenie, nazywane marketingiem wielopoziomowym albo w skrócie MLM. Aby grać w tę grę, wystarczy tylko uczyć swoich ludzi funkcjonujących na trzech poziomach pod tobą. Gdy pracujesz na trzech poziomach, w rezultacie stworzysz ich pięć. Oto przykład. Nazywam się Don i sponsoruję Steve'a. Mówię mu: "Gdy będziesz wprowadzać nową osobę, naucz ją przede wszystkim jednej najważniejszej rzeczy: kiedy będzie kogoś sponsorowała, niech jak najszybciej zacznie pracować na trzech poziomach". Zanim dystrybutorzy się zorientują, zaczną wprowadzać w życie prezentację nr 9 dotyczącą motywacji. Steve jest dobrym uczniem. Gdy sponsoruje Pam, pomaga jej i wspiera ją w pracy nad dolną linią, pilnując przy tym, aby wypracowała pod sobą trzy nowe poziomy. Jest to odmiana prezentacji nr 2 i powinna ona wyglądać tak:

Nauczyłeś Steve'a, by pilnował, aby jego ludzie mieli pod sobą trzy poziomy. Steve nauczy teraz swoich dystrybutorów lekcji, którą usłyszał od ciebie, i tym sposobem zdobędziesz kolejne poziomy. Czy teraz rozumiesz, dlaczego nauczyciele tak dobrze sobie radzą w MLM? Większość „handlowców" na początku rozbudowywania swej organizacji uważa, że biznes ten polega na sponsorowaniu coraz większej liczby osób. W rzeczywistości polega on jednak na sponsorowaniu i uczeniu, sponsorowaniu i 70


uczeniu itd. Nie osiągniesz niczego w MLM, jeśli nie nauczysz innych, jak mają postępować. Kontynuując tę prezentację i ukazując różnicę między pięć a sześć, aż do czwartego poziomu, uzyskasz liczbę 1296, a po odjęciu od niej liczby 625 otrzymasz różnicę 671. Całkowita różnica po przejściu przez pierwsze cztery poziomy wyniesie 774. Suma dystrybutorów widoczna po lewej stronie będzie wynosić 780, a po prawej - 1554. Teraz twoja prezentacja wygląda tak:

Jesteś już samodzielny. Pomnóż 780 lub 1554 przez dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów. Dodaj do tego dystrybutorów klientów. Następnie pomnóż tę sumę przez 30 dolarów i otrzymany wynik pomnóż przez dwanaście miesięcy. Pamiętaj, że nie uwzględniamy tu jeszcze nabywców hurtowych. Czy teraz widzisz, jak można w ciągu roku do trzech lat wypracować sobie emeryturę? Nie sposób tego dokonać jeśli sponsorujesz tłum ludzi, nie pracując nad tworzeniem kolejnych poziomów. Prezentacja ta jest kontynuacją prezentacji na serwetce nr 1.

71


Notatki

72


Rozdział XIV

Biznesowe sesje szkoleniowe a cotygodniowe spotkania WIĘKSZOŚĆ OSÓB zaczyna działalność w MLM od wzięcia udziału w okazjonalnie zorganizowanym spotkaniu. Ponieważ w ten właśnie sposób przystępują do biznesu, uważają, że zapraszanie ludzi na tego rodzaju spotkania jest zwykłą praktyką stosowaną w tej działalności. Kiedy jednak zorganizują kilka takich spotkań, w pewnym momencie z nich rezygnują. Stwierdzą bowiem, że i tak: przyszło na nie za dużo ludzi. Co się dzieje dalej? Nadchodzi wieczór, kiedy nikt się nie pojawia. To ogromnie zniechęcające, Oto jak wygląda typowe spotkanie. W domu albo w pokoju hotelowym ustawia się krzesła w rzędach jak w teatrze. Z przodu wisi tablica lub biały ekran. Jakiś człowiek ubrany w garnitur z kamizelką wygłasza prezentację dotyczącą firmy, produktów i oczywiście planu marketingowego. Przeważnie trwa to w przybliżeniu od jednej do półtorej godziny. Spośród dwudziestu dwóch osób obecnych na spotkaniu dziewiętnaście to dystrybutorzy, a trzy - goście. Większość zaproszonych gości w ogóle się nie zjawia. Gospodarz zwraca się do gości, mówiąc w zasadzie tylko do trzech spośród dwudziestu dwóch obecnych tam osób! Dla dystrybutora, który uczestniczył w takich spotkaniach kilkanaście razy i ciągle słuchał tej samej prezentacji, staje się to okropnie nudne. Następuje zjawisko, które nazywamy „wypaleniem się spotkania”. Podczas prezentacji obserwujesz gości i zauważasz, że kiwają głowami, kiedy prelegent mówi o firmie, produktach i planie marketingowym. Skoro ich mowa ciała wskazuje na pozytywny stosunek do sprawy, to dlaczego zapytani, czy widzą siebie w tym biznesie, odrzucają taką możliwość? Przecież to bez sensu, że odmawiają, jeśli spodobało im się to, co zobaczyli i usłyszeli. 73


Powód jest prosty. Przyglądają się prelegentowi jako temu, który odniósł sukces. Myślą, że aby im samym się powiodło, także będą musieli organizować takie spotkania. Może nie od razu, ale kiedyś na pewno - a właśnie tego boją się czasem bardziej niż własnej śmierci. Boją się, że będą musieli stanąć całym audytorium i mówić. Rozumiesz teraz, dlaczego odrzucają oferowaną przez ciebie szanse. (Przy okazji ważna uwaga: odrzucają szansę, a nie ciebie. Nie pozwól, by ich odmowa cię zniechęciła). Dowodzę tego zjawiska, kiedy prowadzę seminaria. Mówię tak: "Ponieważ jestem ograniczony czasem, mogę go poświęcić tylko jednej osobie. Jeśli ktoś z państwa chciałby podejść i powiedzieć o czymś przez trzy minuty, proszę podnieść rękę". Bardzo niewiele osób, mniej niż pięć procent, podnosi rękę. Możesz sobie wyobrazić ulgę na ich twarzach, gdy oznajmiam, że tylko żartowałem. Znam setki ludzi, którzy z łatwością prowadzą rozmowę ze znajomym przy filiżance kawy. Ale ci sami ludzie truchleją już na samą myśl o wystąpieniu przed grupą. Nawet wielkość tej grupy nie ma znaczenia. Niektórzy prezesi spółek oblewają się zimnym potem, kiedy stają tylko przed swą radą nadzorczą lub przemawiają do akcjonariuszy. Czy chciałbyś pozbyć się strachu, budując swoją organizację? Czy chciałbyś swobodnie i ze swadą prowadzić swoje cotygodniowe spotkania? Jest to możliwe. Gdy zrozumiesz, W JAKI SPOSÓB to robić, wówczas twoja organizacja rozwinie się w szybkim tempie. Spotykamy się z naszymi przyszłymi dystrybutorami sam albo na sesjach skwierczenia (zob. prezentacja nr 8, rozdział IX). Najlepiej organizować takie spotkania w restauracjach w porze, gdy nie ma tam dużo ludzi. Prosimy gości, by przynieśli ze sobą magnetofon. Będą mogli przesłuchać prezentację później albo użyć jej jako narzędzia podczas sponsorowania innych osób. Zawsze sugeruj, aby przed spotkaniem przeczytali tę książkę. Oszczędzi ci to mnóstwo czasu. Jeśli już wiedzą jak „jeździć”, łatwiej będzie im pomóc wybrać odpowiedni 74


„pojazd” (zob. prezentacja nr 3, rozdział IV). Po ogólnej rozmowie na temat korzyści płynących z MLM powiedz, że chciałbyś przez dwadzieścia minut zapoznać ich z twoją firmą, produktami i planem marketingowym. Skoro zapowiesz, że potrwa to dwadzieścia minut, uświadomią sobie, że każdy mógłby nauczyć się takiej dwudziestominutowej prezentacji. Poza tym, zanim przyswoją sobie to, co usłyszeli, będą mogli puszczać swoim znajomym taśmę. Gdyby prezentacja firmy, produktów i planu marketingowego zajmowała ci godzinę albo półtorej, musiałbyś wybierać osoby, z którymi możesz się spotkać. Ile takich długich spotkań mógłbyś zorganizować? Gdy ograniczysz prezentację czasowo, możesz ją efektywnie przedstawić w czasie przerwy na kawę albo dokonać kilku takich prezentacji w przerwie na lunch. Ja sam skróciłbym prezentację do dwudziestu minut w następujący sposób: trzy minuty poświęciłbym na omówienie firmy, siedem - na omówienie produktów i rozdanie próbek, pozostałe dziesięć - na przedstawienie planu marketingowego. Plan marketingowy podzieliłbym na kilka części. W większości przypadków nie musiałbyś już wyjaśniać dalszych jego fragmentów, żeby skłonić rozmówcę do "wystartowania". Pamiętaj, że nowe osoby podjęły zobowiązanie, iż wrócą do szkoły na pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, aby uczyć się zasad tej działalności. Podczas pierwszego spotkania nie staraj się pokazywać im wszystkiego tego, czego nauczą się w ciągu następnych sześciu miesięcy. Dwa najważniejsze słowa w MLM to SPONSOROWAĆ i UCZYĆ. Najmniej ważne jest słowo „sprzedaż”. Zawsze staraj się je zastępować słowem "dzielić się". Kolejne trzy ważne słowa to: WYJAŚNIAĆ, WPROWADZAĆ i DOSKONALIĆ. Najpierw wyjaśniasz rozmówcy zasady tego biznesu. Później WPROWADZASZ go na pół roku do szkoły na pięć do dziesięciu godzin tygodniowo. Jego motywacja i wiedza, do czego chce dojść w tym biznesie, będą się stale DOSKONALIĆ. 75


Może na początku będzie myśleć o zarabianiu dodatkowych trzystu lub pięciuset dolarów miesięcznie, ale po sześciu miesiącach nauki jego oczekiwania przypuszczalnie wzrosną do kilku tysięcy miesięcznie. Jeśli kandydat na dystrybutora zapomina przynieść ze sobą magnetofon, wyciągasz swój i kiedy skończycie rozmowę, pozwalasz mu zatrzymać taśmę. Gdy zaczynasz swoją dwudziestominutową prezentację, poproś go, żeby zapisywał na kartce wszystkie swoje pytania, i wyjaśnij, że odpowiesz na nie, kiedy skończysz. Zauważ, że gdybyś odpowiadał podczas prezentacji, musiałaby ona trwać dłużej niż dwadzieścia minut. Wręczenie nowemu dystrybutorowi narzędzia, jakim jest taśma, pozwala ci prowadzić prezentację w sposób uporządkowany, bez konieczności przerywania jej co trochę. Prezentacja nagrana na taśmę również będzie dzięki temu uporządkowana. Gdybyś udzielił odpowiedzi choć na jedno pytanie, byłoby tak, jakbyś pozwolił jednemu spośród wielu kociaków wymknąć się z koszyka. Kiedy zaczniesz przeskakiwać z tematu na temat, stracisz ciągłość wywodu. Jeżeli twój rozmówca będzie cię wahał, czy ma przystąpić do tego biznesu, po prostu mu powiedz: „Zanim podejmiesz ostateczną decyzję, może byś przyszedł na nasze cotygodniowe szkolenie i zobaczył, czego uczymy naszych ludzi”. Celem tych sesji szkoleniowych jest nauczyć dystrybutorów, jak usiąść ze znajomym przy filiżance kawy i opowiedzieć mu przez dwadzieścia minut o firmie, produktach i planie marketingowym. Całe spotkanie szkoleniowe nie powinno trwać dłużej niż godzinę. W przeciwieństwie do cotygodniowych spotkań, podczas sesji szkoleniowych zwracasz się głównie do swych dystrybutorów, a nie do zaproszonych gości. Czy zauważyłeś kiedyś, o ile bardziej wiarygodna staje się rozmowa wówczas, gdy się jej przysłuchujesz, niż gdy ktoś zwraca się bezpośrednio do ciebie? Kiedy uczysz swych dystrybutorów, jak mają prezentować firmę, produkty i plan marketingowy, twoi goście także odbywają szkolenie. 76


W rezultacie takiego sposobu przekazywania wiedzy masz teraz w swojej grupie dziewiętnastu dystrybutorów lepiej przygotowanych do prezentacji oraz trzech gości, którzy, zaczynają angażować się w tę sprawę, ponieważ widzą już samych siebie działających w tym biznesie. Jeden człowiek może wyszkolić całe miasto, toteż nigdy nikomu nie sugeruj, że aby odnieść sukces, będzie musiał stanąć przed grupą słuchaczy i przemawiać. Ważne jest, by twoi dystrybutorzy spotkali się przynajmniej raz w tygodniu. Pamiętasz prezentację nr 8 dotyczącą sesji skwierczenia? Musisz położyć swoje kłody razem, aby wytworzyć odpowiednią energię - a wtedy dystrybutorzy będą skuteczniejsi w rozmowach ze swymi znajomymi. Nie trzeba wydawać dużo pieniędzy na organizowanie spotkań. Wiele restauracji ma z tyłu lub z boku sale, z których można korzystać bez dodatkowych opłat. Porozmawiaj po prostu z kierownikiem lokalu i wyjaśnij mu, że masz grupę osób, z którymi chciałbyś się spotykać raz w tygodniu. Będziecie zaczynać zebrania o godzinie 20.00 i kończyć o 21.30. Będziesz zapraszać swych ludzi trochę wcześniej (między 18.30 a 19.00), by przed spotkaniem zjedli kolację. Kierownik nie musi zatrudniać dodatkowej pomocy, ponieważ zamówienia będą składane w miarę pojawiania się kolejnych osób. Poza tym jeśli kelnerka jest bardzo zajęta, nie musicie być obsłużeni natychmiast. Kierownik lub właściciel restauracji będzie zachwycony tymi ustaleniami, kelnerki również. Pamiętaj, by zachęcać swych ludzi do dawania porządnych napiwków. Takie spotkanie będzie cię kosztować nie więcej niż twój posiłek i napiwek. Dystrybutorzy, którzy nie będą chcieli niczego jeść, powinni przychodzić około 19.45. Przekonaliśmy się, że tego rodzaju spotkania towarzyskie są bardzo dogodne dla dystrybutorów zapraszających gości. Można zaoferować gościowi kolację lub kawę (a koszty reprezentacyjne odliczyć od podatków). Kiedy przystąpi on do biznesu, będzie już płacił za siebie. Dobrze jest zapraszać znajomych na sesje szkoleniowe, 77


nawet jeśli nie słuchali oni jeszcze twojej dwudziestominutowej prezentacji. Usłyszą ją, gdy instruktor będzie uczyć dystrybutorów, jak ją przeprowadzać. Zapraszając gości, zaznacz, że przychodzą na sesję szkoleniową, a nie na cotygodniowe spotkanie. Dostrzegą oni swoją szansę już podczas tego szkolenia. Notatki

78


Rozdział XV

Ważne stwierdzenia i wyjaśnianie wątpliwości Jak zaznaczyłem przy prezentacji nr 4, twój biznes powinien przypominać ogromny gmach w trakcie budowy. Nie można go zobaczyć, dopóki nie zacznie się wznosić, a nie będzie się wznosić, dopóki nie powstanie solidny fundament. W MLM nie ujrzysz swoich zysków (w każdym razie znacznych), dopóki nie zbudujesz trwałego fundamentu. Rozmawiając z osobą, która nie ma żyłki handlowca, powiedz: "Widzę, że masz wątpliwości, czy się w to zaangażować. Pamiętaj, że jeśli się zdecydujesz, zajmę się twoim szkoleniem. Gdybym uważał, że sobie z tym nie poradzisz, rozmawialibyśmy teraz o czymś zupełnie innym". Zadaj sobie również pytanie dotyczące ciebie samego: "PO CO MIAŁBYM ROZMAWIAĆ Z KIMŚ O PRZYSTĄPIENIU DO MOJEGO BIZNESU, JEŚLIBYM SĄDZIŁ, ŻE TA OSOBA NIE DA SOBIE RADY?". Możesz również wspomnieć: "Gdybyś działał już w tym biznesie trzydzieści dni i wiedział choć ułamek tego co ja, to zrozumiałbyś, dlaczego tak mnie fascynuje ukazanie ci tej szansy'. "CZY BĘDĘ MUSIAŁ SPRZEDAWAĆ?". Nie. Produkty rozejdą się samoistnie w procesie rozbudowywania twojego biznesu, gdy będziesz się nimi dzielić ze znajomymi. Czy widziałeś kiedykolwiek prezentację środków czyszczących, naczyń kuchennych, alarmów przeciwpożarowych lub odkurzaczy? Większość ludzi sądzi, że sprzedawanie polega właśnie na tym. Taką definicję sprzedaży utworzyło 95 procent osób, które nie są handlowcami i nie mają o niej pojęcia. Sprzedawaniem nazywają zaczepianie nieznajomych, namawianie ich do kupna czegoś, czego zapewne nie chcą ani nie potrzebują. W MLM nigdy nie będziesz musiał tego robić. Po pierwsze, rozmawiasz z ludźmi, których znasz. Po drugie, 79


zajmujesz się produktami, których chcą i potrzebują. "CZY JEST TO PIRAMIDA FINANSOWA?". Nie. Główna różnica między MLM a piramidami polega na tym, że piramidy są nielegalne. MLM funkcjonuje już od ponad pięćdziesięciu lat i gdyby był nielega1ny, już dawno przestałby istnieć. Jeżeli ktoś ma tego typu wątpliwości, to uważam, że zwy_ kle wynikają one z lęku przed porażką. Osoba, z którą rozmawiasz, boi się przyłączyć do twojego programu i pytając, czy to piramida, sądzi, że dasz jej święty spokój, ponieważ większość dystrybutorów nie wie, jak na to odpowiedzieć. "NIE STAĆ MNIE NA TO, BY PRZYSTĄPIĆ DO TEGO INTERESU". W większości przypadków można wystartować w firmach MLM, mając poniżej stu dolarów. Jeśli ktoś nie chce przez resztę życia pracować dla kogoś innego, to nie stać go na to, by NIE przystąpić do tego interesu. Dla mnie zwrot: "dawać sobie radę" oznacza: mieć więcej pieniędzy, niż zdołasz wydać, oraz czas na ich wydawanie. Według mnie, nigdy nie dasz sobie rady, pracując dla innych ludzi. "MÓJ WSPÓŁMAŁŻONEK NIE BĘDZIE TYM ZAINTERESOWANY". Nie pozwól, by to cię powstrzymywało. W większości przypadków na początku tylko jeden z partnerów przystępuje do biznesu. Gdy okazuje się, że przynosi to zyski, przyłącza się i drugi. Wówczas interes naprawdę zaczyna kwitnąć. W MLM jest tak, że kiedy tę działalność rozwijają oboje małżonkowie, wynik dodawania 1 plus 1 nie równa się dwa, lecz więcej niż 2. Występuje zjawisko synergii z naprawdę imponującym rezultatem. "CZY JEST JAKAŚ KORZYŚĆ Z TEGO, ŻE JESTEM SPONSOROWANY BEZPOŚREDNIO PRZEZ FIRMĘ?". Nie. W gruncie rzeczy można by powiedzieć, że jest to niekorzystne. Im więcej dystrybutorów masz między sobą a firmą, tym lepiej. Każda osoba z twojej górnej linii będzie służyć ci pomocą i wsparciem. Jeśli sponsoruje cię firma, jesteś zdany tylko na siebie. "JAK DALEKO W DÓŁ GRUPY POWINIENEM PRACOWAĆ?". Im do niższego szczebla sięgasz, tym lepiej. Wielu dystrybutorów nie będzie pracować poniżej pewnego 80


poziomu opłacalności. Uważam, że to błąd. Parniętasz prezentację nr 9? Kiedy pracujesz poniżej opłacalnych poziomów, rozgrzewasz dystrybutorów, dzięki którym otrzymasz prowizję. "JAKĄ MAM WYBRAĆ FIRMĘ MLM?". Kiedy to czytasz, prawdopodobnie masz już zamiar do którejś przystąpić. Prawda jest taka, że większość ludzi nie wybiera. swej pierwszej firmy. Wybierają ją za nich znajomi, którzy już tam pracują. "CZY MOGĘ PRACOWAĆ WIĘCEJ NIŻ W JEDNYM PROGRAMIE?". Aby właściwie na to odpowiedzieć, trzeba podzielić firmy na kilka rodzajów. Są programy wymagające dużego zaangażowania, które dają dystrybutorom możliwość odłączenia się od twojej grupy, a także stawiają wymagania co do minimalnej sprzedaży, oraz programy oparte na sprzedaży wysyłkowej i programy wielopoziomowe. Większość osób nie poradzi sobie z realizacją więcej niż jednego programu, który wymaga wzmożonego wysiłku. Co do programów łatwiejszych, można mieć ich kilka na swojej liście - jeśli tylko jesteś przekonany, że praca nad nimi pomaga ci w realizacji programu głównego. Przysłowie mówi, że nie można łapać dwóch srok za ogon, bo nie złapiesz żadnej. Większość dystrybutorów chcących pracować w jednym programie głównym będzie raczej poświęcać swój czas temu programowi, który najbardziej im się opłaca. "JA PO PROSTU NIE MAM CZASU". Są cztery elementy konieczne do tego, aby rekrutować i sponsorować ludzi: 1) kontakty, 2) czas, 3) energia, 4) wiedza. Jeśli mam do czynienia z bardzo zapracowaną osobą, po prostu mówię: "Nie proszę cię o twój czas, lecz o twoje kontakty. Powiedz swym znąjomym o idei marketingu wielopoziomowego i poproś, by się ze mną skontaktowali. Inaczej mówiąc, skorzystamy z twoich kontaktów, mojego czasu, mojej energii i mojej wiedzy. Ząjmie ci to dwie minuty, a mnie dwie godziny". "JAKA JEST RÓŻNICA MIĘDZY REKRUTACJĄ A SPONSOROWANIEM?". Rekrutacja następuje wówczas, gdy wprowadzasz do organizacji kogoś, kto ma już doświadczenie 81


w MLM. Sponsorowanie to wprowadzanie kogoś nowego, wobec kogo czynisz zobowiązanie, że go wyszkolisz w zasadach funkcjonowania tej branży. Rekrutując, możesz budować szybko, ale sponsorując - budujesz solidnie. IDEA WSPÓŁZAWODNICTWA. Twoi ludzie przystępują do współzawodnictwa, sponsorując osoby, które nigdy nie działały w MLM. Nowa osoba podpisuje oświadczenie, że jest to jej pierwsza firma. Można przystępować do współzawodnictwa dowolnie wiele razy. Kiedy nowa osoba uzyskuje różne pułapy osiągnięć, jej instruktor otrzymuje premie i nagrody. "MÓJ SPONSOR MI NIE POMAGA. CO POWINIENEM ZROBIĆ?". Idź w górę linii sponsorowania, aż znajdziesz kogoś, kto ci pomoże. Ostatecznie, jeśli twój sponsor jest bierny, to i tak wypadnie z biznesu, a ty znajdziesz się pod kimś, kto udzieli ci pomocy. "CZY WAŻNE SĄ TE SPOTKANIA TOWARZYSKIE, NA KTÓRE KAŻDY PRZYNOSI SPECJALNOŚĆ SWOJEJ KUCHNI?". Zawsze gdy robisz coś pozytywnego, aby zgromadzić swych dystrybutorów w jednym miejscu, wytwarzasz energię. "O DWIE GODZINY DROGI OD MOJEGO DOMU JEST TAKIE JEDNO MIASTECZKO. ZNAM TAM PIĘĆ OSÓB. CZY POWINIENEM PRÓBOWAĆ ZASPONSOROWAĆ JE WSZYSTKIE SAM, CZY TEŻ ZASPONSOROWAĆ TYLKO JEDNĄ, A RESZTĘ POZOSTAWIĆ JEJ?". Nigdy nie powinieneś ustawiać jednej osoby pod drugą, jeżeli wcześniej nie doprowadziłeś do ich spotkania. Będzie to korzystne dla nich obu. Ja zasponsorowałbym najlepszą osobę, a następnie zorganizowałbym sesję skwierczenia, aby przedstawić jej cztery pozostałe. Jeżeli sobie poradzą - to wspaniale. Jeśli nie, to będziesz musiał sam wykonać tę pracę. A zatem możesz po prostu zasponsorować je wszystkie. "W MOJEJ FIRMIE TWIERDZI SIĘ, ŻE NIE MOGĘ PRACOWAĆ DLA INNEJ FIRMY". To ciekawe, że niektóre firmy mają takie podejście. Z upodobaniem rekrutują dystrybutorów z innych spółek, ale kiedy ktoś postępuje tak samo wobec nich, głośno protestują. Są to te same firmy, które wołają: "Chodź z nami i zarabiąj na swoją niezależność". A gdy tylko ich 82


posłuchasz, chcą zagarnąć cię na własność. "DOBRZE CZUJĘ SIĘ W MOJEJ FIRMIE, PO CO WIĘC MIAŁBYM PRZYŁĄCZAĆ SIĘ DO INNEJ?". Chcemy wspierać naszą branżę, czyli MLM. Kiedy potrzebujemy czegoś dla swojej rodziny, wolimy przystąpić do firmy i kupować produkty po cenie hurtowej, niż robić zakupy w sklepach albo w sieci sprzedaży bezpośredniej. Można zapisać się do wielu firm, żeby nabywać produkty z upustem, jednak ci dystrybutorzy, którzy próbują budować więcej niż jedną organizację, rzadko odnoszą sukces. "MAM DOŚĆ MLM. MOJA FIRMA OGŁOSIŁA UPADŁOŚĆ". Mówisz tak, jakbyś pojechał do miasta coś zjeść, zjadł kiepski posiłek i stwierdził, że wszystkie tamtejsze restauracje są podłe. Pamiętaj, że w MLM nie można zbankrutować. Można tylko zrezygnować. Jeśli twoja firma upada, znajdź sobie inną Nigdy się nie poddawaj. Wyobraź sobie na swoim nagrobku następujące słowa (wstaw w miejscu linii swoje imię i nazwisko): l)"Tu leży , osoba, która w swoim życiu podjęła tylko jedną próbę i zrezygnowała" albo 2) "Tu leży , który nie odniósł sukcesu, lecz nigdy nie przestał próbować". "KIEDY POWINIENEM ZREZYGNOWAĆ Z MOJEJ STAŁEJ POSADY?". Wielu dystrybutorów zbyt wcześnie ulega pokusie przejścia w tym biznesie na pełny etat. To poważny błąd. Ludzie ci znajdują się pod silną presją, aby JUŻ zacząć zarabiać pieniądze, Niełatwo jest pracować nad budową fundamentu, kiedy trzeba zapłacić za czynsz. Nie powinieneś rezygnować z posady, dopóki nie zaoszczędzisz pewnej sumy lub nie zaczniesz zarabiać w MLM przynajmniej dwukrotnie tyle, ile wynosi twoja pensja. Pamiętaj, że w większości programów premie przychodzą na twoje konto tylko raz w miesiącu. Większość osób (w krajach anglosaskich) przywykła zaś otrzymywać pensję co tydzień. "JAK MOŻNA W SPOSÓB GRAFICZNY POKAZAĆ RÓŻNICĘ MIĘDZY WYSOKĄ SPRZEDAŻĄ I SPONSOROWANIEM TŁUMU OSÓB A PRACĄ Z NIEWIELOMA POWAŻNYMI DYSTRYBUTORAMI

(Z PIĘCIOMA JEDNOCZEŚNIE)?",

83


Dystrybutor sprzedający dużo produktów i sponsorujący dużo osób oznaczony jest linią A. Dystrybutor pracujący w tym biznesie tylko z kilkoma poważnymi dystrybutorami oznaczony jest linią B. Zapytaj swego nowego dystrybutora, na której z tych linii chciałby się znaleźć. Jeżeli wybierze linię B, powinieneś go spytać: „Czy zdaje sobie sprawę z tego, że będąc na linii B, nie zarobisz w ciągu pierwszych miesięcy zbyt dużo pieniędzy?”. W ten sposób zaprogramujesz jego myślenie na pół roku. Notatki

84


Rozdział XVI

Dlaczego 90 procent ludzi powinno działać w marketingu sieciowym Dziewięćdziesiąt procent osób powinno pracować w marketingu sieciowym. Zgodzisz się z tym, jeśli zrozumiesz kolejną prezentację. W większości krajów gra polega na tym, aby pracować do chwili przejścia na emeryturę i zgromadzić tyle pieniędzy, by móc wygodnie żyć aż do śmierci. Korzystania z zasiłku nie uważa się za wygodne życie. Gdybyś mieszkał w domu, jaki ci odpowiada (nie dokonując żadnych opłat hipotecznych), jeździł autem, jakie ci się podoba (nie spłacając żadnych rat), miał spłacone karty kredytowe i opłacone wszystkie rachunki gdybyś więc znalazł się w takiej sytuacji i co miesiąc, wpływałoby na twoje konto 10 000 dolarów - bez względu na to, czy wstawałbyś z łóżka, czy nie - prowadziłbyś życie lepsze niż większość milionerów. Większość ludzi, aby widzieć co miesiąc na swoim koncie dodatkowe 10 000 dolarów, musiałaby mieć w banku kapitał wynoszący 2 400 000 dolarów, od którego miesięcznie pięć procent odsetek wpływałoby na ich konto. Zajrzyj na koniec książki, gdzie zobaczysz, ile trzeba mieć pieniędzy (przy rozmaitych stopach procentowych), by wypracować sobie określone przychody miesięczne. Wskaż kwotę, którą chciałbyś uzyskiwać, a następnie sprawdź, jaki musiałbyś zgromadzić w banku kapitał, żeby tę kwotę otrzymywać. Jednakże pamiętaj, że zanim zgromadziłbyś taki kapitał, musiałbyś te pieniądze zarobić, pospłacać podatki, kredyty, raty za samochód i wszystkie bieżące rachunki. Ile oszczędności by ci zostało? Podziel to wszystko na pół, a okaże się, że l 200 000 dolarów da ci 5000 dolarów odsetek miesięcznie. 85


Ile znasz osób, które mogłyby do czasu przejścia na emeryturę zaoszczędzić sumę l 200 000 do 2 400 000 dolarów? W marketingu sieciowym można w ciągu dwóch do pięciu lat wypracować sobie miesięczne przychody w wysokości od 5000 do 10 000 dolarów. Aby mieć takie pieniądze, musiałbyś dostawać z banku pięcioprocentowe odsetki od kapitału wynoszącego 1 200000 do 2 400000 dolarów. Powyższy przykład wskazuje, jakie mógłbyś wypracować sobie przychody w ciągu dwóch do pięciu lat. Spójrzmy na pierwszy rok. Aby mieć 200 dolarów miesięcznego przychodu, trzeba mieć w banku kapitał 48 000 dolarów, zakładając, że stopa procentowa wynosi 5 procent. Jest to UPROSZCZENIE, ponieważ pieniądze zarabiane w typowym banku są dużo mniejsze! Ile znasz osób, które zaoszczędziłyby w ciągu trzech miesięcy sumę 48 000 dolarów? Pracując w naszym systemie, prawie każdy może zbudować organizację, która zapewni mu 200 dolarów miesięcznie.

Ile znanych ci osób mogłoby odkładać miesięcznie 3000 do 6000 dolarów miesięcznie? Większość twych rozmówców odpowie ci, że nie znają nikogo takiego. Ile znanych ci osób mogłoby co miesiąc zasponsorować do biznesu jednego znajomego? Pamiętaj, że ta wasza rozmowa ma trwać tylko 45 sekund, a więc najlepiej pożycz rozmówcy książkę i powiedz, by przeczytał pierwsze cztery prezentacje na serwetkach. Potem zaproś go na spotkanie z twym sponsorem. Można to spotkanie zorganizować przez telefon, korzystając z opcji rozmowy trójstronnej. Czyż to nie interesujące, że w naszym systemie każdy może zasponsorować miesięcznie jednego znajomego i nauczyć go czynić to samo? 86


Zauważ, że jeśli będziesz sponsorować choćby jedną osobę miesięcznie i nauczysz swych ludzi robić to samo, twoja organizacja będzie wyglądać następująco:

Co by się stało, gdybyś robił to raz w roku i uczył swych ludzi tego samego? Po dwunastu latach stałbyś się niezależny finansowo. Ile osób chciałoby po dwunastu latach pracy przejść na emeryturę? Zasponsorowanie jednej osoby miesięcznie zapewniłoby ci emeryturę już po roku! Marketing sieciowy, w przeciwieństwie do sprzedaży, nie polega na grze liczb tak jak sprzedaż. Handlowiec pracuje dla swego kierownika sprzedaży. W marketingu sieciowym jest przeciwnie. Kiedy kogoś sponsorujesz, pracujesz dla niego. Powinieneś więc dobrze wybierać tych, dla których będziesz pracować! A to, co naprawdę musisz zrobić, żeby odnieść sukces w marketingu sieciowym, można ująć w dwóch zdaniach: 1. Zdobądź przyjaciela (jeśli go jeszcze nie masz). 2. Poznaj jego przyjaciół.

87


Rozdział XVII

Jak zacząć budować własny biznes, nie posiadając żadnej wiedzy!!! Są tylko trzy proste kroki, które pozwolą ci szybko i łatwo zbudować dobrze funkcjonujący biznes w ramach marketingu sieciowego. 1. Powiedz swoim znajomym, co oznacza zwrot "mieć życie dla siebie". "Mieć" oznacza tutaj: mieć czas i pieniądze, aby robić to, co pragniesz. Pokaż swym rozmówcom 45-sekundową prezentację i powiedz, aby ją przeczytali. Możesz pokazać ją w książce albo, jeszcze lepiej, wydrukuj ją na odwrocie swojej wizytówki. Gdy pokazujesz rozmówcy wizytówkę, nazywamy ten gest "ROBIĆ TO". 2. Powiedz swoim znajomym, co oznacza zwrot "mieć życie dla siebie". "Mieć" oznacza tutaj: mieć czas i pieniądze, aby robić to, co pragniesz. Pokaż swym rozmówcom 45-sekundową prezentację i powiedz, aby ją przeczytali. Możesz pokazać ją w książce albo, jeszcze lepiej, wydrukuj ją na odwrocie swojej wizytówki. Gdy pokazujesz rozmówcy wizytówkę, nazywamy ten gest "ROBIĆ TO". pożyczasz im książkę, określamy to jako "ROBIĆ TAMTO". Co musisz wiedzieć, aby móc zrobić TO i TAMTO? Absolutnie nic! 3. Po przeczytaniu książki ludzie już wiedzą, jak prowadzić, potrzebują więc teraz pojazdu (firmy, produktów i planu marketingowego). Jak pokazać im pojazd, jeśli niczego nie wiesz? Na tym właśnie polega rola twojego sponsora. Zorganizuj spotkanie sponsora z twoim przyszłym dystrybutorem albo zaaranżuj trójstronną rozmowę przez telefon. W drugim przypadku powinieneś odesłać swego kandydata na twoją stronę internetową i kiedy zadzwoni on z 88


pytaniami, dopilnuj, aby twój sponsor był na linii. Powiedz przyszłemu dystrybutorowi, że sponsor wszystko mu wyjaśni w twoim imieniu, a kiedy będzie to robił, przysłuchuj się temu i sam się ucz.

89


Wyliczenie

CZY PRZECHODZĄC NA EMERYTURĘ, MASZ ZABEZPIECZENIE FINANSOWE? Czy wiesz, ile musisz mieć w banku pieniędzy, aby po przejściu na emeryturę otrzymywać odpowiednie odsetki? "MIEĆ ŻYCIE DLA SIEBIE" oznacza, że możesz robić to, czego pragniesz, nie zważając na koszty!!! Poniższe wyliczenie pokazuje, jakie miesięczne odsetki wypłacają ci instytucje finansowe zależnie od kapitału, jaki masz na koncie. Znajdź kwotę, jaką chciałbyś co miesiąc otrzymywać, oraz bieżącą stopę procentową w twoim banku, i zobacz, jakie musiałbyś zgromadzić oszczędności do czasu przejścia na emeryturę!

Mamy system, dzięki któremu powracając do szkoły na kilka godzin tygodniowo, uczysz się, jak tego dokonać, to znaczy jak za90


pewnić sobie bezpieczeństwo finansowe na wybranym poziomie. Wiemy, że gdybyś nauczył się naszego systemu, stałbyś się w ciągu roku do trzech lat niezależny finansowo na poziomie wyższym niż 50 000 dolarów rocznie. Iluż absolwentów uczelni zaciąga długi na swoją edukację, aby potem dostać dobrą pracę, a mimo to ich posada nie zapewnia im tego pułapu! Ja sam nie słyszałem o takiej pracy - wiem tylko, że jedynie własny biznes może dać ci taką szansę. Jeśli chciałbyś wypróbować ideę "MIEĆ ŻYCIE DLA SIEBIE", porozmawiaj z osobą, która wręczyła ci tę książkę.

91

45-sekundowa Prezentacja Która Odmieni Twoje życie - Don Failla 132b

Overview 5o1f4z

More details 6z3438

Related Documents c2h70

Don Failla Libro Presentaciones Servilleta 3r161k

E-book O Basico De Don Failla 1g2i3

Doping Prezentacja 4u5l5h

Prezentacja Pop 1963x

Prezentacja-krew 1m3n3v

Prezentacja Katastrofy Lotnicze 176mm

More Documents from "JAN" 296f9

6g3p1u

Irish Gigue c1o7

Grade 7 Mapeh Module Health 6f306a

Lehrplan Musik Gymnasium Sachsen 3o1w6w

6g3p1u

6g3p1u